Good Guy / Bad Guy est l'un des plus connus gambits de négociation. Charles Dickens premier écrit à ce sujet dans son livre Great Expectations. Dans la scène d'ouverture de l'histoire, le Pip jeune héros est dans le cimetière où hors de la brume sinistre est un homme grand, très effrayant. Cet homme est un condamné, et il a des chaînes autour de ses jambes. Il demande Pip d'aller dans le village et ramener de la nourriture et un fichier, afin qu'il puisse enlever les chaînes. Le condamné a un dilemme, cependant. Il veut faire peur à l'enfant en faisant comme il l'a demandé, mais il ne faut pas mettre trop de pression sur Pip qu'il sera gelé sur place ou un boulon dans la ville de dire le policier.
La solution au problème du condamné est d'utiliser le Good Guy / Bad Guy Gambit. Prenant un peu de liberté avec l'œuvre originale, ce que dit le forçat en effet, est: «Vous savez, Pip, je vous aime, et je ne ferais jamais rien à te faire du mal Mais je dois vous dire que l'attente ici dans la brume est un de mes amis et il peut être violent et je suis le seul qui puisse le contrôler. Si je ne reçois pas ces chaînes hors si vous n'avez pas m'aider à les descendre, puis mon ami peut venir après vous. Alors, , vous devez m'aider. Comprends-tu? " Good Guy / Bad Guy est un moyen très efficace de faire pression sur les gens, sans confrontation.
Je suis sûr que vous avez vu Good Guy / Bad Guy utilisé dans les films ancienne police. Les agents apportent un suspect dans la station de police pour interrogatoire, et le premier détective à interroger lui est un difficile, pénible, Guy signifie prospectifs. Il menace le suspect avec toutes sortes de choses qu'ils vont faire pour lui. Ensuite, il est mystérieusement appelé loin pour prendre un appel téléphonique, et le détective second, qui a apporté pour s'occuper des prisonniers alors que le premier détective est absent, est le plus chaud, plus beau mec dans le monde entier. Il s'assoit et se fait des amis avec le prisonnier. Il lui donne une cigarette et dit: «Ecoute gamin, ce n'est vraiment pas aussi mauvais que ça. J'ai pris goût à vous. Je sais que les cordes autour d'ici. Pourquoi ne pas vous laissez-moi voir ce que je peux faire pour vous? " C'est une vraie tentation de penser que le bon gars de votre côté lorsque, bien entendu, il est vraiment pas.
Ensuite, le Good Guy irait de l'avant et à proximité de ce que les vendeurs ne reconnaître comme un gros point mineur. "Tout ce que je pense que les détectives vraiment besoin de savoir, at-il dit le prisonnier,« c'est là que tu as acheté le fusil? " Qu'est-ce qu'il veut vraiment savoir, c'est: «Où avez-vous cacher le corps?"
Partant d'un point mineur comme ça et puis travail à partir de là, fonctionne très bien, n'est-ce pas? Le vendeur de voiture vous dit, "Si vous n'avez investir dans cette voiture-vous obtenir le bleu ou le gris?" "Voudriez-vous la tapisserie d'ameublement de vinyle ou le cuir? Little conduire à des décisions plus grands. L'agent immobilier qui dit: «Si vous n'avez investir dans cette maison, comment voulez-vous disposer les meubles dans le salon?" Ou, "Lequel de ces chambres serait la pépinière pour votre nouveau bébé?" décisions Little atteindre de grandes décisions.
Les gens utilisent Good Guy / Bad Guy sur vous beaucoup plus que vous pourriez le croire. Attention car il quand vous vous trouvez face à deux personnes. Les chances sont, vous verrez qu'il soit utilisé sur vous, sous une forme ou une autre.
Par exemple, vous pouvez vendre l'entreprise d'assurance-maladie pour une HMO et ont fait un rendez-vous avec le vice-président des ressources humaines dans une entreprise qui fabrique des tondeuses à gazon. Lorsque le secrétaire vous conduit dans de rencontrer le vice-président, vous trouverez à votre grande surprise que le président de la compagnie veut s'asseoir et écouter sur votre présentation.
C'est la négociation de deux sur un, qui n'est pas bon, mais vous aller de l'avant et tout semble aller bien entendus. Vous sentez que vous avez de bonnes chances de conclure la vente, jusqu'à ce que le président se met soudain être irrité. Finalement, il dit à son vice-président, «Écoutez, je ne pense pas que ces gens sont intéressés à faire une proposition sérieuse pour nous. Je suis désolé, mais j'ai des choses à faire." Puis il les tempêtes de la salle.
Cette secoue vraiment vous en place si vous n'êtes pas l'habitude de négocier. Ensuite, le vice-président dit: «Wow. Parfois, il obtient de cette façon, mais j'aime vraiment le plan que vous avez présenté, et je pense que nous pouvons encore nous en sortir. Si tu pouvais être un peu plus flexible sur le prix, alors je pense que nous pouvons encore mettre ensemble. Dites-vous ce que-pourquoi ne pas vous laissez-moi voir ce que je peux faire pour vous avec lui? "
Si vous ne réalisez pas ce qu'ils font pour vous, vous entendez-vous dire quelque chose comme, "Que pensez-vous du président serait d'accord pour?" Ensuite, il ne sera pas long avant que vous aurez le vice-président de négociation pour vous, et il ou elle n'est même pas de votre côté.
Si vous pensez que j'exagère sur celui-ci, considérez ceci: N'avez-vous pas, à un moment ou un autre, a dit à un vendeur de voiture, "Que pensez-vous que vous pourriez obtenir votre directeur des ventes à accepter?" Comme si le vendeur est de votre côté, pas sur le leur? N'avons-nous pas tous en même temps été l'achat d'immobilier et avez trouvé le bien que nous voulons acheter, ce que nous disons à l'agent qui a été pour nous aider à trouver la propriété, "Que pensez-vous des vendeurs prendrait?" Permettez-moi de vous demander quelque chose. Qui est votre agent travaillant pour? Qui est la payer? Ce n'est pas vous, est-il? Elle travaille pour le vendeur et pourtant elle a effectivement joué Good Guy / Bad Guy avec nous. Alors, prends garde à elle, parce que vous avez beaucoup.
Les négociateurs Power utiliser plusieurs contre-Gambits de Good Guy Guy / Bad:
# Le premier contre-gambit est simplement d'identifier le Gambit. Bien qu'il existe de nombreuses autres façons de traiter le problème, celui-ci est tellement efficace que c'est probablement le seul que vous devez savoir. Good Guy / Bad Guy est tellement connue qu'elle embarrasse les gens quand ils se font prendre de l'utiliser. Lorsque vous remarquez que l'autre personne l'utiliser, vous devez sourire et dire: "Oh, allez-vous ne vont pas à jouer Good Guy / Bad Guy avec moi, tu es? Venez, asseyez-vous, nous allons travailler cette chose." Habituellement leur embarras les amènera à se retirer de la position.
# Vous pouvez répondre en créant un méchant de votre choix. Dites-leur que vous aimeriez faire ce qu'ils veulent, mais vous avez des gens de retour dans le siège social qui sont obsédés par coller au programme. Vous pouvez toujours faire un gars fictifs apparaissent de plus inflexible qu'un méchant qui est présent à la négociation.
# Vous pouvez aller sur leur tête à leur superviseur. Par exemple, si vous faites affaire avec un acheteur acheteur et la tête à une distribution, vous pouvez appeler le propriétaire de la distribution et de dire: «Ton peuple jouaient Good Guy / Bad Guy avec moi. Vous n'approuvez pas ce genre de chose, vous? " (Toujours être prudent d'aller sur la tête de quelqu'un. La stratégie peut facilement se retourner en raison des mauvais sentiments qu'elle peut causer.)
# Il suffit parfois de laisser parler le méchant résout le problème, surtout si il être odieux. Finalement, son propre peuple se lasse de l'entendre et lui dire de le faire tomber.
# Vous pouvez contre Good Guy / Bad Guy en disant à la Good Guy, «Écoutez, je comprends ce que vous deux font pour moi. A partir de maintenant tout ce qui, dit-il, je vais d'attribuer à vous aussi." Maintenant vous avez deux méchants à traiter, il diffuse la Gambit. Parfois, il suffit de les identifier à la fois dans votre propre esprit que les méchants vont gérer cela, sans que vous ayez à sortir et les accusent.
# Si l'autre partie se présente avec un avocat ou le contrôleur qui est clairement là pour jouer méchant, le droit de sauter dedans et de prévenir leur rôle. Dis-leur: «Je suis sûr que vous êtes ici pour jouer méchant, mais il ne faut pas adopter cette approche. Je suis aussi désireux de trouver une solution à cette situation que vous, alors pourquoi ne pas nous prendre une approche gagnant-gagnant. Fair assez? " Cela prend vraiment le vent de leurs voiles.
Cette Gambit est très, très efficace, même si tout le monde sait ce qui se passe. Il était de savoir comment les présidents Carter et Reagan a obtenu des otages de l'Iran, n'est-ce pas? Vous rappelez-vous que? Carter avait perdu les élections. Il était très désireux de faire quelque chose sur la situation des otages en Iran avant qu'il ne quitte la Maison Blanche et Reagan pourrait prendre le crédit pour leur libération. Ainsi, il a commencé à jouer Good Guy / Bad Guy avec l'ayatollah. Il lui dit: «Si j'étais vous, je me contenterais de cette chose avec moi. Ne prenez pas de chance sur cette nouvelle équipe arrivée au pouvoir en Janvier. Mon Dieu, avez-vous pris un coup d'oeil à ces gars-là? Le président un acteur cow-boy ex. Le vice-président est l'ancien chef de la CIA Le secrétaire d'État Alexander Haig. Ces gars-là sont plus fou que les Anglais. On ne sait pas ce qu'ils pourraient faire. "
Reagan, en jouant avec lui, dit: «Hé, si j'étais vous, je me contenterais avec Carter. Il est un gars sympa. Vous êtes certain de ne pas aimer ce que je vais devoir dire à ce sujet, lorsque je reçois à la Maison Blanche. " Et bien sûr, nous avons vu les otages libérés dans la matinée de l'inauguration de Reagan. Bien sûr, les Iraniens étaient au courant de Good Guy Guy / Bad, mais ils ne voulaient pas prendre le risque que Reagan donnerait suite à ses menaces. Elle a démontré que ces Gambits fonctionne même lorsque l'autre côté sait ce que vous faites.
En 1994, Jimmy Carter a été de nouveau appelée à jouer le Good Guy lorsque lui et Colen Powell s'est rendu en Haïti pour voir s'ils pouvaient obtenir le général Cédras à abandonner le pouvoir sans combattre. Powell était là pour impressionner la puissance des forces armées sur Cédras. Carter était là pour s'acoquiner avec le dictateur, suggérant même qu'il vienne à Plains, en Géorgie, et d'enseigner dans une classe d'école du dimanche, lorsque la crise était terminée.
POINTS ESSENTIELS A RETENIR:
People # Bonne utilisation Guy / Bad Guy sur vous beaucoup plus que vous pourriez le croire. Cherchez chaque fois que vous négociez avec deux personnes ou plus.
# Il est un moyen très efficace de faire pression sur l'autre sans créer de confrontation.
# Il Counter en l'identifiant. C'est une tactique bien connue que lorsque vous les attraper à l'aide, ils gênés et marche arrière.
# Ne vous inquiétez pas que l'autre sait ce que vous faites. Même s'ils ne peuvent encore être une tactique puissante. En fait, lorsque vous avez le pouvoir de négociation avec quelqu'un qui comprend l'ensemble de ces Gambits, il devient plus amusant. C'est comme jouer aux échecs avec une personne de compétence égal, plutôt que quelqu'un que vous pouvez facilement déjouer.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?If-You-Need-to-Put-Negotiating-Pressure-on-the-Other-Side,-Try-Good-Guy-/-Bad-Guy&id=104886
mercredi 22 décembre 2010
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