Pages

mardi 14 décembre 2010

Account Management - comment gérer des comptes pour maximiser les ventes

Félicitations! Vous avez réussi à vendre une ou plusieurs des produits de votre entreprise ou de services à une unité d'affaires, un département ou division d'une grande organisation. Maintenant, votre gestionnaire vous a demandé de "account management". Si vous n'êtes pas déjà familier avec la gestion de compte, vous êtes probablement vous poser les questions suivantes:

    * Qu'est-ce que "Gestion du compte"?
    * Quelles sont les compétences et les talents sont nécessaires pour exceller dans le compte de gestion?
    * Quelles sont les activités doivent être effectuées afin de maximiser le retour sur investissement de gestion de compte?

Fournir des réponses à ces questions est l'objet de cet article.

Qu'est-ce que la gestion de compte?

Gestion de compte est en fait un synonyme de pénétration compte. Tout simplement parce que vous avez vendu un produit ou service à une entité commerciale au sein d'une organisation ne signifie pas que votre travail est fait. Pensez à toutes les autres possibilités qui peuvent exister dans le compte! Par exemple:

    * Est-produits offre de votre société ou des services additionnels qui pourraient être un «bon» pour ce client?
    * Combien d'autres unités commerciales, départements, divisions, filiales et clients potentiels sont d'offrir à votre entreprise (s)?


Compétences requises et Talents

Un talent critique pour la gestion réussie du compte est la capacité à établir des relations, comme la vente de relation est un moyen très efficace pour accroître la pénétration du compte. Une autre compétence essentielle / talents est l'organisation. Si vous allez à gérer efficacement les grands comptes, vous devez être disposé et apte à tenir des registres méticuleux.

Quels types de documents devez-vous garder? Imaginez une grande feuille de calcul en trois dimensions dans votre esprit. Dans la colonne de gauche est une liste de tous les produits et services que vous pourriez éventuellement vendre à un client. En haut de la feuille de calcul sont toutes des unités d'affaires, les départements, divisions, et d'autres entités commerciales qui constituent ensemble de l'organisation de votre compte. Derrière chaque entité commerciale est chaque contact que vous connaissez au sein de cette entité.

Armé de cette image mentale, posez-vous les questions suivantes:

    * Quelles sont les entités d'affaires que vous faites des affaires avec?
    * Quelles sont les entités d'affaires n'êtes-vous pas faire des affaires avec?
    * Où sont les diverses entités commerciales situés?
    * Quels sont les produits et services ne chaque entité déjà acheter chez vous?
    * Quels sont les produits et services sont-ils pas acheter chez vous?
    * Qui connaissez-vous dans chaque entité d'affaires?
    * Lequel de ces contacts avez-vous déjà demandé des références et des témoignages?
    * Qu'est-ce références et témoignages vous ont-ils donné?


Activités requises

Nous espérons que votre organisation a un certain type d'application CRM (Client Relationship Management) pour vous aider à garder une trace de vos réponses à ces questions. Si vous n'avez pas accès à un système CRM d'entreprise, voici quelques autres options:

    * Vous pouvez acheter un logiciel comme ACT! Ou GoldMine?
    * Vous pouvez vous abonner à un service en ligne comme salesforce.com?
    * Vous pouvez suivre les informations à l'aide d'un tableur, base de données, ou d'un programme e-mail?

Ensuite, planifiez vos tactiques pour augmenter la pénétration de compte en considérant les questions suivantes:

    * Quel est le processus que vous utiliserez pour exposent régulièrement chacun de vos contacts dans le compte de l'ensemble du portefeuille de votre entreprise des produits et services?
    * Qui peut fournir des témoignages qui vous aideront à remporter des contrats dans d'autres unités commerciales, les ministères, ou des divisions dans le compte?
    * Qui peut vous référer à de nouveaux contacts dans d'autres unités commerciales, les ministères, ou des divisions dans le compte?

Pourquoi est-il nécessaire d'exposer de façon répétitive à vos contacts de l'ensemble du portefeuille de votre entreprise des produits et services? Parce qu'ils oublient! Je peux vous dire par expérience personnelle qu'il n'y a rien de plus frustrant que de trouver un client a passé une importante commande avec un autre agent immobilier ... et la seule raison qu'ils n'ont pas vous donner l'ordre parce qu'ils ne savaient pas ou me souviens que vous pourriez le remplir!

Est-il plus de gestion de compte?

Il peut être, mais des activités axées sur l'accroissement de la pénétration de compte constituent le noyau essentiel. gestion des comptes ne deviennent plus complexes si une équipe de personnes est la gestion d'un compte régional, national ou mondial, mais la plupart de la complexité se rapporte à la coordination des activités des membres de l'équipe.

Ne pas faire de la gestion des comptes plus complexe qu'il doit être! L'objectif fondamental est de maximiser la pénétration de compte. Cherchez des occasions de vendre tous les produits et services dans votre portefeuille pour> chaque entité d'affaires (business unit, département, division, etc) dans le compte. Faire une utilisation maximale des références et des témoignages pour vous aider à initier de nouvelles relations. Rappeler régulièrement à tous de vos contacts de la gamme complète de votre portefeuille de produits et services. Soyez organisé et tenir des registres méticuleux. Si vous faites ces choses, vous devriez être largement récompensé de vos efforts!

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Account-Management---How-to-Manage-Accounts-to-Maximize-Sales&id=13502

0 commentaires

Enregistrer un commentaire