métriques standard et KPI (Key Performance Indicators) sont créés en général entre le directeur des ventes, le directeur financier et le directeur général. Ces KPI dire les équipes de ventes ce qu'ils devraient faire. Par exemple, «Votre conduite devrait être au moins trois fois de votre objectif de vente annuel», «Votre taux de conversion de possibilités de commandes clôturées devrait être de 60%, et ainsi de suite. Rien de tel qu'un peu d'analyse statistique à partir des comptoirs de haricots pour motiver l'équipe commerciale est là? Rappelez-vous que vieil adage ... «Vous ne pouvez rien prouver avec les statistiques. Ici, nous voyons qu'il appliquée pour de vrai, quoique à un niveau inconscient.
Dans certains cas extrêmes, ces soi-disant processus de vente et le remplissage des formulaires des exercices doivent être respectées, sinon les commissions des équipes commerciales seront retenus! Ceci est habituellement habillé comme un «meilleures pratiques», alors que la réalité est que l'équipe de vente est traité comme un enfant gâté. Aucune explication n'est donnée quant à la façon dont les renseignements seront utilisés et de ce que cette valeur sera à l'équipe de vente ou, en effet, comment il est censé aider l'équipe de vente de vente de proximité plus qui, après tout, c'est leur fonction ultime. Il s'agit d'une simple menace qui est appliqué à l'équipe de vente dans le but de les forcer à suivre les processus internes. Ce type de comportement n'est pas seulement destructrice, non professionnel, mais il est aussi extrêmement démotivant et le plus souvent traduit par une productivité réduite des ventes plutôt que plus de productivité.
Toutefois, sans fustigeant Finances et de l'administration en faire trop avoir un rôle à jouer ici, mais doivent-ils être la définition du processus de vente? Tant que leurs exigences sont réalistes et sans l'analyse des syndromes de paralysie /, ils se complètent le processus de vente et le résultat sera positif.
Plus au point des équipes de vente ont été déjà consulté lorsque l'entreprise a décidé d'investir dans la mise en œuvre du CRM ou posé des questions sur leurs besoins? Pour la grande majorité, ils n'ont jamais été consultés ou, s'ils l'étaient, que d'une manière superficielle. Les vendeurs sont considérés comme des produits jetables dans la course à augmenter le prix des actions entreprises. Donc, ce cycle de développement procédure se poursuit et il n'est pas surprenant devient considérée comme «la façon dont les choses se font ici».
Ensuite, des choses très étranges se passent. De nouvelles formes et de documentation sont distribués à l'équipe de vente et ils sont obligés de les compléter. L'équipe de vente sont de plus en plus soupçonneux de savoir pourquoi tout cela "inopportun" de l'information est nécessaire et commencent à perdre confiance dans l'entreprise. Maintenant, le plaisir commence - marketing découvre qu'ils ne peuvent pas utiliser les informations, car il est incomplet et commencent à émettre leurs propres exigences - encore plus de formes et de documentation pour les équipes de vente à remplir. Et le cycle continue jusqu'à un point où l'application CRM devient considéré comme un obstacle et non un outil précieux de vente. La gestion des ventes trouverez également de plus en plus difficile d'obtenir l'équipe de vente pour fournir les informations sur l'état de leurs possibilités. Généralement, les gens viendront de vente avec un type de réponse en colère comme «je suis censé être là la vente, ne fait pas admin!
Malheureusement, ce n'est un incident trop fréquente dans les ventes aux entreprises ces jours-ci et une que vous pourriez reconnaître. D'un côté vous avez les cadres supérieurs qui a pris la décision d'achat CRM et sont déterminés à voir un certain rendement tangible de leur investissement considérable. D'un autre côté, vous avez les équipes commerciales et marketing croire que le frère de "grands" est maintenant en regardant chacun de leurs mouvements afin que les informations peuvent être utilisés pour les critiquer, voire les faire feu - une recette pour la réduction de la productivité plutôt que la valeur ajoutée . Par ailleurs, que très rarement ne tout processus d'examen existent. Comme les exigences de la société évoluent, il n'y a pas moyen de concilier ces changements dans l'application CRM et même lorsque les ventes en proposer une meilleure façon de faire les choses, on leur dit que l'on ne peut pas le faire avec le système CRM. Que vous vous retrouvez avec une société qui gère pour le bénéfice de la vente des processus internes au lieu de répondre aux besoins des clients et des employés. En outre, la société et ses employés oublier pourquoi les ventes de certains procédés existent et même, pire encore, personne ne conteste cela.
Faire confiance à votre équipe de vente
Les processus sont importants, mais ils doivent ajouter de la valeur à la fois les équipes de vente et de la société. Si nous venir à l'essentiel, pourquoi avons-nous besoin de tous ces processus de vente de toute façon? Tout simplement, pour générer une prévision des ventes et, par conséquent, de prévoir avec précision les revenus dans une période donnée. En réalité, ce n'est finalement pas si difficile à réaliser.
La clé c'est la confiance votre équipe de vente.
Considérons maintenant les ventes et les équipes de gestion. Ils ont été recrutés, formés et développés à grands frais à l'entreprise (check it out et ajoutez tout l'argent qui a été dépensé pour le développement de ces personnes) - peut-être même qu'ils représentent les frais généraux plus important pour votre entreprise. Votre ont embauché ces gens parce qu'ils savent comment faire le travail. Ne devraient-ils être autorisés à le faire et supprimer tous les obstacles à la productivité? Elles sont le véhicule pour les produits de la société et les services et les moyens de communiquer les «go to market 'stratégie. Ce sont des cadres qualifiés dont le revenu potentiel est dans le top 5% de la société et ils sont sûrement par définition, digne de confiance!
Alors, pourquoi les entreprises insistent pour imposer de tels processus inutiles sur leurs équipes de vente? Si quelqu'un connaît processus de vente il doit certainement être les équipes de vente eux-mêmes. Les entreprises ont aussi besoin de prévisions de ventes précises. C'est une tâche de gestion des ventes. Focus sur ces processus pour établir la probabilité de l'opportunité de revenus plutôt que de simplement faire des équipes de ventes à l'information d'entrée qui, dans certains cas, pourraient même ne jamais être utilisée. En s'assurant que l'équipe de vente a la responsabilité et la reddition de comptes pour la prévision des ventes et établir leurs propres objectifs, vous pourriez être surpris par les résultats - Ces gens vont souvent se fixer des objectifs pour eux-mêmes qui sont beaucoup plus que celles que vous créerait pour eux.
Bien sûr, d'autres fonctions ministérielles ont leurs exigences spécifiques, mais cela doit être mis en contexte. La caractéristique la plus importante est de s'assurer que tout le monde est clair sur exactement pourquoi le processus est là et les informations doivent être fournies aux équipes de vente sur une base régulière.
Ce que vous devez être cherchez?
Créer un environnement accro à imposer des processus de vente pour l'amour du processus de vente est particulièrement destructeur. Si les équipes de vente croire que leur capacité à faire le travail se limite à des tâches administratives, leur moral sera touchée. Les ventes des gens ne nécessitent motivation sur la base de presque continuelles et ils ont aussi besoin de beaucoup de commentaires. Si les entreprises insistent sur demande d'information et le respect des processus sans rétroaction offre, ils ne devraient pas être surpris du résultat, qui comprennent la réduction de la productivité, le moral bas, le cynisme et le roulement élevé du personnel dans le chiffre d'affaires et de la fonction marketing.
Une vue que j'ai entendue récemment d'un employeur, c'est que, avec le courant des conditions économiques défavorables, ils peuvent faire plus ou moins ce qu'ils veulent avec l'équipe de vente. Certaines entreprises estiment qu'il ya actuellement plus de personnes que les ventes disponibles il ya des emplois pour tout le monde. Ceci est très arrogant et ce type particulier d'étroitesse d'esprit ne favoriser le roulement de personnel supplémentaires et une hausse du coût des ventes. Rappelez-vous que les conditions économiques vont changer et que les gens des ventes qui ont été soumis à cette culture négative va démissionner à la première occasion en d'autres termes, dès que l'économie se redresse et les offres commencent à venir à certaines de vos biens les plus précieux disparaîtra. Cela entraînera l'entreprise à supporter des coûts plus inutile et de limiter davantage de succès.
Une autre entreprise que je connais ont une culture de conformité exigeant que les équipes de vente suivre les processus avec l'obéissance aveugle. Défaut d'une personne de vente unique de le faire conduire à leur réception et, éventuellement, les avertissements de licenciement. Ceci est la culture la plus malheureux que j'aie jamais rencontrée. Les équipes commerciales ont de leur créativité naturelle et de l'individualité réprimée et leurs opinions sont ignorées, qui sert uniquement à créer une équipe de vente rempli de médiocrité, où un rendement inférieur à la moyenne est la norme et si souvent semble être accepté.
Quelles sont les entreprises à faire est de cultiver la créativité et encourager l'individualité - plutôt que de simplement en parler. Un processus d'amélioration constante ne peut pas être la théorie de gestion les plus en vogue ces jours-ci, mais il fonctionne. Récompenser les succès de l'équipe permet d'accroître le moral et favorise des niveaux élevés de rétention du personnel. Cette culture ouverte rencontrerez les clients et solides et durables relations d'affaires suivra - cédant la performance des entreprises solides et classiques.
Que devez-vous prendre en considération?
Les principales choses à considérer quand vous avez complexe processus de vente sont les suivants:
1. Le processus véritablement apporter une valeur ajoutée à l'équipe de vente? Que si elle ne vous obtenez ce que vous voulez des équipes de vente.
2. Voulez-vous étouffer la créativité de votre produit CRM?
3. A la valeur du processus été communiqués aux équipes de vente?
Savent-ils pourquoi les autres ministères peuvent avoir besoin de l'information et comment seront-elles aider à augmenter les ventes? Si le processus n'a pas de contexte, il a également pas de sens.
4. Le processus est-il nécessaire? Pourquoi ce processus notamment en place et qui en profite? Si les réponses à ces questions sont négatives, d'éliminer le processus maintenant.
5. Fournir des informations régulières à l'équipe de vente. Cette boucle de rétroaction fera en sorte que tout le monde est impliqué dans le processus de vente et que vous obtenir un engagement à aller de l'avant. Vous pouvez également générer un cycle d'amélioration continue des processus.
6. Cultiver un climat d'ouverture et de confiance. Bienvenue pensées et d'idées nouvelles et de gérer de façon efficace avec la divulgation complète et la rétroaction.
7. Obtenez les équipes de ventes à leurs propres prévisions de ventes. En faisant la part des ventes des équipes de la procédure, vous augmentez vos chances de succès. N'oubliez pas de montrer votre respect pour leurs compétences professionnelles.
8. Est-ce votre produit CRM vous permettent de créer des stratégies gagnantes?
Prenant de plus près à vos processus internes et de vous demander: «Est-ce raisonnable? Si vous ne pouvez pas répondre par oui s'en débarrasser et recommencer. Si vous êtes en mesure de répondre oui, alors vous féliciter - vous êtes déjà remporté plus d'affaires que vos concurrents et vous avez probablement une meilleure équipe de vente qui aiment travailler pour vous!
Je crois fondamentalement à la valeur des systèmes de CRM et il ya beaucoup de choix disponibles, mais être prudent lors de la mise en œuvre d'un tel système, continuez à demander vous-même "cela fait-il sens pour nous" - vous connaissez la réponse, vous savez les gens et vous savez le succès réalisés à ce jour par votre entreprise. Ne pas tout jeter et rappelez-vous «nous avons tous à faire des choix" que le choix que vous choisissez une valeur ajoutée.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Is-Sales-Process-and-CRM-Stopping-Sales?&id=30225
mardi 25 mai 2010
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