La clé de la négociation commerciale est bonne pour éliminer les causes des mauvais

Probablement l'objection la plus souvent entendu des centres de clients autour de la question sur le prix.

Dans ma question novembre 2007, j'ai mentionné que (à l'exception de la négociation habituelle) la principale raison pour laquelle les clients veulent hack baisser le prix, c'est qu'ils ne vois pas comment la valeur que vous fournissez justifie le prix (élevé), ils sont rémunérés.

Toutefois, la justification et éduquer les clients sur la valeur de votre offre à une valeur supérieure au prix que vous êtes de charge n'est qu'une partie de la réponse à la négociation de bonnes ventes. Si vous voulez devenir un gagnant dans le jeu le plus vendu, il faudrait aussi éliminer les causes de la mauvaise négociation trop.

Faites-vous assez de prospection?

Bien que la plupart des ventes des matériels de formation mettra l'accent sur l'objection de techniques de manipulation quand il s'agit de traitement des objections des prix, il ne traite pas les questions fondamentales de négociations. Lors de la négociation, vous voudrez peut-être savoir quelle est votre meilleure solution de rechange à un accord négocié (BATNA), qui dans un anglais simple, ce qui arrivera si vous n'acceptez pas le résultat de la négociation sur la table.

Pour les vendeurs, les options sont les suivantes:

     * Fermer un accord, mais dans les petits profits et les petites commissions;
     * Fermer une affaire à aucun bénéfice et pas de commissions, mais toujours en mesure d'atteindre des quotas de vente
     * Fermer une affaire à une perte, mais vais me rattraper sur le prochain accord, de sorte qu'il y aura des bénéfices pour le compte au total

Comme vous pouvez le voir, c'est une pente glissante pour les ventes qui peut seulement se pencher en arrière et donner quelque chose loin juste pour faire la vente. Maintenant, ce sera à l'origine d'un tel comportement chez les personnes de vente?

Ce n'est pas parce qu'ils ont une haute objectifs de vente à réaliser, ou que le vendeur ne sait pas comment appliquer les techniques de manutention objection. La raison en est que le vendeur n'est pas assez de prospection, et n'a pas assez de perspectives dans le pipeline.

En novembre 2007 la question, j'ai mentionné que les clients achètent parce que «la douleur de ne pas acheter est supérieure à la peine de donner de l'argent à la personne de vente et d'acheter". De même, les vendeurs sont incapables de se lever contre les pressions sur les prix peut également être due en grande partie à la douleur de ne pas fermer et de perdre l'entreprise est supérieure à la douleur de subir des pertes en vue de conclure l'affaire.

Et les causes de la personne des ventes de sentir une plus grande douleur de perdre une entreprise? En plein essor des objectifs de vente peut être la raison, mais une plus grande raison est qu'il n'y a pas conduit beaucoup dans le pipeline afin de suivre à travers, et donc la nécessité de "quelque chose de proche, quelque chose" sera plus grande que la nécessité de produire des profits.

En fait, dans la plupart des entreprises, les vendeurs peuvent être congédié immédiatement si les objectifs de vente ne sont pas atteints, mais ne peut être réprimandé si le chiffre d'affaires sont déficitaires les. Étrange, mais vrai.

Êtes-vous de prospection pour les bons clients?

Alors que certaines personnes de vente peuvent être passés maîtres dans l'art de la manipulation des objections, aucune somme d'objections de manutention expertise peut sauver la face, si le client ne veut rien, mais la baisse des prix.

S'il est vrai que la plupart des clients sont conscients des coûts, ils devront eux aussi accepter qu'il existe des différences entre le prix d'un produit par rapport au coût d'achat. Cependant, il ya aussi des clients qui refusent de faire des distinctions en soit, et il suffit d'acheter l'offre la moins chère prix.

Si la plupart de vos clients dans votre pipeline appartiennent à cette catégorie, alors vous devrez probablement faire mieux qualification et de filtrage dans votre démarche de prospection. Cela ne veut pas dire que nous allons trouver des clients qui achètent nos produits et services à tout prix que nous dictent. Je crois que nous ne sommes pas assez naïfs pour souhaiter que.

Ce qu'il nous faut pour trouver des perspectives qui sont au moins disposés à nous écouter, tout comme nous sommes disposés à les écouter. Cela signifie que plus de travail est requis lors de la prospection de nouveaux clients.

Malheureusement, la plupart des gens l'amour des ventes d'interagir avec les clients, mais simplement HATE de prospecter. Par conséquent, l'équipe de vente qui peuvent faire la discipline de prospecter plus, et la perspective de mieux, va battre leurs concurrents les mains vers le bas.

Eliminer les causes de la négociation commerciale Bad

Bien qu'il existe de nombreuses autres causes de négociation mauvaises ventes, et comment vous commencez votre processus de vente peut seulement déterminer ce que vous obtenez à la fin.

En plus pauvres de prospection, les causes de la mauvaise négociation comprennent:

     * Mauvaise questions techniques que des clients mécontents;
     * Ne sachant pas ce que les clients veulent;
     * Ne sachant BATNA de vos clients;
     * Mauvaise compréhension des valeurs que les clients veulent (et doivent) de vous;
     * Articulation pauvres de ce que vous pouvez faire pour votre client;
     * À la suite par les clients avec une faible influence sur la prise de décision; pas savoir ce que chacun des influenceurs dans le processus d'achat qui veut sortir de la transaction, etc

La liste est longue, mais elle commence par le commencement, c'est que tu as perspectives assez qualifié dans votre pipeline?

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Key-to-Good-Sales-Negotiation-is-to-Eliminate-the-Causes-of-Bad-Ones&id=870910