Les directeurs des ventes / administrateurs sont inefficaces. Le délirant qui croient qu'ils sont efficaces sont généralement le résultat d'être placé par copinage ou de népotisme et donc protégé jusqu'à ce que l'entreprise échoue. Raging à l'insécurité compréhensible, ces directeurs des ventes sont incapables de comprendre le processus de vente, en se concentrant sur la gestion des activités de leur démontrer au moins faire quelque chose et autrement dit passer plus de temps aux patrons ce qu'ils veulent entendre plutôt que ce qui doit être fait. La faute en incombe aux structures compagnie de commandement et de contrôle que d'une culture de vente ne se mélangent pas avec. Gestion de la performance des ventes est une responsabilité de la haute direction, mais peu de gens comprennent ou voir la valeur / la responsabilité de ce rôle.
La gestion des ventes a traditionnellement été défini par trois éléments: le recrutement, la formation et la gestion. Les forces de vente ont été soumis à une pression accrue pour obtenir des résultats en raison du coût élevé du chiffre d'affaires et des ressources par rapport à des résultats de croissance rentable réel créé ... si un produit convaincant / service est disponible pour eux ou pas. Comment votre entreprise moyenne salariés, ont bénéficié, voiture de société, compte de dépenses, formés représentant des ventes de la scène? ... La vérité aux résultats vendu est pauvre.
Petite ou grande entreprise, vous êtes tout simplement pas en mesure de recruter les meilleurs de vos propres ressources de façon efficiente ou efficace. Un éventail plus large de la découverte et l'examen approfondi beaucoup plus approfondie peut et doit être effectué par un recruteur professionnel familier avec vos besoins. Les économies dans le bas chiffre d'affaires et plus de croissance rentable plus de payer le coût de l'externalisation de cette fonction. Inefficace des ressources embauche de vidange, une baisse de moral, de perdre des ventes gain beaucoup moins, de prévenir un moyen viable de la rétroaction des clients pour améliorer les services et produits & une piètre image de la haute direction. Si vous gérez le recrutement en interne avec un gestionnaire de ventes traditionnelles, votre force de vente sera une mer de médiocrité et de n'être qu'une question de temps avant la rupture complète de la croissance est réalisée.
Formation à la vente est une question plus complexe, mais n'a toujours pas d'affaire de ressources en interne pour n'importe quelle entreprise. Si vous êtes assez intelligent pour exploiter un recruteur professionnel et de comprendre la nécessité de compenser pour la meilleure expérience disponible pour vos besoins, vous éviter la formation des fondamentaux et nous espérons avoir embrassé en ligne de formation technique ou produit des résultats rentables. Livres, cassettes et des séminaires sont universellement une perte de temps, comme l'ont pas / ne pas changer les comportements et, au mieux, de fournir quelques rires cher mais pas de résultats dans la croissance rentable ... beaucoup trop cher dans le temps ou l'argent pour n'importe quelle entreprise. Location d'expérience de vente liée sur le terrain des organismes ayant fait leurs preuves avec succès, de les indemniser de façon juste et ensuite sortir de leur chemin, car ils savent où aller et quoi faire avec la compréhension et l'assurance des commissions de performance récompenser leurs efforts.
Les directeurs des ventes amour à gérer; malheureusement, ils font plus de mal que de bien. Les entreprises ont souvent de promouvoir un représentant d'excellentes ventes, en prenant l'efficacité de la rue, puis les rendre conformes à percer les représentants aux réunions, exigent distraient déclaration inexacte valeur non, induisent des conférences téléphoniques improductives, des groupes de travail / campagnes sans résultat, puis le train sur les derniers la mode ... essentiellement rien, mais faire ce qu'ils initialement engagé pour faire le mieux: vendre! Le pire de la bande sont en cronied par la direction consanguines sans compétences de vente ou même l'empathie pour ceux qui peuvent obtenir des résultats. Souvent, les cadres supérieurs n'est pas disposé à accepter la responsabilité afin qu'ils selle directeurs des ventes avec des charges compte du fait que tout à détourner les ressources qui devrait par ailleurs aider les représentants à développer leurs propres portefeuilles, plus le moral préjudiciable, le chiffre d'affaires augmenter et globale affaiblir les perspectives de croissance. Avec de rares exceptions près, les ventes doit être confiée à des organismes qui connaissent votre marché, de savoir comment recruter des interprètes expérimentés dans le domaine connexe et assurera constamment plus élevé des marges bénéficiaires de croissance que vous avez toujours accompli.
Souvent, les entreprises se laisser distraire par les tactiques de solution rapide croissance des ventes, mais ont toute honnêteté travaillé? Nommez-moi un livre, cassette, séminaire, outil de CRM qui a travaillé ... si vous pensez que vous pouvez pourquoi est-ce marché afin fractionné sans leaders dans le pack? Si tout a été efficace, vraiment ils seraient explosion de la croissance. Les grands leaders sont des lecteurs voraces ... toujours pas le livre un cadeau de Noël à l'émerveillement qui obtient regifted pour les commerciaux, ou «l'expert» qui est beaucoup de rires et est embauché à grands frais pour «motiver» l'équipe de vente. La plaisanterie est sur la gestion en tant que professionnels de vente véritable voir à travers la mascarade, renvoyé dollars sont dépensés pour la saveur du jour et les idées ne resteront pas compensé les mêmes que sousperformers (également connu sous le nom de copains les copains) qui entraîne un manque de confiance et le respect des clients ainsi.
Que peut faire pour la gestion créer de la croissance rentable? Externaliser le recrutement. Laissez le rendement des ventes à un organisme de vente dédiée. Formation en ligne pour mieux laisser seulement votre connaissance des produits. Que les milliers de colporteurs des ventes des solutions d'alimentation à l'auge de vos concurrents tout en vous concentrant sur la meilleure produit / service pour la meilleure valeur dans vos marchés.
La grande majorité des enquêtes et des études sont tout simplement pas à être approuvé lors de la tentative de quantifier la gestion des ventes. Les livres blancs financé par les fournisseurs intérêt, pense que les études réservoir contaminé par les dirigeants en leur disant ce qu'ils veulent entendre plutôt que ce qui se passe réellement, articles de revues professionnelles qui ne correspondent pas avec les expériences réelles et pratiques. Malheureusement les acheteurs ont des ressources limitées en général si elles sont souvent victimes de l'animation, de divertissement plus tard, la soumission, relation, etc .. maintenant ainsi le sort déplorable des forces de vente en vie dans ces marchés turbulents.
La gestion des ventes est une carrière pleine de frustration, pris dans les tenailles entre patrons commandement et de contrôle, canaux clients capricieux et une mer de médiocrité de la performance des ventes. La vente est certainement un noble profession, si souvent décriée et pour cause souvent bonne. Pour les quelques personnes qui l'obtenir, les ventes peuvent être très lucrative, personnellement gratifiant, et la différenciation comme une véritable expérience professionnelle. Il ya un avenir limité dans la gestion des ventes ou des sociétés qui croient ressources sert en interne un rôle de croissance rentable. Qu'est-ce que vous voulez vraiment: gestion de la performance des ventes ou de ventes?
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Management-VS-Sales-Performance&id=633562
samedi 18 décembre 2010
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