Les négociateurs Power savoir que l'aide de la Gambit grignoter, vous pouvez obtenir un peu plus, même après avoir d'accord sur tout. Vous pouvez également obtenir de l'autre personne de faire des choses qu'elle avait refusé de le faire plus tôt.
vendeurs de voitures comprendre cela, n'est-ce pas? Ils savent que quand ils vous obtenez sur le terrain, une sorte de résistance psychologique a mis en place à l'achat. Ils savent d'abord vous rendre à l'endroit où vous vous dites: «Oui, je vais acheter une voiture. Oui, je vais l'acheter ici." Même si cela signifie que vous la fermeture de toute marque et le modèle de la voiture, même un modèle minimaliste qui transporte peu de profit pour eux. Ensuite, ils peuvent vous entrez dans la salle de clôture et commencer à ajouter tous les autres suppléments que peu de vraiment construire le bénéfice dans la voiture.
Ainsi, le principe de grignoter vous indique que vous pouvez accomplir certaines choses plus facilement avec un Nibble plus tard dans les négociations.
Les enfants sont Grignoteuses brillant, n'est-ce pas? Si vous avez des enfants adolescents vivant à la maison, vous savez qu'ils n'ont pas à suivre des cours sur la négociation. Mais vous avez à juste pour avoir une chance de survivre à l'ensemble du processus de les élever, parce qu'ils sont naturellement brillants négociateurs. Non pas parce qu'ils apprennent à l'école, mais parce que quand ils sont tout petits qu'ils reçoivent, ils obtiennent des compétences de négociation. Quand ma fille, Julia, diplôme d'études secondaires, elle voulait obtenir une excellente idée de cadeau d'études secondaires de moi. Elle avait trois choses sur son agenda caché. Premièrement, elle voulait un voyage de cinq semaines en Europe. Numéro deux, elle voulait 1200 $ en argent de poche. Et le numéro trois, elle voulait un nouvel ensemble de bagages.
Elle a été assez intelligent pour ne pas tout demander à l'avance. Elle a été un négociateur assez bon pour moi d'abord de près le voyage, puis de revenir quelques semaines plus tard et me montrer par écrit que l'argent de poche a été recommandé de 1200 $, et m'a obligé à engager. Puis à droite à la dernière minute elle est venue vers moi et me dit-elle, «Papa, tu ne voudrais pas me aller en Europe avec celle exposée miteux vieux de bagages vous? Tous les enfants seront là avec des bagages de nouvelles." Et elle m'a aussi. Avait-elle demandé tout à l'avant, j'aurais négocié les bagages et négociée à la baisse l'argent de poche.
Qu'est-ce qui se passe ici, c'est que l'esprit d'une personne travaille toujours à renforcer les décisions qu'il vient de prononcer. Les négociateurs Power savoir comment cela fonctionne et l'utiliser pour obtenir de l'autre côté d'accepter quelque chose qu'il ou elle n'aurait pas accepté plus tôt dans la négociation.
Pourquoi est-Grignoter une telle technique efficace? Pour savoir pourquoi cela fonctionne si bien, un couple de psychologues a effectué une étude dans un hippodrome, au Canada. Ils ont étudié l'attitude des personnes juste avant qu'elles placé le pari et de nouveau immédiatement après leur placé le pari. Ils ont découvert que devant le peuple a placé le pari, ils ont tendu, incertain, et soucieux de ce qu'ils allaient faire. Comparez cela à peu près n'importe qui avec qui vous négociez: Ils ne peuvent pas vous le savez, ils ne connaissent pas votre entreprise, et ils ont certainement ne sais pas ce qui va se sortir de cette relation. Il ya des chances qu'ils tendu, incertain et anxieux.
Lors de la piste de course, les chercheurs ont constaté que lorsque les gens avaient pris la décision d'aller de l'avant et placez le pari que tout à coup ils se sentaient très bien dans ce qu'ils venaient de faire et a même eu tendance à vouloir doubler la mise avant la course . En substance, leur esprit a fait un flip-flop une fois qu'ils ont pris la décision. Avant, ils ont décidé, ils ont été la lutte contre ce, une fois qu'ils avaient pris la décision, ils l'ont pris en charge.
Si vous êtes un joueur, vous avez eu cette sensation, n'est-ce pas? Observez-les sur les tables de roulette à Atlantic City ou de Las Vegas. Les joueurs placent leurs paris. Le croupier fait tourner la balle. Au dernier moment, les gens sont poussant des paris additionnels. L'esprit travaille toujours pour renforcer les décisions qu'il a faite plus tôt.
Ainsi, une règle pour les négociateurs de puissance, c'est que vous n'avez pas forcément tout demander à l'avance. Vous attendez un moment d'accord dans les négociations, puis retourner en arrière, et grignoter un peu plus.
On pourrait penser que le processus de pouvoir de négociation que de pousser une boule vers le haut, une balle de caoutchouc de taille est beaucoup plus grand que vous. Vous êtes tendu pour le forcer au sommet de la colline. Le sommet de la colline est le moment de la première convention dans le cadre des négociations. Une fois que vous atteignez ce point, alors la balle se déplace facilement à l'autre côté de la colline. C'est parce que les gens se sentent bien après qu'ils aient fait l'accord initial. Ils ressentent un sentiment de soulagement que la tension et le stress est plus. Leurs esprits travaillent à renforcer la décision qu'ils ont vient de faire, et ils sont plus réceptifs à toute suggestion que vous pourriez avoir.
Toujours remontent à la fin pour faire un second effort sur quelque chose que vous ne pouviez obtenir leur accord à l'heure.
Attention pour les personnes Grignoter sur vous
Il ya un point dans la négociation lorsque vous êtes très vulnérable, et ce point, c'est quand on pense que les négociations sont partout.
Je parie que vous avez été victime d'un quartet à un moment ou un autre. Vous avez vendu une voiture ou un camion à quelqu'un. Vous êtes enfin se sentir bien parce que vous avez trouvé l'acheteur. La pression et la tension des négociations sont drainés. Il est assis à votre bureau par écrit sur le chèque. Mais au moment où il s'apprête à signer son nom, il lève les yeux et dit: «Cela inclut un réservoir d'essence plein, non?"
Vous êtes à votre point le plus vulnérable dans les négociations, pour ces deux raisons:
1. Vous venez de faire une vente et vous vous sentez bien. Lorsque vous vous sentez bien, vous avez tendance à faire des dons que vous autrement ne seraient pas.
2. Vous pensez, "Oh, non. Je pensais qu'on avait tout résolu. Je ne veux pas prendre une chance sur remontant au début et à la renégociation de l'ensemble. Si je fais ça, je pourrais perdre l'ensemble de la la vente. Peut-être que je suis mieux tout céder sur ce point peu. "
Alors, vous êtes à votre plus vulnérables juste après l'autre personne a pris la décision d'aller de l'avant. Attention pour les personnes Grignoter sur vous. Procéder à une vente énorme vous a excité tant que vous ne pouvez pas attendre pour appeler votre directeur des ventes et de lui dire ce que vous avez fait. L'acheteur vous dit qu'il faut faire appel à l'achat et obtenir un numéro de commande pour vous. Alors qu'il est sur le téléphone, il met sa main sur le porte-parole et dit: «En passant, vous pouvez nous donner 60 jours sur ce, ne peut pas vous? Tous vos concurrents." Attention pour les personnes Grignoter sur vous. Parce que vous venez de faire une grande vente, et vous avez peur de rouvrir les négociations, de peur de le perdre, vous aurez à combattre pour éviter la tendance à la concession.
Contrer la Nibble lorsque l'autre personne il ne vous.
Le Gambit contre le quartet est délicatement faire autre personne se sent-bon marché. Vous devez être très prudent sur la façon dont vous effectuez cette opération car il est évident que vous êtes à un point sensible dans la négociation. Vous souriez gentiment et dire: «Oh, allez, vous avez négocié un prix fantastique avec moi. Ne pas nous faire attendre pour notre argent, aussi. Fair assez? Donc, c'est le gambit contre la Nibble quand il est utilisé contre vous. Assurez-vous que vous le faites avec un grand sourire sur votre visage, de sorte qu'ils ne le prenez pas trop au sérieux.
Ainsi, tenir compte de ces points lorsque vous allez dans les négociations:
# Y at-il certains éléments que vous êtes mieux de mettre en place un Nibble, après avoir conclu un accord initial?
# Avez-vous un plan pour faire un second effort sur une chose à laquelle vous ne pouvez pas leur faire accepter la première fois autour?
# Êtes-vous prêt pour la possibilité de les grignoter sur vous au dernier moment?
Ainsi, les négociateurs de puissance toujours prendre en compte la possibilité d'être en mesure de grignoter. Le timing est très critique, la capture des autres parties, lorsque la tension est coupée et ils se sentent bien parce qu'ils pensent que les négociations sont partout.
D'autre part, regardant de l'autre côté grignotage sur vous au dernier moment, lorsque vous vous sentez bien. À ce stade, vous êtes les plus vulnérables et susceptibles de faire une concession que d'une demi-heure plus tard, vous serez la pensée, pourquoi sur Terre ai-je fait? Je n'ai pas eu à le faire. Nous avions déjà d'accord sur tout.
Les points clés à retenir:
# Avec un bon moment Nibble, vous pouvez faire les choses à la fin d'une négociation que vous ne pouviez pas avoir obtenu de l'autre côté se mettre d'accord tout à l'heure.
# Cela fonctionne parce que l'esprit de l'autre personne se renverse après avoir pris une décision. Il peut avoir été la lutte contre la pensée de l'achat de votre part au début de la négociation. Après, il a pris la décision d'acheter de vous, cependant, vous pouvez grignoter pour une commande plus importante, mise à niveau de produits ou de services supplémentaires.
# Prêts étant de faire cet effort supplémentaire est ce qui sépare les vendeurs de grandes simplement de bons vendeurs.
# Arrêter l'autre personne de grignoter sur vous en lui montrant par écrit le coût de toutes les fonctionnalités supplémentaires, des services, ou des termes étendu, et en ne révélant pas que vous avez le pouvoir de faire des concessions.
# Quand le Nibbles autre personne sur vous, pour répondre en lui faisant ressentir à bas prix, d'une façon débonnaire.
# Grignoter Évitez post-négociation en abordant et en liant tous les détails et l'utilisation de Gambits qui les font se sentir qu'ils ont gagné.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?If-You-Dont-Feel-Youre-Getting-Enough-Out-of-a-Negotiation,-Nibble-for-More-at-the-End&id=104907
samedi 29 mai 2010
0 commentaires
Enregistrer un commentaire