Arrêtez de vendre votre produit-service pour obtenir plus de ventes

Il semble étrange, mais les gens n'achètent pas d'une entreprise produit ou service. Les gens achètent la satisfaction d'un besoin. La façon dont ils déterminent si leurs besoins seront satisfaits à travers la compréhension des avantages de ce qu'ils achètent.

vendeurs inexpérimentés oublient souvent cela et avoir moins de succès que ce qu'ils pourraient être. Souvent, dans une tentative de vendre un produit ou un service, un vendeur va essayer d'éblouir un client avec toutes les fonctions détenues par ce qu'ils vendent. "Ce téléviseur est équipé d'État de la cartographie pixel art et un ratio de contraste de 10000:1. Une telle déclaration pourrait laisser penser l'acheteur potentiel, "Cela semble impressionnant, mais et alors?" La déclaration du vendeur ne parvient pas à lier les caractéristiques de la télévision à ses avantages.

Tous les comportements d'achat est une réponse à un besoin que l'acheteur perçoit. Telles que «j'ai faim et ont besoin de nourriture», ou «Je tiens à assurer la sécurité de ma famille, donc je vais acheter une assurance». Dans l'évaluation de leurs décisions d'achat, les acheteurs recherchent des produits ou des services qui offrent l'avantage de répondre à ce besoin perçu. Les acheteurs achètent les avantages d'un produit ou un service, et non pas les caractéristiques. Prenons l'exemple du vendeur de télévision à nouveau. "Ce téléviseur est équipé d'État de la cartographie pixel art et un ratio de contraste de 10000:1. Cela signifie que les images sont plus réalistes que tout autre jeu sur le marché, vous pourrez profiter du réalisme de l'affiche que vous regardez et pas être dérangé par les mouvements de l'image maladroit. " Maintenant, l'acheteur sait pourquoi la cartographie pixel et de la matière ratio de contraste. En outre, ils comprendre comment ce produit pourrait répondre à leurs besoins plutôt qu'un autre sur le marché.

Toutefois, les acheteurs ne sont pas toujours un livre ouvert quand il s'agit de savoir qui fait appel à leur avantage. Ils ne peuvent pas l'état d'avance pourquoi ils visitent une entreprise. En outre, ils peuvent venir avec avis informe sur les besoins qu'ils essaient d'accomplir. Il peut être en concurrence des besoins qui n'ont pas été une priorité encore, tels que les besoins de la valeur, la conception et la facilité d'utilisation. Chacun d'eux peut être important pour un acheteur et peut-être besoin d'être réglés avant qu'ils ne sentent à l'aise de faire un achat. Tout ceci peut laisser un vendeur saisir pour savoir ce que le client veut vraiment.

Une façon de déterminer qui en bénéficient seront d'intérêt pour l'acheteur grâce à une étroite procès. Un procès est proche d'une question ouverte souhaite recevoir des commentaires après un vendeur a fourni à l'acheteur un avantage produit. L'aide d'une question comme: «comment ce son pour vous?" ou "ne répondant à vos préoccupations? peut vous aider à décider si la prestation décrite a répondu à leurs besoins, ou si l'accent sur un autre avantage est nécessaire.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Stop-Selling-Your-Product-Service-to-Get-More-Sales&id=866744