Négociation - comprendre le mouvement, des concessions et de négociation

Poser des questions et écouter efficacement sont des compétences importantes tant dans la vente et
négociation. La première phase de négociation porte sur les deux parties un accord sur la
contexte de la négociation et de la pêche pour la demande d'ouverture ou l'offre.

Il est souvent préférable de présenter la demande d'ouverture ou offrir en termes d'une hypothétique
question, car cela permet au négociateur de se retirer à sa position initiale si nécessaire.

L'offre de bienvenue sera probablement moins ou à peu près le niveau du négociateur
attente maximum, en lui donnant une marge de manoeuvre, mais pas si élevé que l'offre
manque de crédibilité. N'essayez pas de gagner. à ce stade, mais un nombre suffisants de retour de sorte que
vous êtes en mesure de se déplacer, si nécessaire, à un stade ultérieur.

C'est une période difficile dans le processus de négociation et un négociateur professionnel
utilisent souvent le silence ou la pression d'autres techniques pour solliciter des informations auprès d'autres
parti.

La poursuite du mouvement et des concessions:

Au cours des négociations, il peut être dans l'intérêt de chaque côté à continuer à poser des questions
et soulever des objections. Beaucoup d'excellents négociateurs sont des réacteurs de faible qui procédera
très lentement. Toutefois, étant donné que la position d'ouverture de chaque partie est différente, alors il doit y avoir un mouvement et des concessions si un accord doit être frappé.

Les négociateurs ont tendance, dans un premier temps, afin de discuter des exigences supplémentaires, en essayant d'obtenir de l'autre côté
d'accepter ces sans offrir quelque chose en retour. Ils seront réticents à donner
des informations complémentaires ou de différer les décisions en vue d'accroître la pression sur l'autre
personne.

Quand une offre ne viennent, il sera souvent sur la base d'un devis sur la base des
quantité minimale au plus bas prix possible. Dans tout cela, le négociateur est
tenter de dominer l'entrevue, en appuyant sur pour profiter au maximum, et en essayant
pour forcer l'autre personne de céder sur un problème majeur.

Le négociateur habile vais demander de l'autre côté pour obtenir une liste complète de tous les siens, ou son
exigences, et ne cédera pas sur une seule question, jusqu'à ce qu'il connaisse la nature de
l'ensemble du paquet. Il va alors commencer à échanger des concessions, à commencer par la
plus petits, les aspects moins importants du package.

Les négociateurs devraient éviter de faire des concessions unilatérales qui affaiblissent considérablement
leur position finale et pourrait affecter la rentabilité globale de l'accord.

Lorsque le mouvement est, il commence lentement, puis peut être très rapide puisque les deux parties
sens qu'un accord est sur les cartes. Mouvement a tendance à être discontinu avec
ou l'autre partie le déplacement et l'autre tenant le contrat à tout moment. Cette
conduit à de courtes périodes de blocage, qui peut être mis fin dans les différents
moyens.

Certains d'entre eux sont:

o Période de silence. Attendez que l'autre partie de prendre la parole.

o Convenir d'une concession. concessions commerciales toujours en disant: «Si je fais ça, vous faire"?

Levée de la séance o pour revoir leurs positions.

o Accepter de laisser certaines questions de côté pour plus tard et se concentrer sur le reste.

Identifier les domaines d'un commun accord.

o L'utilisation de la relation avec l'autre côté pour sortir de l'impasse.

Signaux d'être conscient de cela pourrait signifier l'autre côté souhaite mouvement à prendre
place pourraient inclure:

mouvement de première instance o. Un côté utilise des mots comme "Que diriez-vous si ...?"
ou utilise des exemples hypothétiques.

Résume o la position à ce jour et demande «Où allons-nous partir d'ici?"

o Un côté demande d'ajournement.

O d'appel pour mieux la nature de l'autre partie.

O demande pour plus d'informations.

Utilise o "éviction" des techniques pour forcer le mouvement, par exemple comportement agressif, ensembles
les délais et les délais, menace l'utilisation de la compétition.

L'utilisation de concessions est une partie essentielle de la construction d'une relation profitable aux deux
parties à la négociation. Plus tôt, nous avons discuté des différents éléments qui pourraient
constituent l'accord final. L'utilisation de concessions permet aux négociateurs de construire un
mutuellement bonne affaire qui n'est pas à sens unique en faveur soit de l'autre côté de Il en résulte un «gagnant-gagnant" résultat.

Et enfin - la négociation:

Quand il s'agit de la négociation essayer d'obtenir de l'autre côté de commettre eux-mêmes d'abord. Pour
Par exemple:

Scénario 1.

Acheteur: «Je suis prêt à atteindre une certaine forme d'accord, mais je veux une réduction de 10%".

Vendeur: «D'accord, je suis d'accord un rabais de 10%, mais nous devrons envisager une
accord à long terme ".

Acheteur: "Eh bien, merci pour les 10%, mais le contrat de 1 an, nous avons déjà
accord devra se tenir ".

Scénario 2.

Acheteur: «Je suis prêt à atteindre une certaine forme d'accord, mais je veux une réduction de 10%".

Vendeur: «D'accord, nous pourrions être en mesure d'examiner notre structure de prix bon marché, mais à
ce faire, nous aurons besoin de convenir d'un contrat de 2 ans ".

Acheteur: «D'accord, deux années peut-être possible, mais peut-on aller à la totalité des 10%?"

Dans le premier scénario d'une offre de 10% a été faite, mais ce qui était demandé était vague.
Répondant à une demande spécifique, comme cela nous avons besoin d'être vague, mais positive: «D'accord, nous pourrions être en mesure d'examiner notre structure de prix bon marché". et notre demande de contre doit être précis: "Mais pour cela, nous devrons convenir d'un contrat de 2 ans"

Rappelez-vous, lorsque vous négociez, offre vague, demandez spécifiques.

Copyright © 2007 Jonathan Farrington. Tous droits réservés

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Negotiation---Understanding-Movement,-Concessions-And-Bargaining&id=462735