A Porto-Prince, Haïti, l'ancien président Jimmy Carter, Colin Powell, et le sénateur Sam Nunn sont en intenses négociations avec le commandant militaire d'Haïti, le général Cédras. Le téléphone a sonné et c'était le Président Clinton appelle pour leur dire qu'il avait déjà commencé l'invasion et ils ont eu 30 minutes pour sortir de là.
Cela mettait la pression du temps extrême sur la négociation, et les gens deviennent souples sous la pression du temps. Lorsque vos enfants vous demander quelque chose? Tout comme vous êtes s'élançant hors de la porte, à droite? Quand ma fille Julia a fréquenté l'Université de Californie du Sud, elle a vécu dans une maison de sororité et venait quelquefois à domicile pour le week-end et ont besoin d'argent pour les livres. Quand aurait-elle me demander? Sept heures le lundi matin, comme elle courait à la porte, elle me disait: «Papa, je suis désolé, j'ai oublié, j'ai besoin de 60 $ pour les livres."
Je dirais, "Julia, ne le faites pas pour moi. J'enseigne ce genre de choses. Comment se fait que vous avez été à la maison tous les week-end, et nous n'avons pas eu l'occasion d'en parler avant?"
«Oh, pardon, papa, je ne pensais pas que ce sujet jusqu'à ce que je prêt à aller, mais je suis en retard aujourd'hui, je dois aller sur l'autoroute, ou je vais être en retard pour la classe. Si je peux n 'arrive pas mes livres aujourd'hui, je ne serai pas en mesure d'obtenir mon affectation à temps. Alors s'il vous plaît, puis-je avoir de l'argent maintenant, et nous parlerons la semaine prochaine? "
Les enfants ne sont pas que de manipulation, mais instinctivement, pendant toutes ces années de traiter avec les adultes, ils comprennent que, sous la pression du temps les gens deviennent plus flexibles. Le problème est que le président Carter a été mise sous pression du temps sur le mauvais côté.
Les négociateurs Power sais que d'une question intéressante se pose lorsque les deux parties se rapprochent de la date limite en même temps, comme ce fut le cas en Haïti. Pensez à ce que vous en termes de renouvellement de votre contrat de location de bureau par exemple. Disons que votre bail de cinq ans est en hausse en six mois, et vous devez négocier le renouvellement avec votre propriétaire. Vous pourriez penser à vous-même, "je vais utiliser le temps de pression sur le propriétaire pour obtenir la meilleure affaire. Je vais attendre le dernier moment pour négocier avec lui. Ce sera le mettre sous une grande pression du temps. Il va sais que si je quitter la place sera vacant pendant plusieurs mois jusqu'à ce qu'il puisse trouver un nouveau locataire. " Cela semble être une excellente stratégie jusqu'à ce que vous vous rendez compte qu'il n'y a pas de différence entre cela et le propriétaire refuse de négocier jusqu'à la dernière minute du temps pour mettre la pression sur vous.
Donc, là vous avez une situation dans laquelle les deux parties se rapprochent de la limite en même temps. De quel côté doit utiliser la pression du temps et de quel côté doit l'éviter? La réponse est que la partie qui a le plus de pouvoir pourrait utiliser la pression du temps, mais le côté avec le moins de pouvoir devrait éviter la pression du temps et de bien négocier avant la date limite. Très bien, mais qui a le plus de pouvoir? Le côté avec le plus d'options a le plus de pouvoir. Si vous ne pouvez pas parvenir à un renouvellement du bail négocié, qui a les meilleures solutions de rechange qui s'offrent à eux?
Pour déterminer ce que vous pourriez prendre une feuille de papier et dessinez une ligne verticale au milieu. Sur le côté gauche, la liste de vos options au cas où vous ne pouvez pas renouveler le bail. Quels sont les autres endroits sont à votre disposition? Seraient-ils des coûts plus ou moins? Combien cela coûterait-il de déplacer le téléphone fixe et d'imprimer de nouvelles? Souhaitez vos clients soient en mesure de vous trouver si vous déménagez?
Sur le côté droit de la page, la liste des options du propriétaire. Comment spécialisé est ce bâtiment? Comment serait-il difficile pour lui de trouver un nouveau locataire? Doivent-ils payer plus ou aurait-il de le louer pour moins? Combien aurait-il à consacrer à l'amélioration ou de rénovation pour répondre à un nouveau locataire?
Maintenant vous devez faire une chose de plus. Vous devez compenser le fait que quelque côté de la table des négociations où vous êtes, vous pensez toujours que vous avez la main la plus faible. Après tout, vous savez tout sur la pression que sur vous, mais vous ne savez pas sur la pression que sur le locateur. Une des choses qui fait de vous un négociateur plus puissant est la compréhension que vous pensez que vous avez toujours la main la plus faible et d'apprentissage pour compenser. Donc, quand vous la liste des solutions de rechange de chaque côté de cette façon, vous finirez probablement avec la conclusion que le locateur a plus de choix que vous faites. Alors compenser cela, mais si vous le faites et bien le propriétaire a encore plus de choix que vous faites, c'est lui qui a le pouvoir. Vous devriez éviter la pression du temps et de négocier le renouvellement du bail avec beaucoup de temps à perdre. Toutefois, si vous avez plus clairement des alternatives qui s'offrent à vous que le locateur ne, le placer sous la pression du temps par la négociation au dernier moment.
Lorsque le président Clinton a appelé le président Carter pour lui dire qu'il avait déjà commencé l'invasion, et Carter avait 30 minutes pour quitter le pays, il était un parfait exemple de l'application de la pression du temps à une négociation. Le seul problème était que Clinton était en train temps la pression sur le mauvais côté. Nous avons eu tous les pouvoirs que la négociation parce que nous avions toutes les options. Il aurait dû mettre du temps Carter pression sur Cédras, pas Clinton mettre la pression du temps sur Carter.
Parce qu'être pression sous affaiblit votre main, vous ne devriez jamais révéler à l'autre côté que vous disposez d'un délai.
Disons par exemple que vous avez volé à Dallas pour résoudre une négociation avec un promoteur d'hôtel et vous avez un vol de retour à 6 heures. Bien sûr, vous êtes impatient de prendre ce vol, mais ne laissez pas les autres personnes savent. S'ils ne sais que vous avez 06 heures de vol, assurez-vous qu'ils vous connaissent aussi un 09 heures de vol de sauvegarde ou d'ailleurs, vous pouvez rester plus aussi longtemps qu'il le faudra pour élaborer des une entente mutuellement satisfaisante.
S'ils savent que vous êtes sous la pression du temps, ils pourraient retarder la majeure partie des négociations jusqu'à la dernière minute possible. Ensuite, il ya un danger réel que vous faire des dons en vertu de cette sorte de pression du temps.
Dans mes séminaires pouvoir de négociation, j'ai mis en place des exercices que les élèves peuvent pratiquer la négociation. Ils peuvent avoir 15 minutes pour remplir une négociation, et je les convaincre de l'importance de parvenir à un accord dans ce délai. Comme je marche autour de la salle de l'écoute sur les progrès des négociations, je peux dire que pendant les 12 premières minutes, ils ont du mal à faire des progrès. Les deux parties sont évasives aux questions et il ya très peu de donner et prendre. A 12 minutes, avec 80 pour cent du temps utilisé, je prends le micro et leur dire qu'ils ont seulement 3 minutes. Puis-je continuer annonces périodiques pour maintenir la pression du temps sur eux et se termine par un compte à rebours des secondes de cinq à zéro. Il est très clair de voir qu'ils font 80 pour cent des concessions dans le dernier 20 pour cent du temps disponible pour négocier. Ainsi, la règle dans la négociation, c'est que 80 pour cent des concessions se produire dans les derniers 20 pour cent du temps disponible pour négocier. Si les demandes sont présentées au début de la négociation, aucune des deux parties peuvent être disposés à faire des concessions, et l'ensemble de la transaction pourrait s'écrouler. Si, d'autre part, les exigences supplémentaires ou des problèmes de surface dans les derniers 20 pour cent du temps disponible pour négocier, les deux parties sont plus disposés à faire des concessions.
Pensez à la dernière fois que vous avez acheté un bien immobilier. Il a probablement eu environ 10 semaines à partir du moment que vous avez signé le contrat initial pour le temps que vous en fait devenu le propriétaire de la propriété. Maintenant, pensez à des concessions qui ont été faites. N'est-il pas vrai que, durant les 2 dernières semaines, lorsque les choses sont venues à être renégocié, les deux parties est devenue plus souple?
Certaines personnes sont contraires à l'éthique suffisant pour utiliser ce contre vous. Ils tenir, jusqu'à la dernière minute, des éléments de la négociation qui pourrait avoir été introduit plus tôt et résolue simplement. Ensuite, lorsque vous vous apprêtez à finaliser les arrangements de ces problèmes venir parce qu'ils savent que vous serez plus souple sous la pression du temps.
Une autre chose que le principe de la pression du temps vous dit que vous devriez toujours attacher tous les détails à l'avance. Ne rien laisser au «Eh bien, nous pouvons travailler que plus tard." Une question qui semble être de peu d'importance à l'avant peut devenir un très gros problème sous la pression du temps.
Je me souviens avoir à Kalispell, Montana, à faire un séminaire pour les diplômés du Montana Realtors 'Institut. Ces sont les plus élevés de personnes formées immobilier résidentiel dans l'état. Nous faisions un séminaire d'une journée sur le pouvoir de négociation et pendant la pause d'un agent est venu vers moi et dit: «Peut-être pouvez-vous m'aider. J'ai un gros problème. Il semble que je vais perdre une grande partie de ma commission sur une transaction très importante. "
Je lui ai demandé de me dire de plus, et elle dit: «A il ya quelques mois un homme est venu dans mon bureau et m'a demandé de liste de son domicile 600.000 dollars. Eh bien, je n'avais jamais répertoriés rien que les grands avant, et je devine que je n 'ai pas T expriment autant de confiance que j'aurais dû, parce que quand il m'a demandé combien Commission, je voudrais charge, il tressaillit, et je suis tombé pour elle. Je lui ai dit six pour cent. Il a dit: «Six pour cent. C'est $ 36 000! Cela fait beaucoup de l'argent. " Alors j'ai dit: «Regardez, si vous avez de descendre beaucoup plus sur le prix du bien, nous allons travailler avec vous sur la Commission. C'est tout ce que j'ai dit, et je n'ai jamais donné une deuxième pensée.
"Comme par hasard aurait-il, j'ai fini par obtenir non seulement la liste, mais j'ai trouvé l'acheteur ainsi. Il n'a pas eu beaucoup de descendre sur le prix, alors maintenant je suis presque à la Commission un $ 36,000 à venir dans mon bureau , et la propriété est due à fermer la semaine prochaine. Hier il est venu dans mon bureau et me dit: «J'ai pensé à la quantité de travail que vous aviez à faire sur cette vente. Vous vous souvenez que vous m'avez dit que vous aimeriez travailler avec moi sur la Commission?
"J'ai dit, 'oui'.
«Eh bien, j'ai pensé à la quantité de travail que vous aviez à faire, et j'ai décidé que 5000 $ serait une commission très juste pour vous."
5000 $ alors qu'elle était due $ 36,000. Elle était presque de panique. Cela montre que vous ne devriez pas laisser quelque chose à "Nous pouvons travailler que plus tard", car un petit détail à l'avant peut devenir un gros problème plus tard, lorsque vous êtes sous la pression du temps.
Ce récit illustre aussi la façon dont nous pensons toujours que nous avons la main la plus faible dans les négociations, de quelque côté que nous sommes sur. En fait, l'agent immobilier dans le Montana était dans une position très forte n'était pas elle? Comme je l'ai expliqué, elle avait un contrat écrit pour les six pour cent. Si quelque chose, elle avait verbalement il modifié avec un commentaire vague qui ne tiendrait pas devant les tribunaux de toute façon. Donc, en fait, elle avait tout le pouvoir, mais ne pense pas qu'elle avait tout.
Cependant, pourquoi vous exposer à ce genre de problème? Attachez tous les détails à l'avance. Lorsque l'autre côté vous dit, "Nous pouvons travailler que plus tard, il ne va pas être un gros problème", les cloches se mettent à sonner et les feux devraient commencer à clignoter. Ne pas laisser les gens faire que de vous.
Aussi se rendre compte que plus vous pouvez garder l'autre côté impliqué dans les négociations les plus susceptibles de l'autre côté est de se déplacer à votre point de vue. La prochaine fois que vous êtes dans une situation dans laquelle vous commencez à penser que vous ne serez jamais bouger de l'autre côté, pense que des remorqueurs dans le fleuve Hudson au large de Manhattan. Un remorqueur de minuscules peuvent se déplacer que paquebot énorme autour, si elle le fait un peu à la fois. Toutefois, si le capitaine de remorqueur étaient à reculer, rev ses moteurs, et d'essayer de forcer le paquebot autour, il ne sert à rien. Certaines personnes négocier comme cela. Ils arrivent à une impasse dans les négociations qui les frustre, ils s'impatientent et tentent de forcer l'autre côté de changer d'avis. Pensez que, au lieu de remorquage. Un peu à la fois, il peut se déplacer autour de la chemise. Si vous avez assez de patience, vous pouvez changer l'esprit de personne un peu à la fois.
Malheureusement, cela fonctionne dans les deux sens. Le plus vous passer dans une négociation plus vous avez de chances de faire des concessions. Vous avez peut être piloté à San Francisco pour négocier un accord de grandes entreprises. A 8 heures le lendemain matin, vous êtes dans leur bureau sentiment vif, frais, et déterminé à accrocher dans et accomplir tous vos objectifs. Malheureusement, il ne va pas aussi bien que vous espériez. La matinée se prolonge sans aucun progrès, de sorte que vous pause pour le déjeuner. Puis l'après-midi passe, et vous avez conclu un accord sur seulement quelques points mineurs. Vous appelez la compagnie aérienne et reporter pour le vol de minuit. Vous pause pour le souper et revenir déterminé à faire quelque chose. Attention. Sauf si vous êtes très prudent, de 10 heures, vous pourrez commencer à faire des concessions que vous jamais eu l'intention de faire quand vous avez commencé ce matin.
Pourquoi faut-il travailler de cette façon? Parce que votre subconscient est maintenant crier contre vous, "Vous ne pouvez pas quitter ce les mains vides après tout le temps et l'effort que vous avez passé sur elle. Vous devez être en mesure de mettre quelque chose ensemble." Chaque fois que vous passez au point où vous êtes prêts à pied, vous avez défini vous-même à perdre dans les négociations.
Le temps est comparable à l'argent. Ils sont à la fois investi, a passé, sauvé, et de gaspillage. Ne investir le temps d'aller à chaque étape de la négociation, la pression ne l'emploi du temps pour prendre l'avantage, et ne pas céder à la tentation de se précipiter à une conclusion. Les négociateurs Power sais que le temps c'est de l'argent.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-Time-Pressure-Affects-the-Outcome-of-a-Negotiation&id=105982
samedi 29 mai 2010
0 commentaires
Enregistrer un commentaire