Les quatre «D» de la gestion des ventes

Récemment je suis tombé sur quelques notes que j'avais gardé d'un projet que j'avais été impliqué dans lequel ils cherchaient aussi à des comportements gestionnaire. L'objectif de ce projet était d'identifier les "comportements préférée" dans les gestionnaires de vente où ils ont travaillé en étroite collaboration avec leurs représentants des ventes. Les résultats ont été intéressants et ont aidé mes collègues identifier les quatre principaux types de directeurs des ventes et les différences entre les comportements efficaces et inefficaces.

Quatre types de gestionnaire.

Il ya quelques années lorsque l'on travaille comme entraîneur pour une société multinationale Pharma mes collègues et moi ont eu la tâche de concevoir un cadre qui a permis aux gestionnaires de travailler plus efficacement avec leurs représentants des ventes, à «sur le terrain". Il y avait eu un mécontentement considérable de la part des représentants des ventes pour que, une grande proportion d'entre eux "terrible" de la visite sur le terrain »à partir du gestionnaire comme il a été jugé stressant et vu beaucoup que l'évaluation et le gestionnaire de" contrôle ", plutôt que d'être motivation et de développement.

Nous avons étudié les comportements des responsables des ventes vingt-cinq et a interrogé les deux dirigeants et un échantillon d'une centaine de représentants en vue de dégager des orientations permettant gestionnaires (et représentants) puissent adapter leurs comportements afin de rendre ces jours-ci visite sur le terrain beaucoup plus productifs qu'ils ne l'avaient été auparavant.

Dans cet article, je vais présenter les quatre types de gestionnaire que nous ayons trouvées «d'exploitation» et l'effet que chaque type a sur le développement et la motivation du représentant des ventes.

La «Faites ce que je dis" ou "dictateur" Manager

Il y avait un groupe de gestionnaires que nous avons appelé «dictateurs». Ce type de gestionnaire de "règles du perchoir" et "exige" ce qui doit être fait dans son avis. Capacité d'écoute sont limités et ils ont tendance à adopter une approche très traditionnelle des tâches. Une réponse typique est le long des lignes de "faire de cette façon parce qu'il a travaillé de cette façon dans le passé."

Un avantage de cette approche est que les gens sachent exactement où ils en sont et que les règles et règlements de l'entreprise ont été pleinement comprise et lignes directrices ont été respectées, de sorte que, globalement, l'équipe a été considéré comme «bien disciplinés". Les gens savaient aussi que si les règles et les lignes directrices n'ont pas été respectées, puis suivra la discipline.

Le défi majeur de ce «faites comme je dis" a été que le représentant a indiqué qu'il y avait peu de risques de prendre et que leurs opinions et leurs idées ne sont pas écoutés, et par conséquent ils se sentaient souvent frustrés, en vertu de valeur et, dans certains cas menacé .
Les sources de ce comportement semble varié. D'abord, certains gestionnaires ont été tout simplement mise en miroir du comportement des gestionnaires précédents qu'ils avaient eux-mêmes et à bien des égards ne savais pas toute forme de gestion. Très peu de formation de gestion a été donnée à l'une ou l'autre des cadres supérieurs ou les dirigeants eux-mêmes ...

Lorsque nous avons travaillé avec certains de ces gestionnaires que nous avons constaté que leurs comportements changent très rapidement et beaucoup étaient heureux de sortir de leur «faire ce que je dis« rôle comme ils l'avaient jamais senti très à l'aise avec elle. . Autres directeurs, bien qu'ayant été formé suite à «dicter», soit par crainte de leur supérieur, l'incapacité d'influencer les pairs et des rapports de collaboration à travers la discussion, et dans un cas, une croyance erronée que leur peuple n'avait pas le potentiel que si on leur a dit Que faire! Les gérants qui ont continué de cette façon ont tendance à être des exécutants en moyenne.

Le «Maintenant vous me voyez, maintenant vous n'avez pas" ou la "disparition" Manager.

Ce groupe nous avons trouvé est le plus grand groupe dans les vingt-cinq ans que nous avons observé. Caractérisés par semblent toujours avoir autre chose à faire, ce groupe ne semble pas à passer jours à visiter les représentants des ventes. Ils semblaient à assister aux réunions interminables, des voyages au siège social et ont apparemment été plus commode de passer du temps devant l'ordinateur rédaction de rapports ou de verser à travers les chiffres de vente.

Une journée "dans le champ" est habituellement d'une visite rapide, jusqu'à la réunion en fin de matinée, à discuter autour d'une tasse de café, souffre peut-être une visite à un client avant d'avoir une discussion "au cours du déjeuner, puis la position sur le dos d'un rapport ou réunion. Ce type de gestionnaire semblait toujours vouloir garder le mobile au cours des visites - «Je suis en attente pour un appel important" était un slogan favori.

Représentants a fait savoir que ce type de gestionnaire est le plus frustrant. Temps très peu a été dépensé avec le représentant et quand il y avait eu le temps passé il y avait habituellement très peu de coaching et de l'examen. Le temps a été consacré, soit les bras croisés sur le Chat ou d'émettre des directives. C'était comme si le représentant des Nations unies a été important, voire parce que le gestionnaire a été mal à l'aise à l'écoute des idées et des représentants des défis. Cela pourrait amener des changements et l'impact sur la routine du gestionnaire!
La raison de l'homme pour ce type de comportement nous avons trouvé est que ces gestionnaires ont été sur un plan de relève. Ils n'étaient que va être dans l'emploi pour une période de sorte que l'entreprise avait identifiés comme ayant le potentiel futur d'ailleurs dans l'organisation. Le poste de directeur des ventes a été un tremplin vers des choses supérieures et comme tels, ces gestionnaires n'ont pas reçu suffisamment de formation et de coaching et ont également été tendue en ce que certains d'entre eux avaient encore chef de projets de bureaux. Certains des Disappearers "si n'étaient tout simplement pas en mesure de gérer leur supérieur immédiat et en tant que telle a sauté sur chaque demande qui a été faite par le gestionnaire principal. Ils devaient assister à chaque réunion, rédiger tous les rapports et répondre à toutes les messages vocaux et e-mail afin de garder à l'"le cadre supérieur de bons livres». Ce groupe dans les principales nécessaires à la formation des cadres de base et la formation dans la manière d'influencer leurs dirigeants.

Le «laissez-moi faire» ou le vendeur "Super" Manager - (le démonstrateur »)

La principale caractéristique de ce type de gestionnaire a été leur incapacité à laisser les gens travailler pour eux-mêmes. Ce type de gestionnaire aimerait revenir dans le champ et ne ferait que de nombreuses visites sur le terrain que possible. En fait, ils manqué le contact avec la clientèle et quand avec le représentant des ventes devrait engager immédiatement le client et "reprendre" l'appel de vente. Très peu d'encadrement serait fait et le gérant aurait tendance à dire le représentant de la meilleure façon de faire des choses basée sur son expérience et de succès.
Encore une fois, de nombreux représentants trouve ce comportement frustrant et ennuyeux. Tout d'abord, qu'ils ont réellement vu beaucoup trop de gestionnaire et d'autre part, lorsque le gérant a

sur les ventes d'appel, ils ont estimé que leur intégrité aux yeux du client était menacé. Parfois, le client se sentait très mal à l'aise aussi.

Cela dit que de nombreux représentants ont indiqué que même en regardant ce gestionnaire de l'exploitation ne les aider en tant que gestionnaire le plus souvent a été un cadre de bonnes ventes et les ventes avaient tendance à s'améliorer à la suite du représentant de la mise en œuvre ce qu'ils avaient observé.

Ce type de gestionnaire doit vraiment apprendre à lâcher prise. Ils doivent apprendre qu'ils ne sont plus les représentants des ventes elles-mêmes et qu'ils doivent donner à leurs équipes de livrer les ventes. Ils devraient être plus coaching de leurs représentants, plutôt que de toujours leur montrer comment faire. C'est OK avec quelques-uns des représentants les plus jeunes moins expérimentés dont la capacité est faible, mais ce type d'approche avec les représentants expérimentés plus aptes peuvent généralement être contre-productif.

Le gestionnaire-coach. - (Le développeur ")

Le gestionnaire-coach prend du temps avec son peuple. Des visites de terrain sont planifiées à l'avance, les accords de ce que chaque personne veut réaliser la journée sont atteints et les objectifs sont fixés et révisés. Le temps est pris au bon plan de vente de la qualité des appels et le temps est également mis de côté afin de discuter du plan d'affaires et aussi de travailler à travers les idées et les défis que le représentant des ventes peut avoir.

Une journée entière sera consacrée chaque fois que possible et le gestionnaire sera l'entraîneur du représentant pour les aider à identifier leurs objectifs et leur autocar à travers la meilleure façon ils vont les atteindre. Coaching aura également lieu lors de l'examen façon dont les ventes appel a été lancé et les informations de bonne qualité seront donnés en vue de sensibiliser le représentant des ventes de leurs compétences et leurs interactions.

Le gestionnaire-coach sera considérée comme un soutien, mais aussi être vu comme le gestionnaire et non pas seulement un «ami». Parfois, les commentaires seront difficiles, mais parce qu'il ya un respect mutuel au représentant des ventes vous rendrez compte que le gestionnaire est de donner une rétroaction constructive en vue de les aider dans leur développement et leur succès final. Le gestionnaire de coaching seront qualifiés en utilisant l'analyse comportementale, les compétences / sera la matrice, les modèles de motivation et des modèles de coaching qui croissent et RÉSULTATS ®.

Malheureusement, nos recherches ont montré que seuls deux du groupe de vingt-cinq sont venus partout près de notre gestionnaire-coach idéal. Ces deux gestionnaires ont été perçus comme des modèles et en tant que telle de leurs représentants se réjouit de les leur rendre visite sur une base régulière. Inutile de dire que les résultats des ventes des équipes concernées ont été excellents

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Four-Ds-of-Sales-Management&id=27769