Déverrouillage d'une stratégie de négociation réussie

Êtes-vous aborder vos négociations commerciales avec une approche standard? Si vous utilisez uniquement un gagnant / gagnant pour les négociations?

Traditionnellement, les résultats des négociations peuvent être classés dans l'une des catégories suivantes:

* Perdant / perdant (toutes les parties perdre)
* Win / Lose (je gagne et vous perdez)
* Lose / Win (je perds, et vous gagnez)
* Win / Win (nous avons tous deux gagner - pourrait également être décrit comme un compromis)
* Plus de Win / Win (Plus nous trouver des synergies - pourrait également être décrit comme étant de collaboration)

Même si je suis d'accord avec l'idée qu'un gagnant / gagnant est le seul moyen durable pour acquérir un avantage concurrentiel sur le marché, il est bien utile d'examiner l'application pratique de cette approche dans le marché mondial d'aujourd'hui. Il serait à courte vue de conclure que toutes les négociations sont également et doivent donc être abordés de la même manière.

Il serait semblable à dire que la culture d'une nation et les croyances sont la culture appropriée et donc les normes qui s'appliquent à cette culture devrait être appliquée dans l'interaction avec des personnes à travers le monde, indépendamment de leur origine.

Armes à feu ou de beurre

Il ya une autre dimension dans le contexte des négociations commerciales qui devraient être considérés - le vieux dilemme économique des «armes à feu ou de beurre. Les «armes à feu ou de beurre 'histoire montre que les ressources sont limitées, les organisations et les individus sont obligés de faire des choix. Afin d'avoir plus de beurre, il faut sacrifier des fusils et vice versa.

Dans un sens pratique, cela signifie que les ressources ne peut être alloué par rapport à l'importance stratégique relative de l'activité en cause. Dans le cas des négociations qui sont considérées comme stratégiques de l'importance à l'organisation, nous sommes plus susceptibles de poursuivre une collaboration ou de compromettre la démarche.

Inversement, lorsque nous considérons les résultats de certaines négociations d'avoir un effet limité ou pas d'impact du tout sur la réalisation des objectifs stratégiques de l'organisation que nous pourrions décider d'être compétitifs dans notre approche, ou même d'éviter la négociation complètement. Nous ne voudrions pas être des gestionnaires responsables des ressources de l'entreprise si l'on approche de toutes les négociations de la même façon.

Approche collaborative

Il ya aussi une dimension philosophique à l'approche de la négociation menée par de nombreuses organisations. Certaines organisations sont reconnues pour leur approche de collaboration pour faire tandis que d'autres entreprises ont la réputation d'une approche de mercenaires à la conduite des affaires. Certains acteurs du secteur de la distribution ont la réputation de faire face sans pitié avec les fournisseurs - ils rationalisent l'approche en faisant valoir qu'il est dans l'intérêt du consommateur.

Alors que je suis d'accord que cette approche est à courte vue et probablement pas durable à long terme, il serait naïf de ne pas reconnaître le fait que, au moins commercialement parlant, beaucoup d'organisations ont peu d'intérêt pour la collaboration ou de compromettre les négociations de type sein de certains ministères .

Il est intéressant de noter que si la plupart des organisations elles-mêmes fiers d'offrir des «solutions» aux problèmes qui se posent à leurs clients, une proportion importante de leurs négociations dites effectivement tourner autour de marchander sur les prix. Je n'ai aucun doute qu'il existe une intention sincère de s'engager sur une solution fondée sur des principes, il semble juste que c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire lorsque le bât blesse. Un grand nombre des intentions du temps, les entreprises », a déclaré à s'engager sur un gagnant / gagnant principe sur la base des résolutions est semblable à beaucoup d'entre nous de la nouvelle année font de chaque année.

Stratégie de négociation

Il n'y a guère de chances de nous réaliser nos résolutions sans mettre en place un plan de soutien et de prendre des mesures pour atteindre nos objectifs. De nombreuses organisations n'ont pas une stratégie de négociation organisationnelle claire et processus qui les expose à des risques liés à une variation considérable dans les résultats de leurs accords négociés.

Les organisations et les individus devraient reconnaître que les demandes de négociation de collaboration de l'investissement de ressources importantes. Afin que nous soyons réellement collaboratif, nous devons consacrer beaucoup de temps d'apprendre à connaître les uns les autres. Dans un contexte commercial, cela ne évidemment pas de sens dans certains cas. Envisager l'achat d'un produit pur, comme du papier pour une petite organisation ou de taille moyenne - s'il n'ya pas de services à valeur ajoutée présentés ou nécessaire, il serait sous-optimal de poursuivre une relation de collaboration avec le fournisseur d'un tel produit. Il serait plus judicieux de poursuivre une approche concurrentielle à l'achat de papier d'une collaboration, voire compromettre la démarche.

Dans la pratique, de nombreuses organisations serait l'approche de l'achat de papier ou de papeterie dans une voie où ils demander des offres multiples et d'attribution de l'entreprise au plus bas soumissionnaire. En fait, dans certains cas, aucune négociation à tous aura lieu. Une note intéressante ici, c'est que cela ne signifie pas que le fournisseur de papier a perdu à la suite de cette transaction - ils ont gagné de l'ordre, mais la chose est dire que nous n'étions pas vraiment intéressés à leurs intérêts à tous, nous étions seulement concentré sur nos objectifs souhaités. Ainsi, la poursuite d'une gagnant / perdant stratégie dans cet exemple n'a pas vraiment entraîné une perte pour le fournisseur, mais cela veut dire que nous n'étions pas vraiment intéressés par les résultats souhaités.

Le revers de cet exemple est que si vous vendez ce type de produits, vous devez comprendre que, avant, vous serez en mesure de négocier, vous devez créer vous-même une base pour ce faire à partir - d'où la tendance à fournir des solutions.

5 STRATEGIES négociation efficace

Comment donc pouvons-nous décider quelle stratégie de négociation à suivre? Dans un contexte commercial, les options suivantes stratégie de négociation sont à notre disposition:

* Négociation éviter complètement.
* S'engager dans une négociation compétitive, où nous cherchons à atteindre nos objectifs de manière agressive.
* S'engager dans une négociation accueillir lorsque nous cherchons à satisfaire que les besoins de nos contreparties à l'exclusion de nos propres besoins
* En utilisant une approche compromettre lorsque nous cherchons à satisfaire certains de nos besoins et intérêts et une partie des besoins et des intérêts de notre contrepartie.
* Déploiement d'une démarche de négociation collaboratif où nous cherchons à satisfaire tous nos besoins et intérêts en plus de satisfaire tous les besoins et les intérêts de notre contrepartie.

La stratégie de négociation qui est approprié sera déterminé par vos réponses aux deux questions suivantes:

* Quelle est la force sont mes solutions de rechange à cette négociation en particulier?
* Quelle est l'importance d'une relation à long terme dans le cadre de cette négociation?

Il s'ensuit que dans de nombreux cas, les acheteurs seraient poursuite d'une approche où ils évitent de négociation ou d'être compétitifs et les vendeurs aimeraient être compromis ou de collaboration. Comment alors faire face à cette situation?

Un élément clé du processus de préparation de négociation devrait être axée sur d'essayer de comprendre vos besoins contreparties, les intérêts et objectifs. Cela vous aidera à identifier la stratégie de négociation probable qu'ils s'engagent à poursuivre. Si votre contrepartie est d'éviter une négociation, vous pouvez être sûr que votre organisation n'est pas considérée comme un facteur d'avantage concurrentiel pour l'organisation de votre contrepartie.

Votre défi consiste dans la 1ère instance à réexaminer la façon dont vos produits et services sont emballés. L'objectif devrait être d'ajouter à la réalisation des objectifs stratégiques de votre contrepartie en identifiant les composantes de votre offre qui correspond à leurs besoins stratégiques.

Si vous vous trouvez au mauvais bout d'une négociation compétitive, il serait bien vous servir à se familiariser avec les tactiques de négociation le plus souvent utilisé comme vous aurez très certainement être confrontés à une approche tactique. Sauf si vous êtes bien au fait des tactiques de négociation, il sera difficile pour vous de maximiser la valeur que vous serez en mesure d'extraire de la négociation car il n'y a aucun intérêt sincère de la part de votre contrepartie pour satisfaire tous vos besoins ou intérêts.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Unlocking-a-Successful-Negotiation-Strategy&id=667904