La clé pour débloquer une négociation réussie - Préparation des meilleures pratiques

Prépration: fondamental pour les négociations?

La plupart des négociateurs grandement sous-estimer la quantité de temps nécessaire pour se préparer efficacement et de recherche de l'arrière-plan de toute négociation commerciale. Le cliché vieux dit: «à défaut de se préparer, c'est préparer à l'échec». Il faudrait consacrer au moins deux fois autant de temps à la préparation des négociations d'affaires que nous nous attendons à se livrer à de véritables négociations. Par exemple, Si nous estimons que nous allons passer 1 heure de négociation avec nos contreparties, nous devrions alors envisager de passer environ 2 heures pour la préparation de l'engagement. Le mieux notre préparation, plus les chances de parvenir à des résultats supérieurs dans nos négociations commerciales.

La négociation est la préparation de la partie la plus importante de la négociation d'entreprise et les meilleures pratiques est particulièrement critique pour question complexe, multi, multi négociations partie. Let's puis analyser ce qui est important à prendre en considération à l'appui de nos efforts et les processus de décision dans les négociations commerciales.

1. Comprendre le contexte.

Le contexte de la négociation peut être compris par une analyse de l'environnement dans lequel évoluent les entreprises. Certains des éléments clés à considérer pour comprendre le contexte d'une négociation d'entreprise comprennent:

* Quelle est la nature de la vente / d'achat que vous faites en termes de risques, le niveau des dépenses et la complexité de l'affaire?


* Analyse de la concurrence - quelle est la nature du marché et quelles solutions de rechange ne sont disponibles de nos contreparties. Par exemple, dans un rôle d'achat, il est essentiel de comprendre le marché de l'offre afin de préparer notre stratégie de négociation efficace. Nous allons aborder les négociations avec un fournisseur unique différemment avec un vendeur potentiel dans un marché pleinement concurrentiel. Identifier les caractéristiques du marché pour des services spécifiques et des biens va nous permettre de comprendre comment fonctionne le marché, sa compétitivité et ses principaux fournisseurs.


* Est-ce un accord ponctuel ou devrions-nous envisager de maintenir une relation positive à long terme qui crée des opportunités pour les affaires futures. Par exemple, dans une situation où nous vendre une voiture ou une maison nous sommes normalement uniquement intéressés par le meilleur prix et pas vraiment intéressé par une relation continue. Une démarche ompetitive sans tenir compte de la relation sera plus susceptible de nous aider à atteindre nos buts et objectifs en l'absence de relation continue est concernée. Au contraire, la plupart des négociations d'affaires sont plus complexes et, bien que le prix est généralement un facteur important, il ya beaucoup d'autres critères qui doivent être satisfaits sur les deux côtés en tant que fondement pour une coopération mutuellement enrichissante et traite des relations.


* Avons-nous eu de relations avec l'autre côté dans le passé et ce que leur approche plus susceptibles de faire des affaires?


* À quoi ressemble le bilan de puissance, comme? (Pouvoir légitime, le pouvoir de récompense, un pouvoir de coercition, le pouvoir d'experts, pouvoir charismatique)


* Comment sont qualifiés les négociateurs des deux côtés de la table?


* Qu'est-cultures seront représentées à cette négociation? (Ethniques, des entreprises et professionnels Les cultures doivent être considérées). Avez-vous besoin de faire des devoirs en ce qui concerne les coutumes locales?


* Qui sont toutes les parties et individus impliqués dans la négociation et le processus décisionnel? Lors de la vente, il est essentiel d'identifier non seulement les décideurs finaux, mais également les utilisateurs finaux de nos produits ou services afin de développer des groupes internes de soutien au sein de notre organisation contrepartie. Une approche diversifiée est nécessaire que les rôles d'achat différents Rechercher des différentes prestations et avantages lors de l'achat d'un produit ou service. décideurs final (lire les gens qui sont libérés de l'argent par exemple, chef de la direction, FD, etc) sera probablement intéressée de retour sur investissement et les revenus ont augmenté et les marges que le résultat final de l'achat de votre produit, service ou solution. L'utilisateur final qui a l'air pour une meilleure productivité et d'efficacité se trouvent les éléments financiers presque complètement hors de propos.


2. Comprendre les objectifs face.

Dans toute négociation, il est essentiel de comprendre les biens meubles corporels que toutes les parties cherchent à acquérir ou à atteindre. Si nous ne parvenons pas à préparer et à hiérarchiser nos objectifs face nous nous mettions au risque d'être exploités et / ou se terminant par un contrat de sous-optimal. Que vous soyez engagé dans les négociations sur la vente ou d'achat côté examiner les éléments suivants lors de la préparation pour la négociation

Prix et paiement - Principales obligations - Livraison - Garantie - Propriété intellectuelle - Risques etc

Prix et paiements: la notion que le prix est la seule question de la négociation n'est pas tout à fait logique. La concurrence et la complexité de la traite la plupart des entreprises, il faut trouver les moyens de créer plus de valeur et de déplacer la négociation de la négociation de position commune au problème de synergie et de créativité dans la résolution. Les acheteurs professionnels ne sont pas facturés à l'achat de la solution la moins chère disponibles, mais plutôt de fournir à leurs organisations les moins chers coût total de possession. Cela signifie qu'en plus de notre société, de produit et aux vendeurs d'attributs que nous pouvons nous différencier de nos concurrents acheter en utilisant le TCO - Total Cost of approche propriétaire qui est composée entre autres de:

* Les coûts d'acquisition: y compris le prix, le fret, les frais juridiques, les frais d'entreposage, les coûts de la formation initiale, etc
* Les coûts d'entretien - travail de réparation, la perte de productivité ou de revenus lors de la maintenance - Le coût d'utilisation - les coûts de carburant ou d'énergie, les coûts de la sécurité, les coûts de suivi des performances.
Les coûts de support * - assurance, taxes et droits de gestion, etc
* Des mesures de performance des fournisseurs - la stabilité financière, des idées d'amélioration des coûts -
* Frais d'expédition peuvent être imposées soit à l'acheteur ou le fournisseur et peuvent comprendre: les taxes douanières, de carburant, le chargement de marchandises, etc
* Qualité - Contrôle, gestion des défauts, le coût des pertes et associée à l'insuffisance de potentiel externe.
Soutien à la clientèle * - le nombre de personnes impliquées, pendant combien de temps, etc Gardez à l'esprit que les clients seront heureux de dire aux autres de leur expérience positive.

Il en coûte beaucoup plus pour attirer un nouveau client que de conserver un existant.

Si nous sommes en mesure de minimiser les coûts de l'autre partie impliquée dans le cycle de vie de notre produit, la solution ou service et à la valeur de l'offre en même temps pour l'argent, nous sommes en meilleure position pour trouver un terrain commun avec nos contreparties, et enfin, d'accroître notre marché partager. En outre, il est nécessaire de définir clairement les modalités de paiement et conditions. Si vous achetez Assurez-vous que vous savez ce qui est inclus dans le prix, quand vous avez à payer, et ce qui se passe si vous ne payez pas à temps.

Principales obligations: ce que les travaux du fournisseur faire et ce que l'acheteur fera en retour. Assurez-vous que vos produits et services sont clairement définies et tenir compte de vos priorités. Inclure toutes les quantités et spécifications pertinentes. En tant que fournisseur Assurez-vous que vous pouvez vivre avec toutes les spécifications énoncées par l'acheteur.

Livraison: quand et où sont les produits ou services à fournir? Est-il payer un supplément pour la livraison? Quelle est l'importance des délais de livraison et ce qui se passe si la livraison n'a pas lieu en temps voulu.

Garanties: une promesse que les produits ou services répondent à une norme requise. En tant que fournisseur ne m'attends pas à signer un accord avec aucune garantie à tous et vous assurer de connaître les limites de ce que vous offrez. Afin de maintenir la confiance et la crédibilité assurez-vous que vous pouvez vivre avec toutes les promesses que vous faites.

Propriété intellectuelle: la propriété des difficultés dans la négociation de la propriété intellectuelle peut conduire à des retards dans l'exécution d'un accord.

Négocier avec soin IP droits de propriété et d'examiner les facteurs suivants:

* De quel parti est de payer pour la R & D?
* Pourrait être utilisé au développement par les concurrents de votre perte si vous ne possédez pas l'IP? - Comment pouvez-vous empêcher les concurrents d'utiliser la même adresse IP?

La propriété intellectuelle peut devenir un facteur clé de différenciation sur un marché hautement concurrentiel. Risques: la meilleure façon de gérer les risques dans les négociations est d'inclure les éléments que comporte pas de risque dans un contrat écrit. considération la culture est essentiel. Dans les pays asiatiques comme la Chine dans le but de la négociation n'est pas un contrat signé. En Chine - des circonstances imprévues, dès qu'elles se présentent, sont résolus grâce à la relation et, par conséquent tous les risques impliqués doit être gérée par la relation. Découvrez l'aversion au risque de l'autre côté de la valeur en cours de négociation peuvent être créées en transférant le risque à la partie qui est plus apte à le supporter, en échange d'un meilleur rendement potentiel.

L'analyse des éléments ci-dessus sont indispensables à la planification des stratégies de concession qui vous aideront à tirer parti de la valeur maximale des métiers et des réunions de planification de façon optimale. Toujours à la carte tous les objectifs de votre négociation aussi complètement que possible et pour chaque objectif, capturer vos propres et consulter votre contrepartie de l'objectif avec les meilleurs renseignements que vous avez.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Key-To-Unlocking-A-Successful-Negotiation---Best-Practice-Preparation&id=667861