Cadre pour le climat d'une négociation non conflictuelle

Qu'est-ce que vous dites dans les premiers instants d'une négociation donne souvent le climat de la négociation. L'autre personne devient rapidement une idée de savoir si vous travaillez pour une solution gagnant-gagnant, ou si vous êtes un négociateur coriace qui sortent de tout ce qu'ils peuvent obtenir.

C'est un problème que j'ai avec la façon dont les procureurs de négocier: ils sont des négociateurs très conflictuelle. Vous obtenez cette enveloppe blanche dans l'e-mail avec le noir, lettrage en relief dans le coin en haut à gauche et vous pensez: «Oh, non! Quoi s'agit-il cette fois?" Vous ouvrez la lettre et ce qui est de la première communication de leur part? C'est une menace. Qu'est-ce qu'ils vont faire pour vous, si vous ne leur donnez pas ce qu'ils veulent.

Je me souviens d'organiser un séminaire pour les 50 avocats qui ont plaidé poursuites pour faute professionnelle médicale, ou, comme on préfère les appeler, des poursuites en responsabilité des médecins. Je n'ai jamais rencontré un avocat qui avait hâte d'aller à un séminaire de négociation, même si c'est ce qu'ils font pour gagner leur vie, et ces gens ne font pas exception à la règle. Toutefois, l'organisation qui donnait les avocats de leur entreprise leur a dit qu'ils étaient attendus à mon séminaire s'ils voulaient obtenir tout cas plus de l'organisation. Ainsi, les avocats n'ont pas été trop heureux d'avoir à passer son samedi avec moi en premier lieu, mais une fois que nous avons commencé, ils se sont impliqués et ont eu un bon moment. Je les ai absorbé dans un atelier impliquant un chirurgien poursuivi au cours d'un incident malheureux impliquant une religieuse et marcher dans la pièce pour voir comment ils faisaient. Je ne pouvais pas croire à quel point la confrontation qu'ils étaient. La plupart d'entre eux a commencé par une menace vicieux, puis est devenue plus violente de ce moment-là. J'ai dû arrêter l'exercice et leur dire que s'ils voulaient régler l'affaire sans procès coûteux (et je doute leurs motivations à ce sujet) qu'ils ne doivent jamais être conflictuelle dans les premiers stades de la négociation.

Donc, attention à ce que vous dites au début. Si l'autre personne prend une position avec laquelle vous totalement en désaccord, ne discute pas. Arguant intensifie toujours le désir de l'autre personne de se prouver elle-même ou à droite. Vous êtes beaucoup mieux de s'entendre avec l'autre personne d'abord, puis faire demi-tour en utilisant les sites Internet, feutre, formule trouvée. Répondre avec, «Je comprends exactement ce que vous ressentez à ce sujet. De nombreuses autres personnes ont ressenti la même manière que vous le faire maintenant. (Maintenant que vous avez diffusé cet esprit de compétition. Vous n'êtes pas à discuter avec eux, vous êtes d'accord avec entre eux.) Mais vous savez ce que nous avons toujours trouvé? Quand nous prenons une regarder de plus près, nous avons toujours trouvé que.. "

Regardons quelques exemples:
# Vous vendez quelque chose, et l'autre personne dit: «Votre prix est trop élevé." Si vous vous disputez avec lui, il a un intérêt personnel à prouver que vous avez tort et lui-même à droite. Au lieu de cela, vous dites: «Je comprends exactement ce que vous ressentez à ce sujet. Plusieurs autres personnes ont ressenti exactement la même façon que vous faites quand ils ont d'abord entendu le prix. Quand ils prennent de plus près ce que nous offrons, cependant, ils ont toujours constaté que nous offrent la meilleure valeur sur le marché. "

# Vous postulez pour un emploi, et le directeur des ressources humaines dit: «Je ne pense pas que vous avez suffisamment d'expérience dans ce domaine." Si vous répondez avec «J'ai manipulé des emplois beaucoup plus difficile que dans le passé», il peut apparaître comme, "Je suis à droite et vous avez tort." Il s'agit juste de la forcer à défendre la position qu'elle a prise. Au lieu de cela, dites: «Je comprends exactement ce que vous ressentez à ce sujet. De nombreuses autres personnes qui pensent exactement de la même manière que vous le faire maintenant. Cependant, il ya des similitudes remarquables entre le travail que j'ai fait et ce que vous cherchez pour qui ne sont pas immédiatement apparents. Permettez-moi de vous dire ce qu'ils sont. "

# Si vous êtes un vendeur et l'acheteur dit: «J'ai entendu dire que vous les gens ont des problèmes dans votre département d'expédition," discuter avec lui va le faire douter de votre objectivité. Au lieu de cela, dites: «Je comprends comment vous avez pu entendre, parce que je l'ai entendu aussi, je pense que la rumeur peut avoir commencé il ya quelques années lorsque nous avons déménagé notre entrepôt;. Mais maintenant de grandes entreprises comme General Motors et General Electric confiance nous avec leurs stocks juste-à-temps, et nous n'avons jamais un problème. "

# Si l'autre personne dit: «Je ne crois pas à l'achat d'off-shore fournisseurs. Je pense que nous devrions conserver les emplois dans ce pays," plus vous valoir plus vous le forcer à défendre sa position. Au lieu de cela, dites: «Je comprends exactement ce que vous pensez que, parce que ces jours-ci beaucoup d'autres personnes pensent exactement de la même façon que vous. Mais savez-vous ce que nous avons trouvé? Depuis que nous avons eu le montage initial fait en Thaïlande, nous avons effectivement été en mesure d'accroître notre force de travail américaine de plus de 42 pour cent et c'est pourquoi... "

Ainsi, au lieu d'argumenter à l'avant, ce qui crée de négociation conflictuelle, prenez l'habitude de s'entendre et il tourne en rond.

À mes séminaires, j'ai parfois demander à une personne dans la première rangée de se tenir. Comme je tiens mes deux mains, avec mes paumes vers la personne que j'ai demandé de se lever, je lui demande de placer ses mains contre le mien. Ayant fait cela, et sans dire un mot, je commence à pousser doucement contre lui. Automatiquement, sans aucune instruction, il commence toujours à repousser. Les gens pousser lorsque vous les fourrer. De même, lorsque vous vous disputez avec quelqu'un, il fait automatiquement lui veux à riposter.

L'autre chose que de choses sur des sites Internet, feutre, trouvé, c'est qu'il vous donne le temps de réfléchir. Parfois, quelque chose va venir dans une négociation que vous n'attendiez pas. Vous n'avez pas entendu quelque chose comme ça avant. Il vous choque. Vous ne savez pas quoi dire, mais si vous avez des sites Internet, feutre, trouvés à l'arrière de votre esprit, vous pouvez dire: «Je comprends exactement ce que vous pensez que nombreuses autres personnes ont ressenti exactement de la même façon Mais.. , j'ai toujours trouvé... " Au moment où vous y arrivez, vous aurez pensé à quelque chose à dire. De même, il faut parfois prendre des gens d'autres à un mauvais moment. Vous pouvez être un vendeur qui vous appelle pour obtenir un rendez-vous et la personne vous dit, "je n'ai pas plus de temps à perdre parler à certains vendeur couché écume de sucer." Vous tranquillement dire: «Je comprends exactement ce que vous ressentez à ce sujet. De nombreuses autres personnes ont ressenti la même manière. Cependant..." Au moment où vous êtes là, vous aurez retrouvé votre sang-froid et savent exactement quoi dire.

Points clés à retenir:

Ne pas discuter avec les gens dans les premiers stades de la négociation, car il crée une confrontation.

Utilisez le toucher, la formule de feutre, trouvé à son tour l'hostilité autour.

Ayant Feel, feutre, trouvés à l'arrière de votre esprit vous donne le temps de penser lorsque l'autre côté jette une certaine hostilité inattendue votre chemin.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Setting-the-Climate-for-a-Non-Confrontational-Negotiation&id=104909