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dimanche 19 décembre 2010

Évitez les huit grands Quand vous négociez

Tout le monde sait cet axiome: Quels sont les trois facteurs les plus importants dans l'immobilier? Emplacement, emplacement, emplacement. Eh bien, quand il s'agit de la négociation, les trois facteurs les plus importants sont Préparer, préparer, préparer. Pourtant, le manque de préparation est l'erreur la plus commune que j'ai vu, même chez les professionnels expérimentés. Voici une liste de huit erreurs plus que vous devez éviter dans vos négociations:

1. Ne pas reconnaître qu'il s'agit bien d'une négociation. Quand vous êtes dans une entreprise de vente et d'achat sur une base régulière, une grande partie de votre temps est effectivement à un certain stade du processus de négociation. Tout est un compromis et tout a un certain degré de valeur. Si vous commencez immédiatement la conversation en identifiant ce qui est de peu de valeur pour vous, vous avez potentiellement donné quelque chose de suite que vous auriez pu utiliser en échange de quelque chose plus tard.

2. Pensant que c'est un jeu à somme nulle. Quelqu'un doit gagner, donc quelqu'un a à perdre. Je me souviens d'un membre d'une équipe de négociation qui ne pouvait tout simplement pas lui serrer la préoccupation que l'autre partie pourrait obtenir "plus" que ce qu'ils devaient avoir dans la négociation, même si nous étions obtenir exactement ce dont nous avions besoin. Elle a pensé que nous devrions continuer à pousser en quelque sorte parce que ce n'était pas juste. Elle ne semble pas comprendre que la négociation d'un idéal a deux parties croire qu'ils ont obtenu ce dont ils avaient besoin.

3. Ne pas fixer des objectifs à l'avant. J'ai observé que les gens très stressés sur les négociations parce qu'ils ont peur que l'autre partie va en quelque sorte avoir la meilleure fin de la transaction. Ce, avant même qu'ils ont compris ce qui est une bonne affaire pour eux-mêmes! En d'autres termes, ils ne savent pas quels sont leurs objectifs. Établir vos objectifs non seulement de minimiser le stress de la négociation, il vous permet également de savoir ce que précisément à demander, et dans quelle mesure vous pouvez aller à la négociation.

4. Ne sachant pas quand vous allez à pied. Le terme de l'industrie pour votre pied est la position de BATNA (Best Alternative à l'accord négocié). En d'autres termes, si vous ne pouvez pas obtenir ce que vous voulez, identifier les alternatives, et cherchez ce. La plus grande frustration que j'ai observé au cours des négociations est le sentiment que vous êtes en quelque sorte être mis à profit. Ce sentiment est considérablement réduite lorsque vous connaissez le point à partir duquel vous pouvez à pied.

5. Ne pas exploiter les contraintes de temps pour vous et pour l'autre partie. Les négociations qui n'ont pas de contraintes de temps peut devenir improductives connus rapidement. Il ya toujours une certaine contrainte de l'un ou l'autre des parties, et déterminer ce qui est peut être cruciale pour pousser la fermeture des points. Pour une partie, il pourrait être soit un montant de revenus notamment dans un quart. Pour l'autre partie, il pourrait être la disponibilité des ressources pour la conclusion du contrat. La compréhension de ces facteurs est cruciale pour déterminer comment les questions de mesure peut être poussé.

6. Ne pas dépenser suffisamment de temps sur ce qui compte pour eux. Une négociation réussie laisse du temps pour les compromis entre les parties où les deux sentent qu'ils ont obtenu ce dont ils avaient besoin de l'accord commercial. Pour vous comme un bon négociateur, vous avez besoin de savoir ce qui doit l'autre partie sont de telle sorte que vous pouvez présenter des alternatives qui permettront d'optimiser vos deux et de leurs objectifs.

7. Se méprenant sur vos désirs pour des besoins. Lorsque vous entrez dans une négociation, il ya des éléments spécifiques que vous devez avoir dans le résultat final (ce sont vos «besoins»). Cela pourrait inclure des choses comme un point certain coût, un niveau de qualité particulier ou d'un calendrier précis. Vous aurez aussi notamment les «désirs» qui pourrait comprendre la façon dont l'objet est emballé ou une clause contractuelle particulière, mais ces besoins ne sont pas make-or-break objectifs de la négociation. Le hic vient lorsque vous obtenez l'un de vos besoins, mais le sacrifice nécessaire au retour (j'ai eu cette clause de résiliation grande (que je vais probablement jamais utiliser), mais je paie plus pour le service que je budget pour ça!).

8. Incapacité à émettre de nouveau cadre pour atteindre les objectifs des deux parties. J'ai entendu un excellent exemple de ce à partir d'un instructeur de négociation récemment. Elle a décrit un achat, elle a été prise lors de l'achat sur une croisière dans les Caraïbes: elle a demandé au vendeur ce genre de réduction qu'elle pourrait obtenir si elle a acheté deux colliers au lieu d'un. Le vendeur a dit qu'ils avaient une politique stricte contre la négociation. Au lieu de marcher loin de l'achat, cet instructeur a demandé au vendeur si ils n'ont aucun type de remise sur la quantité. Quand elle décrit la réduction sous forme de rabais volume, plutôt que comme une négociation, le vendeur était en mesure d'utiliser une méthode différente pour donner à la réduction de l'instructeur. L'instructeur a obtenu son prix bon marché, et le magasin fait une vente. Les deux parties ont obtenu ce qu'ils voulaient simplement en re-cadrage de la situation.

Si vous pouvez acheter et vendre en tant que profession, vous êtes probablement un expert lors des négociations. Pourtant, même les meilleurs peuvent se permettre de résister à devenir la proie de ces huit grandes erreurs.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Avoid-the-Great-Eight-When-You-Negotiate&id=3194488

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