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dimanche 19 décembre 2010

Interrogatifs Stratégie de négociation

Il était une fois ... Un conte.

Il y avait deux sœurs et un orange. Chacun voulait l'orange pour elle-même. Après beaucoup querelles et de désagréments, ils ont décidé que la résolution était un compromis équitable 50-50. Ils ont coupé l'orange en deux. Une sœur jus d'orange et jeté l'écorce. L'autre sœur fait du pain de l'écorce d'orange et jeta la pâte. Chaque demi-soeur et a remporté la demi-perdue. L'orange était à moitié perdu. Qu'est-ce qui aurait pu arriver si elles avaient tenté de négocier?

Quelle est la négociation? Il s'agit d'une décision interactive processus de négociation où les deux partenaires de répondre à leurs intérêts. Il s'agit d'un type de présentation qui nécessite une préparation particulièrement soignée, car nous prévoyons des différences de point de vue ou l'opinion, peut-être même des conflits. Un processus de négociation efficace, en fait, contribue à prévenir les conflits. Le résultat souhaité est une réunion de l'esprit avec une solution mutuellement convenue plan d'action.

Les avantages de la négociation sont bonnes:

Renforcement de la confiance et le respect. Les deux partenaires de négociation ouvertement d'échanger des idées sans jugement, l'accusation ou des intentions cachées. Meilleur résultat mutuel. Les deux partenaires de négociation gagner. Les solutions sont bien pensés et de répondre aux intérêts des deux.

Excellent à long terme la relation client. Nous sommes plus à l'aise avec les gens, personnellement et professionnellement, quand nous sommes confiants que nous pouvons régler nos différends. Les clients restent dans les entreprises qui ont leurs intérêts à cœur.

Les interrogatifs Stratégie de négociation est un système de planification et de conduite tous les types de négociations. membres de la famille ont des idées différentes sur les endroits où Voyage ensemble cette année. Les gens avec lesquels nous travaillons ont des idées différentes sur ce qui est mieux.

Pourquoi interrogative? James Thurber a déclaré: «Il est préférable de connaître quelques-unes des questions que toutes les réponses." Nous négocions parce qu'il n'y a pas de réponse évidente mutuellement. Nous avons à examiner un champ d'application de considérations pour arriver à la meilleure solution. Nous devons poser les bonnes questions et de générer des possibilités créatives. Cette stratégie en quatre étapes pose des questions pour aller au cœur des négociations rapidement, de manière positive, créative et décisive.

Étape 1: Quel est votre intérêt? Quel est l'intérêt de votre partenaire de négociation de?

Les négociations les plus réussies en considération les intérêts contre les positions des partenaires de négociation. "Position" signifie ce que vous voulez. «Intérêt» désigne pourquoi cela est important pour vous. Négociation de «position» est une bonne façon de commencer immédiatement les conflits. Témoin des Sœurs Orange - «Je veux que l'orange" "Non, je veux plus que vous!" Avaient-ils demandé "Pourquoi?" il y aurait eu une solution de suite évident et deux soeurs complètement heureux.

Étape 2: Quels sont les allumettes? Quelles sont les lacunes?

Il semble logique de commencer une négociation avec les points de désaccord, ou «vides». Après tout, les écarts sont ce que nous sommes en négociation à propos. Nous avons tendance à assumer les similitudes n'ont pas besoin de discussion. Par conséquent, notre position de négociation avec notre partenaire est un départ controversé. Lorsque nous examinons »correspond à« d'abord, nous sommes susceptibles de découvrir que nous avons de nombreux intérêts communs. Nous sommes en grande partie sur le même côté de la barrière. Maintenant, nous sommes des partenaires qui peuvent examiner les lacunes d'une base de points communs.

Étape 3: Quelles sont les possibilités? Quelles sont les limites?

Lorsque nous passons de lacunes à des solutions, nous limitons notre réflexion à l'évidence. Dans cette étape, un remue-méninges sans solution. Encore une fois, commencez par le positif - possibilités. S'appuyer sur les matches. Soyez clair sur les limitations. Ne pas ouvrir la voie à des attentes irréalistes.

Étape 4: Quelles sont les possibilités d'action? Quels sont les critères de choix? Quelles sont les mesures à prendre?

Toujours remue-méninges, ce sont toutes les actions possibles? Évaluer les actions à la lumière de votre intérêt et votre partenaire de négociation, c'est à dire à vos critères pour choisir une solution. Une grille de sélection avec vos critères d'intérêt à travers le dessus et les actions sur le côté vous donne une vue claire de réduire et sélectionnez vos actions. Accorder la priorité aux critères. Maintenant vous pouvez sélectionner les éléments d'action qui répondent aux critères les plus importants.

À la fin de ce processus, vous et votre partenaire de négociation ont mutuellement décidé de trouver une solution satisfaisant à la fois de vos intérêts. Tout ce que vous avez à faire est de prendre les mesures que vous avez sélectionné. Vous pouvez définir un temps de suivi avec l'autre, pour s'assurer que tout se passe conformément au plan et de modifier votre solution en fonction des besoins.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Interrogative-Negotiating-Strategy&id=3644561

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