Un entraîneur Manuel pour les responsables des ventes

Cet article peut être reproduit dans son intégralité avec la permission écrite expresse de Nicki Weiss. La réimpression doit inclure la section "A propos de l'auteur".

Citation du mois: «Un leader est l'architecte de l'implacable
possibilité que d'autres peuvent être. "
Benjamin Zander, chef d'orchestre du Boston Philharmonic

organisations de vente ont accès à plus ou moins les mêmes ressources.
Ils peuvent dessiner dans le même bassin de vendeurs dans leur niche ou
zone géographique, et elles peuvent toutes tirer les ventes ou
outils de gestion et techniques.

Pourtant, certaines organisations qui exercent à un niveau élevé et le séjour d'autres à
le bas de l'échelle. Comment expliquer ces écarts? Je crois que deux
mots répondre à la question: un leadership efficace.

Trop de directeurs des ventes sont des patrons, des techniciens ou des tyrans même.
Ils tuent l'esprit d'équipe, susciter la médiocrité et aspirer l'énergie de
sociétés. Les résultats sont mauvais moral, perte de personnes de talent
et le rendement faible.

Les leaders efficaces, en revanche, se définissent comme les entraîneurs et les
enseignants. Plutôt que de constamment faire face aux problèmes et de dire
aux gens quoi faire, les dirigeants forte responsabiliser et permettre aux autres de
résoudre les problèmes par leurs propres moyens, prendre des risques, prendre des décisions, relever de nouveaux
défis, et apprendre de leurs expériences. Ils ne se contentent pas voir
leurs vendeurs comme ce qu'ils sont aujourd'hui, mais qui ils pourraient être en
l'avenir.

Voici les meilleures pratiques des responsables des ventes qui conduira à travers
coaching et de l'enseignement:

Clarifier les objectifs
La recherche montre que seulement environ 20% des dirigeants d'écrire leurs
objectifs. Si vous n'avez pas des objectifs écrits, comment savez-vous si vous
ont accompli ce que vous vous apprêtez à faire? Raconter membres de l'équipe,
«D'accord tout le monde, aller faire les numéros" ne fournit pas d'orientation et de
soutien.

Un objectif plus efficace pour le directeur des ventes / entraîneur devrait être long
du genre: «À la fin de Mars, je vais avoir complété un
plan de développement de chaque vendeur dans notre division. Il sera
mettre l'accent sur la façon d'aider chaque vendeur de répondre à leurs objectifs de vente et
accroître leurs compétences en leadership. Chaque personne aura trois
des objectifs raisonnables, et un but surhumain. Après collaboration
la fixation de ces objectifs, je vais demander à chacun d'eux pour compléter un plan
décrivant comment atteindre ces objectifs. Je vais suivi auprès de chaque
personne en ayant une conversation de coaching d'une heure par mois pour aider les
surmonter les problèmes et de suivre leurs progrès. Je ne vais pas annuler
ces conversations de coaching - ils sont des réunions d'affaires ".

Des leaders solides à investir dans le coaching pour eux-mêmes afin qu'ils restent
sur la bonne voie et d'explorer ce que d'autre est possible.

OBJECTIFS match individuel aux objectifs organisationnels
Les gestionnaires efficaces d'assurer que le plan de chaque individu établit
reflète les besoins de l'organisation, les clients et l'équipe de vente
avec leurs propres désirs.

Ils travaillent avec chaque représentant de clarifier leurs objectifs, en demandant
des questions telles que:

· Est-ce votre performance reflète l'organisation ou de la mission de l'équipe?

· Qu'est-ce tronçon objectif serait de favoriser les performances de votre développement?
Ce qui est important à ce sujet pour vous? Qu'est-ce que vous aimez à ce sujet?

· Quel serait un rôle important pour vous dans l'avenir? Comment
vous devez développer pour y parvenir?

· Qu'est-ce qui manque qui ferait une différence pour vous?

Forte entraîneurs ventes donner aux gens une chance de développer ce qu'ils sont
passionné.

AFFRONTER LA PERFORMANCE DES PAUVRES
Étant donné le rythme rapide typiques dans les organisations d'aujourd'hui, les ventes
les gestionnaires peuvent obtenir tellement embourbés avec leur propre travail qu'ils manquent
la possibilité de corriger un problème de performance avant qu'il soit trop
fin.

Il est aussi tentant pour les responsables des ventes d'ignorer cas «limites»,
en espérant qu'ils cesseront de fumer ou de passer à un autre ministère. Cependant,
procrastination aide rarement. membres de l'équipe doivent savoir ce
les gestionnaires attendent d'eux. Ils ne peuvent pas lire dans les pensées.

Face aux problèmes de performance est généralement plus humain que
permettant aux individus et leurs co-travailleurs souffrent. Une
performants membre de l'équipe est souvent malheureux et probablement incompatibles
à l'emploi.

Beaucoup de problèmes peut être évité par le biais réguliers
conversations de coaching. L'adoption de cette stratégie sera d'encourager l'équipe
membres pour faire apparaître des problèmes au début, quand ils sont plus faciles à résoudre.

Reculez-vous et VOIR CLAIR
Les directeurs des ventes et des revenus dont l'identité est trop étroitement enveloppé
dans les réussites et les luttes de leur équipe ne peut pas être en mesure de
se dissocier assez pour voir clairement ce que chaque membre
a besoin pour prospérer. Ceux qui agissent comme entraîneurs et les enseignants commencent par
contrat de construction avec des membres de leur équipe sur les rôles et les objectifs, puis
les guider à atteindre leur plein potentiel. À l'inverse, de fortes ventes
gérants reconnaissent quand ils sont ne peuvent pas se détacher suffisamment de
de la performance d'un salespeoples, et aider à trouver un vendeur qui
plus approprié entraîneur.

Ce processus de servir le bien-être des membres de l'équipe est appelée
«Intendance». Les dirigeants qui utilisent une approche d'intendance qui concerne leur
équipes comme séparé d'eux-mêmes et de leur identité. Le contraire
méthode de rester impliqués dans chaque détail de votre équipe
fonctionnement pourrait qualifier de «étouffement». Les gestionnaires qui font étouffer
il est difficile pour les gens à faire leur travail.

ASK ET ECOUTER
De nombreux gestionnaires estiment que les membres de leur équipe ont égaré
vues, et ils ont besoin pour redresser leur pensée. Cette forte
besoin d'avoir raison peut saboter toute tentative de sens
conversations.

Il ya une différence de 180 degrés entre obliger les gens à accepter votre
idées, et en collaboration parle à travers les questions à venir avec
la meilleure solution. Un leader fort croit profondément que les autres
les gens sont naturellement créatifs, ingénieux et sage, et leur travail
est d'aider à découvrir les réponses, pas les dicter.

vente Médiocre gestionnaires ne parle tout le temps; ceux qui s'intéressent à
agissant à titre d'entraîneurs et aux enseignants de poser des questions de sondage et d'écouter
attentivement les réponses.

CHEERLEAD
Il a été dit qu'il n'y a que deux types de personnes qui réussissent
d'être reconnus pour leurs réalisations: les hommes et les femmes. Nous avons
ont tous connu l'incroyable énergie d'obtenir la reconnaissance ou
reconnaissance de la part des gens dont les opinions que nous respectons.

Une plainte commune des personnes dans les organisations à faible rendement est
qu'ils ne reçoivent pas la reconnaissance et l'appréciation de leur patron.
Ils se sentent comme un meuble. Il contribue énormément à
la baisse du niveau du moral et de motivation.

Forte entraîneurs des ventes comprennent la puissance de la reconnaissance sincère,
appréciation réelle et de célébration. Ce sont eux qui fournissent l'
atmosphère d'encouragement qui développe la confiance et s'appuie sur
points forts. Amusez-vous avec elle!

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?A-Coachs-Handbook-For-Sales-Managers&id=35175