La clé du succès de négociation interculturelle

Les négociations commerciales internationales

L'impact du commerce international sur les marchés intérieurs nous oblige à poser une question: Comment pouvons-nous survivre dans ce terrain de jeu mondial, et que pouvons-nous faire pour gérer nos entreprises de façon plus efficace?

Aujourd'hui, les entreprises de toutes tailles de recherche pour les fournisseurs et les clients au niveau mondial. La concurrence internationale, les clients et les fournisseurs étrangers peuvent devenir un danger, mais ils peuvent aussi créer des possibilités énormes pour développer nos affaires. L'environnement des entreprises de plus en plus mondiale oblige les gestionnaires à l'approche du processus de négociation du point de l'homme d'affaires global de vue.

Cette approche comprend des aspects qui sont généralement peu d'importance dans les négociations nationales. Certains des composants d'un processus de négociation interculturelle sont plus complexes et difficiles, mais augmentera notre capacité d'éviter les obstacles et les échecs dans l'arène du commerce international.

En faisant affaires au niveau international, nous devons tenir compte:

* La négociation environnement
* Les différences culturelles et sous-culturels
* Les différences idéologiques
* La bureaucratie des Affaires étrangères
* Les lois étrangères et les gouvernements
* L'insécurité financière internationale en raison de facteurs monétaires
* les changements instabilité politique et économique

Si l'on considère le fait que la négociation avec nos concitoyens n'est pas une tâche facile en raison de nombreuses différences individuelles, il serait raisonnable de penser que la négociation avec les étrangers peuvent être encore plus difficile. La façon dont nous percevons et créons notre propre réalité peut être complètement différente de manière notre homologue de penser, d'agir et de sentir. Malheureusement, la connaissance d'une langue étrangère ne suffit pas pour affronter et résoudre le problème. La langue est un ensemble de codes utilisés dans la communication qui, s'il n'est pas partagé de manière efficace, peut agir comme un obstacle à établir la crédibilité et la confiance.

Nous avons besoin d'outils plus efficaces, et le plus important est la connaissance de tous les facteurs qui peuvent influer sur la procédure. Nations ont tendance à avoir un caractère national qui influe sur le type d'objectifs et de processus de la société poursuit dans les négociations. C'est pourquoi la spécification et la compréhension des différences culturelles est essentielle afin de réaliser avec succès dans la communication inter-culturelle. Comme nous comprenons mieux que nos partenaires peuvent voir les choses différemment, nous serons moins enclins à faire des hypothèses négatives et plus susceptibles de faire des progrès lors de la négociation.

Facteurs influant sur les négociations entre les cultures:

1. But de négociation et de concept de base:

Comment est la négociation être vu? Est-ce la satisfaction mutuelle du but réel de la réunion? Faut-il en concurrence? Veulent-ils gagner? Différentes cultures stress différents aspects de la négociation. L'objectif de la négociation d'entreprise peut être un résultat concret (les Américains) ou d'une relation à long terme (en japonais).

* Protocole:

Il ya autant de sortes d'étiquette d'affaires que de nations dans le monde. Protocole facteurs qui devraient être considérés sont les codes vestimentaires, le nombre de négociateurs, de divertissement, le degré de formalité, de cadeaux, de réunion et de souhaits, etc

* Communications:

Communication verbale et non verbale est un facteur clé de la persuasion. La façon dont nous exprimons nos besoins et nos sentiments en utilisant un langage corporel et le ton de la voix peut déterminer la manière de l'autre côté nous perçoit, et en fait, positivement ou négativement contribue à notre aspect credibility.Another de communication pertinents pour la négociation est l'approche directe ou indirecte à l'échange d'informations. Est le sens de ce qui est dit exactement dans les mots eux-mêmes? T "... il est impossible" signifie vraiment impossible ou tout simplement difficile à réaliser? Toujours utiliser des questions pour identifier les besoins de l'autre partie, sinon des hypothèses, vous pouvez avoir jamais trouver des intérêts communs.

* Prise de risque potentiel d': éviter Ucertainty:

Il ya toujours des risques impliqués dans les négociations. Le résultat final est inconnu au moment où les négociations commencent. Le dilemme le plus courant est lié à des relations personnelles entre homologues: Faut-il leur faire confiance? Vont-ils nous faire confiance? Certaines cultures sont plus réfractaires au risque que d'autres, par exemple, Japon (Hofstede 1980). Cela signifie que des alternatives moins innovantes et créatives sont disponibles à poursuivre lors de la négociation, sauf s'il existe une relation forte basée sur la confiance entre les partenaires.

* Voir of Time:

Dans certaines cultures, le temps c'est de l'argent et quelque chose à être utilisée à bon escient. La ponctualité et l'ordre du jour peut être un aspect important de la négociation. Dans des pays comme la Chine ou le Japon, être en retard serait pris comme une insulte. Pensez à investir plus de temps dans le processus de négociation au Japon. L'objectif principal lors de la négociation avec un homologue oriental est d'établir un lien solide, qui prend du temps. Une autre dimension du temps pertinentes à la négociation est la mise au point sur le passé, présent ou futur. Parfois, le passé ou le futur lointain peut être considérée comme faisant partie du présent, en particulier dans les pays d'Amérique latine.

* Système de prise de décision:

Les membres ainsi de l'autre équipe de négociation de prendre une décision peut nous donner un indice: qui nous concentrer sur la fourniture de notre présentation. Lors de la négociation avec une équipe, il est essentiel de déterminer qui est le chef de file et qui a le pouvoir de prendre une décision.

* Forme de l'accord:

Dans la plupart des cultures, que des ententes écrites tampon à un accord. Il semble être la meilleure façon de défendre nos intérêts en cas de circonstances imprévues. Le 'deal' pourrait être le contrat lui-même ou de la relation entre les parties, comme en Chine, où un contrat est susceptible d'être sous la forme de principes généraux. Dans ce cas, si des circonstances imprévues surviennent, les parties préfèrent se concentrer sur la relation que le contrat de résoudre le problème.

Distance Power *:

Il s'agit de l'acceptation des différences autorité entre les personnes. Cultures avec la distance de faible puissance postulat d'égalité entre les hommes, et se concentrer davantage sur le statut mérité de l'état attribuée. Les négociateurs des pays comme la Grande-Bretagne, l'Allemagne et l'Autriche ont tendance à être à l'aise avec partage de l'autorité et des structures démocratiques. Lorsque nous sommes confrontés à une forte puissance de la culture à distance, se préparer à des structures hiérarchiques et des figures d'autorité claire.

* Style personnel:

Notre attitude individuelle de l'autre côté et les préjugés que nous avons parfois d'établir tous les déterminer nos hypothèses qui peuvent conduire le processus de négociation en vue gagnant-gagnant ou gagnant-perdant solutions. Ne nous sentons plus à l'aise en utilisant une approche formelle ou informelle de la communication? Dans certaines cultures, comme l'Amérique, un style informel peut contribuer à créer des relations amicales et d'accélérer la résolution de problèmes solution. En Chine, par comparaison, une approche informelle est bon que lorsque la relation est solide et étanche avec une confiance

2. Faire face à la Culture

Négocier dans l'environnement international est un défi énorme pour tout négociateur. Comment pouvons-nous faire face à des différences culturelles? Quelle est l'approche plus efficace et plus appropriée pour traiter avec les Japonais, les Américains ou les Allemands? Il ya des lignes directrices très utiles, nous pouvons appliquer (Salacuse, 1991):

* Pour en savoir la culture de l'autre côté de:

Il est très important de connaître les composantes de base plus fréquente de la culture de nos contreparties. C'est un signe de respect et un moyen de renforcer la confiance et la crédibilité ainsi que l'avantage qui peut nous aider à choisir les bonnes stratégies et les tactiques au cours de la négociation. Bien sûr, il est impossible d'apprendre une autre culture en détail quand nous apprenons à court terme qu'une délégation étrangère est en visite dans deux semaines. Le mieux qu'on puisse faire est d'essayer d'identifier les principales influences que la culture étrangère peut avoir à rendre l'opération.

* Ne pas stéréotype:

Faire des hypothèses peuvent susciter la méfiance et les obstacles qui exposent à vos besoins et de l'autre côté, les positions et objectifs. La façon dont nous percevons les autres tend à être réservé et prudent. Nous avons l'habitude que les gens de profiter d'une situation, et pendant les négociations de l'autre côté pense probablement de la même manière, surtout quand il ya un manque de confiance entre homologues. Au lieu de généraliser, nous devrions faire un effort pour traiter tout le monde en tant qu'individus. Trouver les valeurs de l'autre côté et les croyances de manière indépendante des valeurs et des croyances caractéristiques de la culture ou un groupe représenté par votre homologue.

* Trouver des moyens de combler le fossé culturel:

Outre l'adoption de la culture de l'autre côté de s'adapter à la situation et de l'environnement, nous pouvons aussi essayer de persuader l'autre côté d'utiliser des éléments de notre propre culture. Dans certaines situations, il est également possible d'utiliser une combinaison des deux cultures, par exemple, en ce qui concerne les entreprises joint-venture. Une autre solution possible consiste à adopter une troisième culture, qui peut être une base solide pour des relations personnelles. Quand il ya une difficulté à trouver un terrain d'entente, en se concentrant sur les cultures professionnelles communes peut être l'ouverture de relations d'affaires.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Key-to-Successful-Cross-Cultural-Negotiation&id=668295