La négociation est éthiquement pas pour les poules mouillées

La négociation n'est pas facile, quel que soit votre style. Négocier pour obtenir ce que vous voulez prend cerveau et l'épine dorsale, quel que soit que vous cherchiez pour vos homologues de négociation, ou en se concentrant sur la conception des solutions équitables. Vous devez réfléchir à ce que vous voulez et de la façon la plus efficace pour l'obtenir. Et vous devez avoir l'Moxie à suivre par le biais de vos projets. Parfois, il suffit de demander quelque chose a du nerf. Après tout, certains d'entre nous ont appris que les enfants de ne pas demander n'importe quoi, mais plutôt, nous devions attendre jusqu'à ce qu'il soit offert. Cette courtoisie peut-être gagné des points vous avec votre professeur du second degré, mais il va te tuer dans le monde réel. En général, nous devons aller après ce que nous voulons. Et pour obtenir ce que nous voulons, nous devons être les négociateurs habiles, même quand nous essayons de maintenir des normes éthiques élevées. En fait, la négociation sur un âge mûr, base des adultes à l'adulte est encore plus exigeante que glisser autour et à essayer de manipuler ou de tromper le peuple avec laquelle vous négociez.

Tout d'abord, être ouvert et honnête prend les tripes. Il faut du cran pour dire essentiellement à la population avec laquelle vous négociez, «je veux fair-play. Diriez-vous?" ou "C'est ce que je veux. Que diriez-vous, et comment peut-on à la fois ce que nous voulons?" Vous êtes les mettant au défi de vous rencontrer à votre niveau, et vous êtes leur demandant de se concentrer sur plus de leurs besoins individuels. Vous pouvez obtenir quelques réactions étranges parce que les gens ne sont pas utilisés à une approche ouverte à la négociation. Certaines personnes ne veulent pas négocier de cette façon, ce qui m'amène à une seconde raison négociations d'éthique peut être si difficile. Faire en sorte que vous ne recevez pas manipulé par quelqu'un qui n'est pas si honnête prend avertis.

Comment éviter d'être manipulés

Une différence dans les normes peut entraîner de graves problèmes lors de la négociation. Tout simplement parce que vous suivez tous les principes que j'ai aperçu par Négocier comme les pros, qui ne garantit pas que tout le monde que vous négociez avec sera aussi mature et impartiale que vous êtes. (Je sais qu'une fois que vous avez appris tous mes secrets de négociation, vous allez être mature et impartiale, non?) Vous devez être prêts à courir dans négociateurs moins-que-honnêtes, des gens qui ont les yeux sur le prix et n'hésitent pas à courir sur vous pour l'obtenir.

Ces gens n'ont aucun intérêt à forger des ententes mutuellement bénéfiques. Ils ne sont intéressés à ce qui est bon pour eux, et ils n'hésitent pas à abuser les autres pour l'obtenir. Ils sont les hardballers. Ils veulent le jeu rude. Ils ne se soucient pas s'il ya une chose telle que des principes de négociation. Ils pensent qu'ils peuvent obtenir plus d'intimidation du peuple qu'ils négocient avec. Ils croient qu'ils sont plus forts que leurs adversaires et pensent qu'ils peuvent repartir avec le butin si elles vont à la veine jugulaire.

Ne vous méprenez pas. Non chaque personne que vous rencontrer à la table des négociations va être un voleur sans scrupules. Certaines personnes ne partagent pas vos normes élevées de négociation parce qu'ils ne savent pas mieux. Avant de lire ce livre, quels ont été vos attitudes à l'égard des négociations? Saviez-vous que c'est un "me-contre-mon-adversaire" proposition? Avez-vous l'impression que le seul moyen, vous pourriez gagner était pour quelqu'un d'autre à perdre? Certaines personnes ne se rendent pas compte qu'il ya une meilleure, plus facile à négocier.

J'ai un système de négociation qui peut s'occuper de l'un des problèmes qui, inévitablement, surgissent quand je suis avec des gens de deux groupes.

Défense Tactique 1: Maintenir vos normes.

Si une personne agressive approches des négociations de l'ignorance, je peux éventuellement gagner lui plus à mon style. La plupart des gens ne veulent pas être des ennemis. Ils ne veulent pas d'être dupé. Si vous ne pouvez leur démontrer que vous êtes intéressé à un traitement équitable, ils seront généralement déroulant la routine d'agressivité et de commencer à travailler avec vous.

Défense Tactic 2: Protégez-vous en ne ripostent directement.

Lorsque vous rencontrez les gens qui ne veulent pas fair-play, vous pouvez vous protéger - et vous n'avez pas à recourir à la ruse ou la manipulation de le faire.

Si vous pensez cela, la plupart des requins sont propulsés par trois disques de base - la cupidité, l'égocentrisme, et un ego exagéré. Et aucun de ces trois disques les rend extrêmement vulnérables à un négociateur intelligent.

Roger Fisher et William Ury appel jujitsu cette approche de «négociation» dans leur livre Getting to Yes. Jiu-jitsu est une forme d'art martial qui met l'accent sur la déviation des attaques plutôt que de s'engager à l'ennemi. Si quelqu'un est en marche vers vous agressivement, vous ne défendez pas votre terre et frappé en arrière quand ils courent sur vous. Vous étape sur le côté et laisser courir passé.

Tactique de défense 3. Faire appel à un arbitre tiers.

Rarement, dans mon expérience comme avocat et un homme d'affaires et je n'ai jamais eu à faire appel à un arbitre tiers parce que les gens que je négocie avec insisté sur l'utilisation de techniques moins-que-honorable. Il presque jamais atteint ce point. Mais le plus probablement d'entre nous ont été impliqués dans des situations où nous avons besoin de quelqu'un qui a été complètement impartial et n'avait aucun lien avec n'importe qui dans le cadre des négociations pour aider à guider le processus de négociation.

L'avantage de recourir à des tiers, c'est qu'ils peuvent changer les négociations de négociation sur les positions de négociation basée sur les intérêts. Un tiers peut regarder toutes les parties de manière objective et tissent un plan qui tient l'intérêt de tous compte.

Tactique de défense 4. à Bail.

Quand tout le reste échoue - vous ne pouvez pas convaincre l'autre partie ou les parties à négocier honnêtement et ouvertement, et un médiateur ne fonctionne pas - d'abandonner les négociations, au moins pendant un certain temps.

Peut-être un accord juste ne devait pas être. Parfois, vous obtenez un instinct vous dit de sortir d'une certaine situation de négociation. Allez avec elle. Rappelez-vous, vous allez négocier à partir d'une position beaucoup plus forte si vous êtes disposé à pied de la table de négociation. Peut-être que les deux parties ont besoin de plus de temps pour réfléchir à ce qu'ils veulent et ce qu'ils sont prêts à donner pour cela.

En Conclusion

La négociation est un processus complexe, même dans le meilleur des cas. Chaque personne impliquée dans une négociation apporte à l'événement un contexte différent, la culture, les perceptions, les valeurs et normes. Briser ces différences peuvent sembler impossible, mais il est crucial de créer un accord mutuellement bénéfique. Maintenez votre niveau tout au long des négociations.

Si vous ne pouvez pas gagner la coopération, les chances sont que vous ne gagnerez rien des négociations. Lorsque vous rencontrez des gens qui ne sont pas des négociations sur le plan éthique, essayer de les mettre à votre niveau. Si l'autre partie ne répond pas à vos tentatives de le faire, être prêt à pied. Vous n'aurez pas perdu quelque chose.

En tant qu'avocat de la Californie Criminal Trial avec 28 ans d'expérience de la cour, John Patrick Dolan qui s'occupait de tout, des billets de la circulation à des cas la peine de mort assassiner. Dolan est reconnu comme un Etat de Californie Bar certifié spécialiste en droit pénal et un vétéran de salle d'audience vrai. Il est le plus élevé AV () Martindale-Hubbell nominale.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Negotiating-Ethically-Is-Not-For-Sissies&id=413354