Les négociateurs Power sais que chaque fois que de l'autre côté vous demande de concession dans les négociations, vous devriez automatiquement demander quelque chose en retour. Voyons quelques façons d'utiliser le Gambit Trade-Off:
o Disons que vous avez vendu votre maison, et les acheteurs vous demander si elles peuvent se déplacer une partie de leur mobilier dans le garage trois jours avant la fermeture. Bien que vous ne voulez pas les laisser s'installer dans la maison avant la fermeture, vous voyez un avantage à les laisser utiliser le garage. Il les fera impliqué émotionnellement et beaucoup moins susceptibles de créer des problèmes pour vous à la clôture. Donc, vous êtes presque envie de faire la concession, mais je tiens à vous rappeler la règle: la concession de petits Cependant ils vous demandent de toujours demander quelque chose en retour. Dis-leur: «Permettez-moi de vérifier auprès de ma famille et voir comment ils se sentent à ce sujet, mais laissez-moi vous demander ceci: Si nous faisons cela pour vous, que ferez-vous pour nous"
o Peut-être que vous vendez des chariots élévateurs et que vous avez vendu une commande importante pour un entrepôt de la quincaillerie de style. Ils ont demandé la livraison sur les 15 au 30 août prochains jours de leur ouverture officielle. Ensuite, le gestionnaire des opérations de la chaîne vous appelle et dit: «Nous sommes en avance sur le calendrier sur la construction des magasins. Nous envisageons de déplacer jusqu'à l'ouverture du magasin à prendre dans le week-end la fête du Travail. Est-il possible, vous pouvez déplacer jusqu'à la livraison de ces chariots élévateurs à mercredi prochain? " Vous pensez peut-être, «C'est très bien. Ils sont assis dans notre entrepôt local prêt à aller, alors je préfère passer à l'envoi et être payés plus tôt. Nous vous livrerons dès demain si vous le voulez." Bien que votre inclinaison initiale est de dire: «C'est bien», je veux encore vous d'utiliser le Gambit Trade-Off. Je veux vous dire: «Franchement, je ne sais pas si nous pouvons les y arriver bientôt. Je vais vérifier auprès de mon peuple d'ordonnancement, et voir ce qu'ils disent à ce sujet. Mais laissez-moi vous poser cette question, si nous pouvons le faire pour vous, que pouvez-vous faire pour nous? "
L'une des trois choses qui va se passer quand vous demandez quelque chose en retour:
1. Vous pourriez obtenir quelque chose. Les acheteurs de votre maison peut être prête à augmenter le dépôt, vous pouvez acheter vos meubles de patio, ou donner à votre chien un bon foyer. Les propriétaires de magasins de matériel peuvent avoir aussi pensé, "Boy, avons-nous un problème ici. Que pouvons-nous leur donner une incitation pour les amener à se déplacer jusqu'à cette expédition? Ainsi, ils peuvent simplement concéder quelque chose pour vous. Ils peuvent juste dire: «Je vais vous dire la comptabilité de réduire le chèque pour vous aujourd'hui." Ou "Prenez soin de cela pour moi, et je vais vous utilisez à nouveau pour le magasin que nous ouvrons à Chicago en Décembre."
2) En demandant quelque chose en retour, vous élever la valeur de la concession. Lorsque vous négociez, pourquoi donner de supprimer quelque chose? Toujours faire la grosse affaire de celui-ci. Vous devrez peut-être que plus tard. Plus tard, vous pouvez faire la promenade à travers les acheteurs de la maison, et ils ont trouvé un interrupteur d'éclairage qui ne fonctionne pas. Vous êtes capable de dire: «Ne sais pas comment il nous inconvénients pour vous permettre de déplacer vos meubles dans le garage? Nous l'avons fait pour vous, et maintenant je veux que vous donnent ce petit problème." Plus tard, vous devrez peut-être être en mesure d'aller vers les gens à la quincaillerie et de dire: «Vous souvenez-vous en août dernier quand tu avais besoin de se déplacer que l'expédition pour vous? Vous savez combien je devais parler à mon peuple pour obtenir leur re-programmer tous nos envois? Nous l'avons fait pour vous, alors ne me faites pas attendre pour notre argent. Coupez-moi le chèque aujourd'hui, n'est-ce pas? " Lorsque vous élever la valeur de la concession, vous mettre en place pour un compromis plus tard.
3) Il arrête le processus de broyage loin. C'est la raison principale pour laquelle vous devez toujours utiliser le Gambit Trade-Off. S'ils savent que chaque fois qu'ils vous demander quelque chose, vous allez demander quelque chose en retour, puis il s'arrête sans cesse leur revenir pour plus. Je ne peux pas vous dire combien de fois un de mes étudiants est venu vers moi lors d'un séminaire ou téléphoné à mon bureau et me dit: «Roger, pouvez-vous m'aider avec ceci? Je pensais avoir une petite amie d'un accord mis en place . Je ne pensais pas que j'aurais des problèmes à tous avec celui-ci. Mais dans les stades très précoces, ils m'ont demandé une petite concession. J'étais tellement heureux d'avoir leur entreprise que je leur ai dit, «Bien sûr, nous peut le faire. " Une semaine plus tard ils m'ont appelé pour une autre petite concession, et je l'ai dit: 'Très bien, je suppose que je peux le faire aussi. " Depuis lors, il a été une chose sacrée après l'autre. Maintenant, il semble que tout cela va s'écrouler sur moi. " Il aurait dû savoir dès le départ que lorsque l'autre personne lui a demandé pour cette première concession petite, il aurait dû demander quelque chose en retour. «Si nous pouvons faire pour vous, que pouvez-vous faire pour nous?"
Je me suis entraîné le top 50 des vendeurs à la Fortune 50 entreprise qui fabrique des équipements de bureau. Ils ont ce qu'ils appellent un Key Account Division qui négocie leurs principaux clients avec leurs plus gros clients. Ces gens sont poids lourds. Un vendeur au séminaire venaient de faire une vente de 43 millions de dollars à un constructeur d'avions. (Ce n'est pas un record. Quand j'ai personnes formées au siège de la formation d'un fabricant d'ordinateurs énorme, un vendeur dans le public venait de fermer une vente de 3 milliards de dollars et il était dans mes notes séminaire qui aura!) Ce Key Account Division avait son propre vice -président, et il est venu me voir après pour me dire, "Roger, cette chose vous nous avez dit au sujet du commerce d'arrêt a été la leçon la plus précieuse que j'ai jamais appris à tout séminaire. J'ai été à venir à des séminaires comme celui-ci pour années et j'ai pensé que j'avais entendu tout cela, mais je n'avais jamais appris ce qu'est une erreur, c'est de faire une concession sans demander quelque chose en retour. Cela va nous permettre d'économiser des centaines de milliers de dollars à l'avenir. "
Jack Wilson, qui a produit mon bandes vidéo de formation, m'a dit que peu de temps après je lui ai appris ce Gambit, il a utilisé pour sauver plusieurs milliers de dollars. Un studio de télévision l'a appelé et lui ai dit que l'un de leurs opérateurs de caméra était malade. Souhaitez-Jack esprit si ils ont appelé l'un des opérateurs de caméra que Jack avait sous contrat et lui demander s'il pouvait remplir? C'était juste une visite de courtoisie. Quelque chose que Jack aurait dit: «Aucun problème», dans le passé. Cependant, cette fois, il dit: «Si je fais cela pour vous, que ferez-vous pour moi?" À sa grande surprise, ils ont dit, "Dites-nous. La prochaine fois que vous utilisez notre studio, si vous avez des heures supplémentaires, nous allons renoncer à la charge des heures supplémentaires." Ils avaient juste concédé plusieurs milliers de dollars à Jack, sur quelque chose qu'il n'aurait jamais demandé dans le passé.
S'il vous plaît utiliser ce mot pour mot Gambit la manière que je vais leur apprendre à vous. Si vous modifiez le moindre mot, il peut considérablement changer l'effet. Si, par exemple, vous changez la, "Si nous pouvons le faire pour vous ce que vous pouvez faire pour nous?" à «Si nous faisons cela pour vous, vous aurez à faire pour nous», vous êtes devenu conflictuel. Vous êtes devenu conflictuel à un point très sensible dans les négociations, quand l'autre côté est sous pression et vous demande une faveur. Bien sûr, vous êtes tentés de profiter de cette situation et demander quelque chose de spécifique en retour. Ne pas le faire. Il pourrait provoquer la négociation pour faire sauter au visage.
Lorsque vous demandez à ce qu'ils vont vous donner en retour, ils peuvent dire: «Pas une chose sacrée», ou «Vous arrivez à garder notre entreprise, c'est ce que vous obtenez." C'est bien, parce que vous aviez tout à gagner en demandant et vous n'avez rien perdu. Si nécessaire, vous pouvez toujours revenir à une position d'insister sur un compromis en disant, «Je ne pense pas que je peux obtenir mon peuple à accepter que si vous êtes prêt à accepter une charge pour la livraison accélérée" ou " sauf si vous êtes prêts à aller jusqu'à la date de paiement. "
Points clés à retenir:
o Quand on vous demande une petite concession de l'autre côté, toujours demander quelque chose en retour.
o Utilisez cette expression: «Si nous pouvons le faire pour vous, que pouvez-vous faire pour moi"
o Vous pouvez juste faire quelque chose en retour.
o Il élève la valeur de la concession afin que vous puissiez l'utiliser comme un compromis plus tard.
o Plus important encore, il arrête le processus de broyage loin.
o Ne pas modifier le libellé pour demander quelque chose de spécifique en retour parce qu'il est trop conflictuelle.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Never-Make-a-Concession-When-Youre-Negotiating-Unless-You-Ask-for-Something-in-Return&id=105983
mercredi 22 décembre 2010
0 commentaires
Enregistrer un commentaire