Les 4 secrets des vendeurs d'experts

"Cette radio a été achetée en 1926. Il ne fonctionne pas." C'est ce qu'a déclaré l'affichage meilleure fenêtre que j'ai jamais rencontrées. Suivant la radio antique a été une paire de chaussures bien usé aile brune, avec ses propres, soigneusement calligraphiées, petite annonce: «Cette paire de chaussures a été acheté à Brophy, en 1926, encore portés.."

Plus passants étaient attirés dans le magasin de chaussures par cette petite, simple affichage que par toute autre combinaison de marchandises disposées dans la fenêtre. Pourquoi? Parce que le propriétaire de Brophy était un expert de vente et employé les quatre secrets chaque expert sait de vente:

     Quelle est la prochaine Oui?
     Savoir le besoin du client
     Keep it Simple
     Créer une expérience


Quelle est la prochaine Oui?

Des spécialistes des ventes savent ce qu'ils vendent. Cela semble évident, mais la plupart des vendeurs manquez pas cette intégralement parce qu'ils oublient que les ventes est vraiment une série de petits «oui», seule la dernière est la décision de la fourche sur l'argent durement gagné. Dans l'exemple du magasin de chaussures, ce qui a été la vente vitrine? Non chaussures! La prochaine Oui devenait perspectives dans le magasin.

La plupart des ventes appels couvrent un certain nombre de des oui, des «Oui, j'ai confiance que vous assez à faire des affaires avec vous» à «Oui, j'accepte ce que vous dites est un avantage pour moi» et bien d'autres, dont chacun doit être identifié et soigneusement comptabilisées pour avoir les résultats des ventes extraordinaires. Quelle est votre prochaine Oui?

Savoir Besoin de vos clients

Une règle d'or de la vente effective: la nécessité que ce qui importe est besoin de votre client. Malheureusement, les besoins de nos clients sont rarement évidents ou bien articulée. Que les vendeurs oublient, c'est que les clients ne sont pas intéressées par leurs produits - ils sont intéressés par les avantages qu'il offre. La femme à récurer l'allée outil n'a pas vraiment besoin d'une "foret, elle a besoin d'un ¼" ¼ trou. Bien sûr, cela ne veut pas totalement décrire le besoin non plus. Le vendeur d'experts sait que le client a besoin d'un ¼ de "trou de contreplaqué dans la prochaine demi-heure avec le minimum de coût et de gâchis et, idéalement, avec un produit qui correspond le reste de son ensemble de forage.

Pour être un vendeur expert que vous avez à comprendre la situation du client et du point de vue. Rien ne fonctionne aussi bien pour cela comme un détail "journée dans la vie" portrait de vos clients potentiels peinte par l'observation directe. Quand vous voyez tous les antécédents, les nuances et les facteurs externes qui contribuent à la nécessité déclaré, offrant un avantage évident devient évident et facile.

Dans notre magasin de chaussures, Brophy entendu que les besoins des hommes ne sont pas seulement des chaussures - ils pouvaient acheter ceux de n'importe quel nombre de places - mais pour une intéressante, agréable lieu d'acheter de haute qualité, durables, des vêtements intemporels.

Keep it Simple

Vendeurs experts garder les choses simples en se souvenant de l'histoire n'est pas à leur sujet. Tout le monde tombe dans le piège trop expliquer, parce qu'ils sont fascinés par leur propre entreprise, soit parce qu'ils ne sont pas confiants quant à leur offrir et se rapportent ad nauseam fonctionnalités dans l'espoir que l'on va résonner et conclure l'affaire. Grosse erreur.

Alors que le vendeur typique des hochets sur le sujet de son offre, le client typique est de penser à le menu du déjeuner. Les experts restent sur ce point, et le point n'est pas établir la crédibilité ou d'expliquer les caractéristiques.

Vous pouvez penser une exposition de vingt minutes sur la situation du client démontre que vous avez étudié la situation du client, mais le client pense que vous êtes ennuyeux et pas axée sur ses besoins.

Fenêtre d'affichage Brophy était l'incarnation de simple. Une paire de souliers, une radio, et deux petits signes dans une vitrine de la grande distribution. Une règle plus contemporain que KISS est: Ne demandez pas, ne dites pas. Une fois que vous avez relayé l'avantage, si le client ne demande pas, alors ne dites pas. Elle n'a pas vraiment les soins que beaucoup, sinon il aurait demandé.

Créer une expérience

L'ultime secret de vente est de créer une expérience. C'est la ceinture noire 10e degré du chiffre d'affaires car il est l'approche la plus puissante et elle est aussi la plus difficile à maîtriser.

Des spécialistes des ventes sais que les gens croient ce qu'ils aident à créer et aucun montant de nos expliquant prend la place de les créer eux-mêmes les réalisations. C'est ce qui conduit à la "aha!" moment, ce qui crée de la vente.

Vingt ans de travail et de recherche dans ce domaine ont mis en évidence cinq différentes méthodes de création d'expériences de vente en fonction de ce que vous vendez et la possibilité de fournir un procès. (Les cinq méthodes se trouve hors de la portée d'un court article, mais les cinq sont expliqués dans un livre blanc gratuit au site de l'auteur).

L'affichage ultra-efficaces magasin de chaussures était en réalité une méthode d'échantillonnage pour une expérience de magasinage. Exactement l'expérience nécessaire pour créer la pensée, "Aha! Je veux pas à l'intérieur de cette boutique."

Source de l'article: http://EzineArticles.com/478963