Qu'est-ce que Win-Win négociation moyenne?

côtés pouvez gagner en un produit ou service est acheté et vendu. Win-Win est non seulement être obtenus, il est le résultat idéal. Comment se fait-il travailler?

La stratégie de négociation a toujours un impact profond sur les entreprises. Il ya quatre stratégies, ils sont: Win-Win, Win-perdant, perdant-gagnant, et perdant-perdant.

Sélection de la stratégie qui convient dépend de la façon dont les parties la valeur de l'émission et la relation. Une aide visuelle fonctionne bien pour expliquer ce concept.

Tracez une ligne verticale coupée par une ligne horizontale formant ainsi quatre quadrants. Le long du haut mettre le mot "émission". Utilisez un signe plus () à gauche pour indiquer «plus» et un signe moins (-) à droite pour indiquer «moins». Sur la gauche avait côté, mettre le mot «relation» avec un signe plus à l'enseigne haut et moins vers le bas. Ces quatre quadrants représentent les quatre stratégies de négociation différents disponibles. Le choix de la stratégie de négociation dépend de la valeur que nous accordons sur la question et les relations.

Commençons par Win-Lose dans le quadrant inférieur gauche, qui est le type le plus fréquemment pratiqué. Beaucoup de gens qui professent Win-Win fait croire que tout ce qui importe, c'est qu'ils gagnent. conditions de concurrence Sports nous à cette conclusion parce que la plupart souvent, il doit y avoir un gagnant et un perdant. Pouvez-vous entendre le grondement de l'instinct primitif, «Et je ne vais pas être le perdant!"

Le moment opportun d'utiliser Win-Lose est lorsque la question est plus importante que la relation. Ensuite, vous voulez gagner, et vous n'avez pas de soins si elles perdent. Un bon exemple est les négociations collectives. Supposons qu'une entreprise perd des clients à ses concurrents d'outre-mer dont les coûts salariaux sont une fraction de la compagnie. La compagnie a même pesé le choix de la localisation d'une usine à l'étranger pour rester compétitifs. La question de la compétitivité est plus important pour l'entreprise que la relation avec le syndicat. En effet, si elles ne deviennent pas concurrentiels, la relation n'aura pas de valeur parce que la compagnie va faire faillite et personne ne va travailler. Gagnant-perdant est la meilleure des stratégies à choisir pour ce type de circonstances.

Prenez la prochaine Lose-Win, dans le quadrant supérieur droit. Celui-ci est difficile à saisir pour de nombreux acheteurs de jeux de rôle où en tant que vendeurs. Lors de séminaires d'achat, je vous présente cette situation. Supposons que votre relation avec un bon client a augmenté froid. Les commandes sont en baisse, la communication est limité, mais vous ne pouvez pas identifier le problème. Lors d'une rencontre face à face de règlement, le président vous sont offerts partout au bureau de l'acheteur est faible et mal à l'aise. Si vous vous asseyez, le soleil, mais tous vous aveugler. Que devez-vous faire?

Les réponses les plus fréquentes des acheteurs sont «Restez debout", "Déplacer la chaise", et "Fermer les stores". Si la relation est plus de valeur que l'émission, le graphique ci-dessus donne à penser que vous devez sélectionner Lose-Win. Si vous étiez à s'asseoir dans la basse, chaise aveuglante, le client peut exercer un contrôle. En planifiant à perdre sur la question, vous pouvez permettre à l'acheteur d'être suffisamment à l'aise d'exprimer le problème. Ensuite, vous pouvez y remédier et de préserver la relation. Vous pouvez même augmenter les ventes à la suite de votre «posséder» à votre problème.

Perdant-perdant, dans le quadrant inférieur droit peut ne pas sembler logique, mais dans de rares situations, il pourrait. Par exemple, supposons que vous êtes assigné le devoir d'acheter des services de photographie pour la sortie d'entreprise, Juin. Chaque photographe de bonne foi a été réservé pendant des mois pour les mariages, réunions, et les graduations. Les photographes seulement vous pouvez obtenir sont deux étudiants universitaires de physique, dont le long terme les plans de carrière impliquent photographier rayonnement gamma d'onde!

Il s'agit d'une demande claire pour les stratégies de perdant-perdant. Qui se soucie de la relation? Il n'a pas d'avenir. Et quant à la question, voulez-vous vraiment la photographie haute résolution des employés qui ont abusé tous les jours, peut-être embrasser le conjoint ne va pas? Pour être sûr, les conditions dans lesquelles perdant-perdant est approprié sera peu, mais c'est le choix judicieux dans les rares cas où des problèmes et des relations ont peu de valeur.

Nous arrivons maintenant à Win-Win, dans le quadrant supérieur droit. Ici, nous reconnaissons que l'on traite de tir ne sont pas applicables. Chaque partie a un intérêt direct dans l'émission et la relation. Pensez à cette stratégie de base pour un mariage, une relation à long terme où les questions engagés ont tendance à avoir une importance mutuelle. Lorsque la relation et la question sont à la fois importantes, les seules stratégies appropriées de négociation est Win-Win. Un exemple est la tendance actuelle dans les entreprises à se parer de nouveau le nombre de fournisseurs. La force motrice est de réduire les coûts et augmenter les bénéfices tant pour l'acheteur et le vendeur. Les affaires à long terme des relations importe autant que la question de la rentabilité. Win-Win doivent être les stratégies idéal, et dans tous les cas impliquant des principaux clients et fournisseurs, qui devrait être notre seul choix.

Non seulement nous connaître et à apprécier ce que l'expression Win-Win moyens, nous comprenons aussi que d'autres choix appropriés sont disponibles. Ces autres, gagnant-perdant, perdant-Win, et perdant-perdant est parfaitement applicable, selon l'émission et la relation.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?What-Does-Win-Win-Negotiation-Mean?&id=3281520