L'une des situations les plus frustrantes que vous pouvez exécuter en tente de négocier avec la personne qui prétend qu'il n'a pas le pouvoir de prendre une décision finale. Sauf vous vous rendez compte que c'est tout simplement une tactique de négociation qui est utilisé sur vous, vous avez le sentiment que vous ne serez jamais à parler à l'décideur réel.
Lorsque j'étais président de la société immobilière en Californie, j'ai utilisé pour avoir des vendeurs viennent de me vendre des choses tout le temps: la publicité, les photocopieurs, matériel informatique, et ainsi de suite. Je serais toujours négocier le prix le plus bas que je pouvais, et je voudrais leur dire, "Cela ressemble bien. Je ne suffit de l'exécuter en mon conseil d'administration, mais je vais vous revenir demain avec la finale Très bien. "
Le lendemain, je pouvais y revenir et dire: «Boy, sont-ils difficiles à traiter en ce moment. Je me suis senti que je pourrais le vendre à eux, mais ils ne veulent pas aller avec elle, sauf si vous pouvez vous raser un autre couple centaines de dollars sur le prix. " Et je l'obtiendrais. Il n'y a pas besoin d'approbation par le conseil d'administration, et il ne m'est apparu que cette déception a été détournée. I et les personnes avec qui vous n'avez pas le voir aussi bien dans les règles par lesquelles on joue le jeu de la négociation.
Alors, quand l'autre personne vous dit qu'ils ont de le prendre à la commission, ou le département juridique, il n'est probablement pas vrai, mais c'est une tactique très efficace de négociation qu'ils utilisent sur vous. Heureusement, les négociateurs Power savoir comment gérer ce défi en douceur et efficacement.
Votre première approche devrait essayer d'éliminer les recours de l'autre personne à l'autorité supérieure avant que les négociations commencent même, en lui faisant admettre qu'il pourrait prendre une décision si la proposition était irrésistible. C'est exactement la même chose que j'ai enseigné à mes agents immobiliers à-dire aux acheteurs avant de les mettre dans la voiture, "Permettez-moi de m'assurer que je comprends, si on trouve exactement le droit de propriété pour vous aujourd'hui, il n'ya aucune raison pourquoi vous ne serait pas de prendre une décision aujourd'hui? " C'est exactement la même chose que le concessionnaire va faire pour vous, lorsque, avant qu'il ne vous permet de le prendre pour un essai routier, dit-il, «Permettez-moi de m'assurer que je comprends, si vous aimez cette voiture autant que je sais que vous êtes va nous plaire, il n'ya aucune raison pourquoi vous ne feriez pas une décision aujourd'hui? " Parce qu'ils savent que si elles ne suppriment pas le recours à une autorité supérieure à l'avant, puis il ya un danger que sous la pression de la demande de décision, l'autre personne va inventer une autorité supérieure à des fins dilatoires. Telles que: «Regardez, je serais ravi de vous donner une décision aujourd'hui, mais je ne peux pas parce que mon beau-père a le droit de regarder la propriété (ou la voiture), ou l'oncle Joe nous aide avec le bas de paiement et nous avons besoin de lui parler en premier. "
L'une des choses les plus frustrantes que vous rencontrez est de prendre votre proposition à l'autre personne et avoir son mot à dire à vous, "Eh bien, c'est très bien. Merci de m'apporter la proposition. Je vais en parler à notre comité (ou notre avocat ou le propriétaires) à ce sujet et si elle nous intéresse nous allons revenir à vous. " Où allez-vous de là? Si vous êtes assez intelligent pour contrer la Haute Autorité de Gambit, avant de commencer, vous pouvez vous retirer de cette situation dangereuse.
Alors avant de vous présenter votre proposition à l'autre personne, avant même de le sortir de votre porte-documents, vous devez en passant dire: «Permettez-moi de m'assurer que je comprends. Si cette proposition répond à tous vos besoins (C'est aussi large que toute déclaration peut être, n'est-ce pas?), il n'ya aucune raison pourquoi vous ne me donnerait pas une décision aujourd'hui? "
C'est une chose sans danger pour l'autre personne à accepter parce que l'autre pense: "Si elle répond à tous mes besoins? Pas de problème, il ya des charges de la chambre se faufiler là-bas." Cependant, regardez ce que vous avez accompli si vous pouvez les amener à répondre par "Oui, bien sûr, si elle répond à tous mes besoins, je vais vous donner un droit bien maintenant." Regardez ce que vous avez accompli:
1. Vous avez éliminé leur droit de vous dire qu'ils ont envie d'avoir envie d'y penser. Si ils disent que, vous dites: «Eh bien, permettez-moi de passer en revue une fois de plus. Il doit y avoir quelque chose que je ne couvrait pas assez clairement parce que vous n'avez indiquer à moi plus tôt que vous étiez disposé à prendre une décision aujourd'hui."
2. Vous avez éliminé leur droit de se référer à une autorité supérieure. Vous avez éliminé leur droit de dire, "Je veux que notre service juridique de la voir, ou le comité d'achat de prendre un coup d'oeil."
Que faire si vous n'êtes pas en mesure de retirer leur recours à l'autorité supérieure? Je suis sûr que beaucoup de fois que vous allez dire, "Si cette proposition répond à tous vos besoins est-il une raison pourquoi vous ne me donnerait pas une décision aujourd'hui?" et l'autre personne vous répondra: "Je suis désolé, mais sur un projet de cette taille, tout est à faire approuver par le comité de spécifications. Je vais devoir en référer à eux pour une décision finale."
Voici les trois étapes qui Power négociateurs prennent quand ils ne sont pas en mesure d'éliminer station de l'autre partie à l'autorité supérieure:
Etape numéro un appel à leur ego. Avec un sourire sur votre visage vous dites: «Mais ils ont toujours suivi vos recommandations, n'est-ce pas?" Avec certains styles de personnalité qui suffit d'un appel à son moi, qu'il va dire: «Eh bien, je suppose que vous avez raison. Si je l'aime, alors vous pouvez compter sur elle." Mais souvent, ils vont toujours dire: «Oui, ils suivent habituellement mes recommandations, mais je ne peux pas vous donner une décision jusqu'à ce que je l'ai pris à la commission."
Si vous réalisez que vous avez affaire à des gens égoïstes, essayez de préemption leur recours à une autorité supérieure au début de votre présentation, en disant: «Pensez-vous que si vous avez pris à votre superviseur, elle avait l'approuver? Souvent, une personne ego axée fera l'erreur de vous dire avec fierté qu'il n'a pas à obtenir l'approbation tout l'organisme.
La deuxième étape est d'obtenir leur engagement qu'ils vont le prendre à la commission avec une recommandation positive. Donc, vous dites: «Mais vous le recommander à eux-mêmes vous won't?" Il ya seulement deux choses qui peuvent arriver à ce stade. Ou bien elle va dire, oui, elle le recommande à eux, ou qu'elle va nous dire, non, elle won't-car. . . De toute façon vous avez gagné. J'espère que vous aurez une réponse similaire à: «Oui, il me semble bon, je vais aller au bâton pour vous avec eux." Mais si cela n'arrive pas, et au lieu, ils vous disent qu'ils ne le recommande pas, car vous êtes toujours en avance, parce que chaque fois que vous pouvez tirer une objection, vous devriez dire, "Hallelujah" en raison des objections sont signaux d'achat. Par exemple, personne ne s'opposera à votre prix d'achat à moins de vous qui les intéresse. Si vous achetez de vous ne les intéresse pas, ils ne se soucient pas de haut le prix de votre produit ou service.
Pour un moment, j'ai du une femme qui était vraiment dans la décoration intérieure. Un jour, elle enthousiasme m'a traîné vers le centre du comté d'Orange Design pour me montrer un canapé couvert de peau de chevreau. Le cuir était aussi doux et souple comme tout ce que j'avais jamais ressenti. Comme j'étais assis là, dit-elle, «N'est-ce pas un divan merveilleux?"
Je l'ai dit, "Pas de doute, il s'agit d'un canapé merveilleux."
Elle a dit: "Et ce n'est que $ 12,000."
J'ai dit: «N'est-ce pas incroyable? Comment peuvent-ils le faire pour seulement $ 12 000?
Elle a dit: "Vous n'avez pas un problème avec le prix?"
"Je n'ai pas un problème avec le prix du tout."
Pourquoi n'ai-je pas avoir un problème avec le prix? Droit. Parce que je n'avais absolument aucune intention de payer 12.000 $ pour un canapé, peu importe ce qu'ils le couvrit d'. Permettez-moi de vous poser cette question: Si vous achetez le canapé m'intéresse, aurais-je un problème avec le prix? Oh, vous feriez mieux de croire que j'avais un problème avec le prix!
Les objections sont signaux d'achat. Nous savions que dans l'immobilier que si nous étions, indiquant les biens, et les gens étaient "Ooooing et aaahing" dans tous les sens, si elles aimaient tout ce qui concerne la propriété, ils n'allaient pas à acheter. Les acheteurs sérieux sont ceux qui ont dit: «Eh bien, la cuisine n'est pas aussi grand que nous aimons. Hate que le papier peint. Nous serions probablement finir par frapper à ce mur." Ce sont eux qui achètent.
Si vous êtes dans les ventes, pensez-y. Avez-vous déjà dans votre vie a fait une grande vente où la personne aimée le prix à l'avance? Bien sûr que non. Tous les acheteurs sérieux se plaindre du prix.
Votre plus gros problème n'est pas une objection, c'est l'indifférence. Je préférerais qu'ils vous ont dit, "je ne voudrais pas acheter des machins fabriqués à partir de votre entreprise, si vous le vendeur widget dernière dans le monde, parce que..." que de les dire à vous, je me sers de la même source sur les widgets de 10 ans, et il ne fine. Je ne suis pas intéressé à prendre le temps de parler de faire un changement. " L'indifférence est votre problème, pas d'objections.
Permettez-moi de vous le prouver. Donnez-moi le contraire du mot amour. Si vous l'avez dit la haine, détrompez-vous. Tant qu'ils jettent des plaques à vous, vous avez quelque chose là, vous pouvez travailler avec. C'est l'indifférence qui est le contraire de l'amour. Quand ils vous disent, comme Rhett Butler dans Autant en emporte le vent, «Franchement, ma chère, je ne m'en fous." -C 'est quand on sait que le film est à sa fin. L'indifférence est votre problème, pas d'objections. Les objections sont signaux d'achat.
Alors, quand vous leur dites: «Vous allez le recommander à eux, ne sera pas vous?" ils peuvent soit dit, oui, ils, ou non, ils ne seront pas. De toute façon vous avez gagné. Vous pouvez ensuite passer à l'étape trois:
Troisième étape: Les qualifiés «sous réserve» à proximité. Le «sous réserve» de fermeture est le même que celui que votre agent d'assurance-vie utilise sur vous quand il ou elle dit, "Franchement, je ne sais pas si nous pouvons obtenir cette assurance bien sur quelqu'un de ton âge. Il serait« sous réserve «vous passer le physique de toute façon, alors pourquoi ne pas simplement écrire le travail du papier" sous réserve "vous passer la physique?" L'agent d'assurance-vie sait que si vous pouvez le brouillard un miroir pendant que physique, il ou elle peut vous obtenir cette assurance. Mais cela ne sonne pas comme si vous faites une place aussi importante décision que vous êtes vraiment.
Les qualifiés «sous réserve» à proximité, dans ce cas serait: «Disons simplement écrire« sous réserve »les papiers le droit de votre comité spécifications de rejeter la proposition dans un délai de 24 heures pour une raison quelconque cahier des charges." Ou, "Let's just écrire« sous réserve »les papiers le droit de votre service juridique de rejeter la proposition dans un délai de 24 heures pour une raison juridique."
Notez que vous ne dites pas soumis à leur acceptation. Vous dites que sous réserve de leur droit de la refuser pour un motif précis. S'ils allaient en référer à un conseil, ce serait une raison juridique. S'ils allaient en référer à leurs CPA, ce serait une raison d'impôt et ainsi de suite. Mais essayer de le faire cloué à une raison particulière.
Ainsi, les trois étapes à suivre si vous n'êtes pas en mesure d'obtenir de l'autre personne de renoncer à son recours à l'autorité supérieure sont les suivants:
1. Appel à l'ego de l'autre personne.
2. Obtenir l'engagement de l'autre personne qu'il va recommander à l'autorité supérieure.
3. Utilisez le sujet-qualifiés pour fermer.
Etre capable d'utiliser et de gérer la station à une autorité supérieure est essentielle pour vous lorsque vous êtes pouvoir de négociation. Toujours maintenir votre propre station à une autorité supérieure. Essayez toujours de retirer station de l'autre personne à une autorité supérieure.
Points clés à retenir:
# Tenter d'obtenir l'autre personne d'admettre qu'il ne pouvait approuver votre proposition si elle répond à tous ses besoins. Si cela échoue, passez à travers les trois gambits contre:
# Appel à son ego.
# Obtenir son engagement qu'il va recommander à son autorité supérieure.
# Retour à la majorité qualifiée objet de fermer.
# Si elles vous forcent à vous de prendre une décision avant que vous soyez prêt à le faire, l'offre de décider, mais de leur faire savoir que la réponse sera non, à moins qu'ils ne vous donner le temps de vérifier auprès de votre peuple.
# Si ils utilisent l'escalade de l'autorité sur vous, revenir à votre position d'ouverture à tous les niveaux et mettre en place vos propres niveaux de l'escalade de l'autorité.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-to-Negotiate-When-the-Other-Person-Tells-You-that-They-Dont-Have-the-Authority-to-Decide&id=104890
lundi 20 décembre 2010
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