L'une des décisions les plus critiques d'une entreprise fera l'embauche est de droit le directeur des ventes. Cependant, plusieurs propriétaires d'entreprises et leurs dirigeants font l'erreur trop commune de restreindre la recherche à ceux qui ont l'expérience de l'industrie. Il ya un sentiment que le directeur des ventes doit venir de leur secteur d'activité qui est la seule façon qu'ils seront couronnés de succès dans le rôle. Beaucoup de mettre cet élément de leurs critères au sommet de leur liste de décision. "Le candidat retenu aura 10 ans d'expérience dans l'industrie du widget." C'est de la foutaise!
Le résultat final de cette approche est que les sociétés de location de l'industrie rechapés. Peut-être, les employeurs pensent que cette personne emmener précieux secrets concurrentiel, peut-être même certains clients. Bien que cela puisse arriver parfois, cette approche des répercussions négatives sur la société. Ils peuvent ainsi accrocher une pancarte à l'extérieur qui dit: «Pas de nouvelles idées permis" parce que c'est ce que vous obtenez lorsque vous concentrer votre recherche sur les gens de l'industrie seulement. Il arrive souvent que l'individu se embauchés parce qu'ils peuvent créer l'illusion de brillance en utilisant le jargon de l'industrie pour aveugler l'intervieweur. "Eureka! Nous avons trouvé notre directeur des ventes! Elle est très stratégique!"
Chaque entreprise pense qu'ils sont dans une industrie qui est si unique et a tellement de nuances que que la location doit avoir une expérience de l'industrie. Cette approche est effrayant! Si c'est le sentiment dans l'entreprise, il ya un problème beaucoup plus important auxquels ils sont confrontés. Comment vont-ils échelle? Si ils ont toujours limiter la recherche à ceux de l'industrie, que font-ils quand ils n'ont plus de candidats? Le fait est que la plupart des informations de l'industrie peuvent être enseignées. La société a besoin d'obtenir de leur orgueil en pensant que leur industrie est tellement particulier qu'il prend un vétéran de l'industrie pour réussir. La connaissance des produits n'est pas le principal moteur d'une personne qui a réussi des ventes, il n'est pas la principale pour le gestionnaire de vente réussie. Considérez ceci, PDG de rebond de société Fortune 1000 de société Fortune 1000 en fonction de leur sens aigu des PDG, et non leur connaissance de l'industrie.
Une approche plus prudente pour l'embauche du gestionnaire de droit de vente est pour trouver un candidat qui vient à la table avec l'ensemble de compétences spécialisées associées à un directeur des ventes. Oui, il s'agit d'un ensemble de compétences spécialisées et, souvent, est portable dans n'importe quelle industrie. Le rôle du directeur des ventes est à la fois être un leader et un gestionnaire qui n'est généralement pas les compétences développées dans l'utérus. Elles sont cultivées et développées par la formation et l'expérience en tant que directeur des ventes. Certains des éléments que les entreprises devraient être axées sur l'embauche du gestionnaire de droit de vente comprennent:
o Recrutement. Que la société a une ouverture sur l'équipe de vente ou non, les meilleurs managers de vente sont sur une quête sans fin pour le talent forte. Comme l'employeur éventuel, vous voulez comprendre le processus du candidat pour les candidats des ventes de dépistage. Comment font-ils amorcer la pompe demandeur? Peut-on dresser un profil de la personne idéale de vente, et un ordre de priorité entre les attributs requis et souhaités? Quel est leur processus d'évaluation des candidats par rapport au profil? Demandez à n'importe quelle entreprise pourquoi ils n'atteindront pas leurs objectifs de revenus et la plupart vous diront que des fentes en carnet de l'équipe est un facteur contributif. Le recrutement est une flèche très importante dans le carquois le directeur des ventes.
o Onboarding. Rarement peut-on engager une personne de vente, de leur remettre leur territoire, et de les envoyer avec une bonne chance baiser. Du moins, pas si vous vous attendez à avoir du succès. Une autre compétence clé du directeur des ventes est leur méthode pour assimiler rapidement la personne de vente dans l'organisation. Quelle est leur stratégie pour minimiser la quantité de temps que la nouvelle personne des ventes est en capacité de production non-recettes? Quel est leur plan pour les rendre productifs dans le minimum de temps? Comment font-ils de mesurer si oui ou non la personne néophyte de vente va être un succès?
o Processus. De nombreuses entreprises ont une superstar sur leur équipe de vente, leurs faiseur de pluie. Ce n'est pas exactement un modèle évolutif. Il limite la croissance et crée d'exposition pour l'entreprise. Qu'advient-il si le faiseur de pluie de feuilles? Scalable organisations de vente sont basés sur les processus. Toute l'équipe suit un modèle spécifique basé sur une formule définie. Puis ce candidat créer ce processus pour l'entreprise? Quelle expérience ont-ils eu à le faire? Et, quels ont été les résultats?
O Metrics. Il ya une expression merveilleuse sur la gestion. «Ce qui est mesuré est accompli!" L'aspect merveilleux de vente, c'est qu'il ya tellement de données qui peuvent être examinés afin de comprendre les tendances et apporter des modifications à l'entreprise. Comment le directeur des ventes utilise paramètres dans leur approche est un autre élément qu'il est important de contrôler que vous interviewez les candidats. Comment ont-ils utilisé des paramètres d'affecter les performances de l'équipe? Quelle est leur approche pour contrôler un pipeline de vente ou une prévision?
O la rémunération. La beauté de la vente est que le plan de compensation sert de description de poste de la personne de vente. Cela peut aussi être une malédiction pour la société si les comportements mauvais sont récompensés par le plan. Il s'agit d'une autre compétence importante qu'un bon gestionnaire doit posséder des ventes. Quelle est leur approche pour l'élaboration du plan de compensation droit pour la société? Comment peuvent-ils déterminer les comportements à récompenser et quand / comment?
o Le développement des compétences. Des ventes est la philosophie afin que personne ne sait jamais tout à son sujet. Il est également très facile pour les gens des ventes à développer de mauvaises habitudes. Ainsi, il est essentiel que le directeur des ventes ont un plan de développement des compétences pour leur équipe. Quelle est leur approche pour le développement de leurs membres de l'équipe? Comment peuvent-ils inspirer les perfectionnistes de continuer de dépasser? Comment gèrent-ils la sousperformers et les conduire à effectuer une ou l'autre ou désélectionner de la société?
o leadership. Les six premiers articles dans une catégorie de gestion. Toutefois, les gestionnaires de fortes ventes sont également des leaders. Leurs équipes de vente se déroulera à travers les murs pour eux. Leur personnel de vente ne veulent pas seulement un succès pour eux-mêmes, mais aussi pour leur gestionnaire. Comment ce candidat gestion des ventes de créer un environnement où d'autres sont inspirés de les suivre et leurs enseignements? Les compétences en leadership et force de vente de rétention travailler main dans la main. Des leaders solides à garder leurs bons joueurs de l'équipe sur le long terme.
En plus de l'adéquation culturelle, ce sont les sept éléments clés d'une entreprise doit utiliser pour prendre une décision d'embaucher un candidat en particulier la gestion des ventes. Que l'employeur se verra à cette approche d'embauche est une organisation solide et évolutive avec des idées neuves. Les gens dans votre entreprise ne sera pas en mesure de s'en tirer avec le mantra de vieux "que nous venons toujours fait de cette façon." Ne pas vous voulez conduire votre entreprise à croître? Élargissez vos horizons et récolter les bénéfices. En adoptant cette approche aidera à développer votre entreprise à long terme, fructueux mariages de vente.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Manager---Job-Title-Or-Specialized-Skill&id=1792375
samedi 11 décembre 2010
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