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mercredi 22 décembre 2010

Les négociateurs américains ne Bargain

Avez-vous jamais demandé pourquoi le pays le plus fort dans le monde a un problème portant sur les pays moins puissants? Pourquoi nous semblons toujours renoncer à plus que nous gagnons dans les négociations internationales? Pourquoi nos politiciens tellement ébloui avec la taille, la complexité et au caractère hermétique dans les traités et les accords commerciaux? Est-il possible d'apprendre à mieux négocier que nous ne cessons de nous mettre dans l'embarras?

J'ai bien peur que non. La capacité de négociation n'est pas forcément instinctive, il peut être appris et éprouvé à la pratique, mais nous avons des problèmes culturels qui nous condamne à toujours espérer et agitant, qui souhaitent et fanfaronne, lorsque nous avons affaire dans l'arène internationale.

Nous sommes mal à l'aise dans les négociations parce que le résultat n'est jamais garanti. Nous nous trouvons en mettant notre existence confortable à prix fixe en danger et nous sommes tout d'un coup dépend d'une compétence que nous n'avons jamais eu à se développer. Il est si facile d'entrer dans un établissement commercial et seulement à décider si oui ou non nous sommes prêts à payer le prix affiché pour un élément.

Nous (et je comprend plus de l'Europe à cet égard) ont évolué dans cette société de prix fixes. Le seul moment où nous négocions, c'est quand on acheter une maison ou une automobile et que nous détestons chaque minute. Dans presque tous les autres cas, le coût des biens et services sont fixés par le vendeur et notre décision est de savoir si ou non nous acceptons le prix. Il n'ya pas si le reste du monde.

Dans de nombreux plus petits, moins structuré et moins les sociétés avancées tout est négociable. Le prix de chaque élément est une question de concurrence entre un vendeur qui veut en avoir pour son produit et un acheteur qui est prêt à renoncer aux biens en vue de procéder à l'achat. Ces gens grandir de l'enfance pratiquer l'art de hondling et il ne faut pas s'étonner quand ils nettoyer notre horloge dans les négociations internationales.

Nous entrons dans les négociations internationales avec une gêne et d'appréhension à cause de notre manque de compétence. Nos adversaires sont bien conscients de nos lacunes et de tirer profit. Nous sommes tellement peur de perdre les points principaux dans une négociation que nous nous la peinture dans les coins en permettant à nos adversaires au point score après le point sur les petites questions. Cela a le double effet de stimuler nos adversaires alors que nous décourager. Alors que nos adversaires sont la recherche d'avantages, nous renonçons à ce que nous avons afin de maintenir des pourparlers en cours. D'autres nations entamer des négociations avec des buts clairs à l'esprit et la compréhension des risques et des bénéfices, nous allons dans une liste de blanchisserie de points, nous sommes prêts à concéder. Est clair que notre résultat sera moins positif que nos adversaires.

À la fin de la guerre de Corée, au cours de la Panmunjom "paix" des pourparlers, les Nord-Coréens furieux les représentants des États-Unis en plaçant tout de l'attribution des sièges à la couleur de la nappe de la taille des cartes place dans les négociations. Puis ils se sont assis en arrière et sourit tout en notre côté fumée et tempêté sur ces petits détails et ont été excité dans une position d'infériorité. Un demi-siècle plus tard, nous sommes toujours faire la même chose.

Notre manque de capacité de négociation retardé notre sortie du bourbier Viet Nam que nous enlisé dans les minuties tandis que la NVA a reçu coup après coup. Nos alliés vietnamiens qui sont restés ont payé le prix et moururent par milliers à cause de notre manque de compétences de négociation.

Nous avons toujours entamer des négociations de bonne foi, croire en la droiture de notre position et de manquer l'occasion en raison de l'inflexibilité enracinée. Malheureusement, nous pensons que nos adversaires font de même. Notre première erreur.

Nous sommes plus intéressés à être aimé que d'être couronnée de succès. Nous avons donné l'écart d'énormes quantités de richesse et le pouvoir politique parce que nous croyons toujours que nous avons de s'entendre avec tout le monde. La nation la plus puissante dans le monde n'a pas le courage de travailler pour son propre intérêt.

Notre objectif dans les négociations est de minimiser les pertes plutôt que de maximiser les gains. Nos adversaires font exactement le contraire, en grande partie parce que nous sommes tellement prévisible.

Nos objectifs sont à court terme et rigide. Nous avons donné et ont donné à la Russie après la seconde guerre mondiale, car nous avons été incapables de négocier à partir de la position de notre force écrasante et nous étions plus intéressés à parvenir à un logement que dans la prévention de la Russie de consolider son pouvoir.

Nous venons d'assister à des élections libres en Irak et il ya des gens qui sont inquiets parce qu'ils ne viendront pas avec un gouvernement qui est comme la nôtre ou du moins suffisamment semblables pour être acceptable. Irak va évoluer dans sa propre forme de gouvernement, peu importe nos efforts parce que, pour le meilleur ou pour le pire, ils comprennent l'art de la négociation, nous n'avons pas.

Il est beaucoup trop tardive que nous apprennent à négocier correctement. Nous devrions apprendre à utiliser nos forces pour obtenir un avantage, pas dégonfler à chaque fois que nous sommes interpellés. Bet cela n'arrivera pas.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?American-Negotiators-Are-No-Bargain&id=108412

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