3 raisons pour lesquelles les directeurs des ventes Ne pas entraîneur

Raison n ° 1. Ils consistent principalement à vendre, pas du coaching

Parce que de nombreux directeurs des ventes a gravi les échelons pour devenir le "uber" représentant dans leur entreprise, leurs instincts sont toujours à courir après les gros contrats. Ils n'ont jamais été formés sur les compétences de gestion des ventes nécessaires pour développer une équipe d'élite de vente. Donc, ils font ce qu'ils se sentent à l'aise et ce qu'ils sont devenus très bons: la vente. Ils voient quelque chose qui ne va pas (ou du moins ne vont pas bien) dans une vente et ils intervenir pour «régler» le problème pour le représentant des ventes.

Ce fix-it-moi mentalité peut résoudre un problème immédiat (sans garantie), mais même si elles aident à combler une vente, il a des inconvénients graves à long terme.

    * Il mine la crédibilité du vendeur avec le client intervient lorsque le patron. Pourquoi le client veux plus jamais faire affaire avec le vendeur en sachant que le vrai pouvoir se trouve avec le patron.
    * Elle porte atteinte à l'auto le vendeur de confiance. Pas bon.
    * Il ne fait rien pour aider le vendeur à améliorer leurs compétences. «Ingérence de vente" dans le gestionnaire de vente rendent tout simplement plus probable que le problème se reproduise la prochaine fois.

En tant que directeur des ventes, l'un des plus gentille que vous pouvez faire pour votre peuple est de ne pas être là pour eux. Si un représentant vous pose une question, répondre par une question: "Qu'as-tu fait à ce sujet jusqu'à présent Que pensez-vous qu'il faut faire?" Impliquer vos vendeurs à résoudre leurs propres problèmes est ce qui va briser le cycle de besoin constant. C'est ce qui va les aider à développer leurs propres compétences afin qu'ils deviennent plus responsables.

En bref, arrêtez de vous considérer comme un solutionneur de problèmes, et commencer à se voir comme un facilitateur solution.

Raison n ° 2. Ils sous-estimaient le besoin de formation des entraîneurs

Un grand nombre de vendeurs stellaires sont en s'appuyant sur les talents naturels et les instincts. Ils avaient besoin d'encadrement minimes pour atteindre le niveau élite. Quand ils deviennent les directeurs des ventes, ils ne paient pas beaucoup d'attention à l'entraînement parce qu'ils n'ont jamais eu besoin (ou reçus) coaching bien eux-mêmes. Ils laissent les gens sans expérience de vente de couler ou de nager sur leurs propres, attendent de leurs représentants pour prendre les bonnes techniques par osmose, tout comme ils l'ont fait. Ils ne reconnaissent pas que le coaching peut être un moyen de casser le hors vendeur expérimenté d'une crise ou rut.

Pensez à comment vous avez passé votre temps au cours de la semaine dernière, le mois dernier. Combien d'argent a été dépensé aider vos commerciaux à développer leurs compétences ou de réfléchir à ce qu'ils doivent faire pour déplacer un client en avant dans le processus d'achat? Si vous ne pouvez pas répondre à au moins 50%, vous êtes mal passer votre temps en tant que gestionnaire. (Voir le point suivant.)

Raison n ° 3. Ils n'ont pas le temps

Récemment, j'ai été engagé par une société Fortune 500 afin d'examiner leur description de poste pour le poste de directeur des ventes. Au moins 85 pour cent des droits ont été directement liés à des vendeurs de coaching. (J'ai passé en revue de nombreuses descriptions d'emploi des ventes gestionnaire au fil des ans, et ce fut l'un des meilleurs.)

J'ai ensuite mené des entrevues en face-à-face avec un certain nombre de responsables des ventes et a constaté que moins de 5 pour cent de leur temps a réellement été dépensé sur le coaching. Cinq pour cent! Une autre façon de le dire, c'est que les directeurs des ventes ont été de 95 pour cent des dépenses de leur temps à 15 pour cent de leurs responsabilités professionnelles. Pourquoi ces déchets?

Une raison importante est que ces directeurs des ventes ont été passer trois heures chaque jour de répondre à environ 150 e-mails, pratiquement aucune d'entre elles provenaient de leur équipe de vente. Et c'est sans compter toutes les réunions, la paperasse, et lutte contre l'incendie. La liste des «urgences» pour les directeurs des ventes d'aujourd'hui est sans fin.

Avec toutes les ventes distractions face les gestionnaires, la première chose à sortir par la fenêtre est le développement de coaching-temps pour aider leurs vendeurs d'améliorer leurs compétences (et pas seulement la fermeture d'une vente). Ils n'ont pas respecté la vente de commerce, ou des interventions à des points clés du processus de vente, alors quand un représentant des ventes est de 75 pour cent du contingent, ils ne sont pas très bien pourquoi.

La solution? Commencez par arrêter interruptions improductives. Faites une liste des cinq premiers interruptions vous l'expérience et d'élaborer des mesures spécifiques que vous allez prendre pour minimiser leurs perturbations à votre journée de travail. C'est peut-être éteindre le Smartphone votre, ou la fermeture de porte de votre bureau, ou tout simplement ignorer cette petite «You've Got Mail" le son de votre ordinateur. Peut-être que c'est un vendeur qui est «dans le besoin."

Ensuite, prenez seulement 30 secondes pour écrire rapidement à vos trois objectifs pour votre équipe de vente. Ensuite, prenez quelques minutes pour identifier les six tâches que vous en tant que gestionnaire devons faire, jour après jour, pour aider votre équipe à atteindre ces trois objectifs? Par manque d'un meilleur qualificatif, appelons-ce votre "3-6-pas de liste." Effectuer cette liste avec vous pendant toute la journée. Si quelque chose arrive qui n'est pas lié à ce qui est sur cette liste Just Say No Oui, cela va être difficile au début. La plupart des directeurs des ventes ne sont pas prêts à dire non. Mais vous devez passer la grande majorité de votre temps de travail soit sur le développement des ventes ou des tâches de développement des affaires, et tout ce qui mange en ce moment est une priorité très faible.

Fort effet de levier des entraîneurs

Sur la base de mes contacts avec des milliers de responsables des ventes au cours des 30 dernières années, l'une des erreurs les plus courantes que je vois est responsables des ventes qui passent le plus clair de leur temps avec leur soit plus pauvres artistes interprètes ou exécutants ou leurs grands producteurs.

En se concentrant sur les plus pauvres artistes interprètes ou exécutants est erronée. Supposons que votre coaching des efforts aboutir à une augmentation de 10% de la production parmi vos bas-producteurs. Comment bien mieux sont vos chiffres? Pas grand-chose.

Concentrer votre tête-à-un temps d'entraînement sur votre performants est également erronée. Comment beaucoup de différence peut-on vraiment faire dans leur efficacité des ventes? Si vous leur parler de leurs objectifs de carrière? Tout à fait. les reconnaître pour leur précieuse contribution à l'équipe? Oui, bien sûr. Mais ne passez pas tout votre mains sur le coaching des ventes de temps avec eux parce qu'ils ont moins de place à amélioration.

La solution consiste à voler une leçon à tirer de la profession médicale et de «triage» votre équipe de vente. Les chances sont, vos artistes de pointe et une grande expérience / titulaires de personnes survivent indépendamment de combien de temps vous passez avec eux. Louange et les reconnaître - de continuer à les motiver - mais ne pas passer des heures précieuses avec eux dans le domaine de la conduite d'une des séances de coaching.

La même chose est vraie dans le sens inverse avec vos artistes interprètes ou exécutants en bas: il ya des chances qu'ils ne le fera pas, alors pourquoi leur donner tout votre temps. (Maintenant que j'y pense, pourquoi sont-ils toujours sur votre équipe?) Mais vous ne pouvez pas les ignorer. C'est le milieu des artistes qui ont le potentiel pour devenir plus performants qui méritent le plus votre attention.

Par conséquent, la stratégie à rendement élevé est la suivante: Passer du temps avec votre groupe de producteurs de fond. Passez la plupart de vos précieux en tête-à-un temps d'entraînement sur le terrain avec vos "contributeurs émergents» - les vendeurs qui ont les meilleures chances de se développer en interprètes de pointe, s'ils pouvaient apprendre ce que vous savez.

Cette stratégie de se concentrer sur vos contributeurs émergents peuvent vous verser des prestations multiples dans votre carrière en gestion des ventes. Vous pouvez commencer à voir émerger sprint contributeurs passés vos vendeurs senior! Un autre avantage est que vous aurez plus grands producteurs, si l'écart avec les producteurs de fond se creuse. Les producteurs de fond qui se sont engagés à la survie des combats plus intenses de remonter leur production.

Plus d'excuses

Il existe de nombreuses similitudes entre les clients et les vendeurs de vente de coaching. Les deux exigent la compréhension d'un autre problème, le diagnostic de la cause de ce problème et d'aider l'autre personne pour comprendre les complications ou effets d'entraînement, si elles ne résolvent pas le problème. Les directeurs des ventes possèdent déjà de nombreuses habiletés dont ils ont besoin pour devenir un grand entraîneur de vente, mais les habitudes ou les idées fausses ont empêché les directeurs des ventes d'utiliser ces compétences pour développer une élite de haute performance équipe de vente.

Pour les gestionnaires de vente qui veulent devenir un meilleur coach de vente, l'implication est claire. Vous ne pouvez pas atteindre cet simplement en apprenant à l'entraîneur. Votre solution doit également permettre de résoudre les obstacles qui empêchent proactive, les mains sur les ventes de coaching qui se passe réellement.

Kevin Davis est président de TopLine leadership, Inc, un leader des ventes et de ventes formation en gestion au service de clients dans divers secteurs. Il a 30 ans d'expérience en tant que vendeur, gérant des ventes, et consultant. Kevin est l'auteur de "Slow Down, vendre plus rapidement! Comprendre achat de vos clients processus et de maximiser vos ventes" (Amacom Books, Janvier, 2011).

En tant que président et fondateur de TopLine leadership, ma société offre une formation pour les gestionnaires de la gestion des ventes des ventes des entreprises, et nous offrons à la clientèle et unième formation à la vente. Nos programmes de formation sont systématiques, éprouvée et variés.

Nous sommes expérimentés dans la prestation de nos programmes et nos services à un certain nombre d'industries différentes, dont certaines sont les services financiers, télécommunications, technologie, services de transport, équipement médical, les services aux entreprises et la dotation.

Nous avons une méthode efficace pour aider nos clients à définir leurs «normes d'excellence" - les comportements et les activités nécessaires pour atteindre la grandeur - et ensuite, nous adaptons nos programmes de formation afin d'enseigner les compétences et les connaissances des vendeurs et des directeurs des ventes ont besoin pour atteindre leurs nouvelles normes. Les résultats ne peuvent être gérées efficacement, mais les comportements et les activités peuvent.

Au TopLine leadership, nous livrons des séminaires de 2 jours de vente pour les directeurs des ventes et des ventes grâce à la vente centrée sur le client et d'entrer dans des solutions Your Customer's Head. Notre équipe de professionnels comprennent: Kevin Davis, Tom Gundrum, Thomas Cooke, Gary et Connor Kim D. Ward.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?3-Reasons-Why-Sales-Managers-Dont-Coach&id=5121839