Utiliser des indicateurs pour la planification

Avec l'intensification de la planification des ventes et du contrôle des ventes, divers indicateurs de ventes sont de plus en plus importante que la planification des instruments de gestion. Une planification efficace est un sujet de base sur tous les cours de bonne gestion. Les résultats d'un sondage auprès de 316 directeurs des ventes Europe en témoigner.

Les données économiques lors de la planification des ventes sont:

Indicateurs industriels 41%
Achats indicateurs de puissance de 39%
Indicateurs du commerce de détail 30%
Nombre d'habitants 28%
Indicateurs de commerce de gros de 26%
Indicateurs Ouvrier 20%
Indicateurs du marché immobilier de 19%
Les indicateurs de santé de 10%
Indicateurs de transport de 6%
Les indicateurs agricoles 3%
Indicateurs du tourisme 2%

La prémisse de base est - plus la société la force de vente, plus les données économiques sont utilisés pour soutenir la planification des ventes.

1. Indicateurs industriels

Les données suivantes servent de base pour la planification: nombre d'entreprises (79%), chiffre d'affaires (51%), le nombre d'employés (34%), les investissements (21%). Toute planification qui se fait sur la base d'indicateurs industriels dépend fortement de la taille de l'entreprise. Indicateurs d'investissement sont plus susceptibles d'être utilisés par les entreprises avec des personnes de ventes 51 ou plus, par exemple, beaucoup plus que les entreprises petites ou moyennes entreprises (40% contre 21%).

2. Achats indicateurs de puissance

Achats indicateurs de puissance basé sur le bénéfice net de la population dans la zone de vente, sont principalement utilisés par les compagnies qui s'occupent de biens de consommation.

3. Indicateurs du commerce

70% des directeurs des ventes directes interrogé leur planification en conformité avec le nombre d'entreprises de détail et de gros, où 60% fonder leur planification sur la répartition régionale du chiffre d'affaires et 25% sur le nombre de salariés de l'entreprise.

4. Indicateurs de la population

Si les statistiques de la population sont pris en compte dans la planification des ventes, 93% des directeurs des ventes régionaux considérer la section de l'ensemble de la population, 14% la distinction entre les catégories d'âge et de 9% la distinction entre la taille de la collectivité. Agrandir les biens de consommation entreprises utilisent également la taille des ménages et le nombre de couples mariés et les bébés comme des critères pour la planification des ventes.

5. Indicateurs du marché immobilier

Les directeurs des ventes essentiellement de consulter quatre indicateurs: l'investissement immobilier (67%), la planification et permis de construire (65%), état de la propriété (30%), l'achèvement de la propriété (28%). Quand il s'agit de l'investissement immobilier, les grandes entreprises, en particulier la distinction entre la rénovation de bâtiments anciens et de nouveaux bâtiments.

6. Les indicateurs agricoles

Voici une liste des principaux indicateurs agricoles: le nombre d'entreprises agricoles (73%), l'état des équipements agricoles (64%), les terres arables (27%). D'autres critères comprennent le bois, le bétail, les cultures spéciales.

7. Les indicateurs de santé

Ce sont les principaux indicateurs pour les fabricants de médicaments et de machines médicales liées: le nombre d'hôpitaux (50%) et la répartition régionale des médecins (63%). D'autres statistiques utilisées dans la planification des ventes comprennent le nombre de lits d'hôpitaux (44%), le nombre de pharmacies et chimistes (34%) et le chiffre d'affaires en pharmacie (19%).

8. Indicateurs de transport

Lorsque vous faites les estimations des ventes, des indicateurs comme le nombre de camions (74%) et les voitures (60%) sont pris en considération. L'immatriculation des véhicules neufs (voitures de 53%, 47% des camions) joue un rôle secondaire.

9. Indicateurs du tourisme

Le nombre d'industries touristiques est un critère important de planification (71%). D'autres aspects qui sont considérés incluent le nombre de lits / chambres (43%), et le nombre de chambres d'hôtes (29%).

Indicateurs ne sont pas prévues pour toute l'éternité. En pratique, c'est une question d'être flexible - Quand on lui demande, 74% des directeurs des ventes ont dit qu'ils prennent en considération les développements au sein et en dehors de l'entreprise et d'adapter leur planification des ventes en conséquence.

Comme couvert sur les cours de gestion des changements dans les critères suivants externes forcerait une modification dans la planification des ventes:

Activités des concurrents
Développements dans le chiffre d'affaires des clients
L'évolution des prix
Développements dans les investissements branche spécifique
Les développements technologiques
Développements dans les commandes des clients
Les plans juridiques
Développements en matière de protection de l'environnement
Développements en stock des clients
L'évolution des dépenses de consommation

Curieusement, les statistiques économiques pertinentes telles que l'évolution des taux d'intérêt, le taux de change, le chômage ou la dette publique sont pris en considération que peu ou pas.

Enfin, voici quelques raisons à l'interne pour transformer la planification des ventes:

Introduction de la promotion des ventes des produits de nouvelles mesures de changement des conditions de publicité des mesures d'extension de la capacité de

Une planification efficace comporte de nombreux avantages en particulier avec de plus en plus se concentrer sur la maximisation du rendement du côté des ventes d'une opération. Vous pouvez développer vos compétences de planification sur les bonnes ventes de cours de gestion.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5418058