L'historique des ventes: Dale Carnegie est toujours avec nous

J'ai récemment été ventes audience entreprises parlent de comment ils sont «d'aider leurs acheteurs acheter" avec un système qui est la prochaine «chose» après la vente consultative. Après s'être familiarisé avec les concepts et les méthodes, je suis venu à croire qu'ils sont corrects: ils sont certainement à la prochaine itération. Mais de quoi?

La prochaine itération de Comment se faire des amis et influencer les gens.

Fait intéressant, les croyances Dale Carnegie et les modèles les ventes continuent de capter l'auditoire ordinaire pour les professionnels des ventes, avec les croyances et les comportements, il mis en place en 1937.

Permettez-moi de prendre un moment et les énumérer:

1. Bien que l'acheteur a d'entrée, le vendeur est le spécialiste des produits et sait donc ce que l'acheteur a besoin.

2. Le travail du vendeur est d'influencer, convaincre, persuader ou (le mot préféré Carnegie) à l'acheteur d'acheter des produits du vendeur.

3. En positionnant l'information minutieuse - Emplacements échéant, des présentations, des annonces, des campagnes, des stratégies de marketing, mise en page, de publicités - un acheteur se rendront compte qu'ils ont besoin d'un produit.

4. Le vendeur peut voir ce qui manque dans l'environnement d'un acheteur en vertu de sa connaissance du produit, et est en faute quand il / elle ne parvient pas à vendre le produit là où c'est nécessaire.

5. Si le vendeur ne peut pas se tromper l'acheteur sera prêt à acheter au calendrier du vendeur en utilisant des critères de vente du vendeur.

Ajout de questions à la vente traditionnelle

Une fois la vente consultative est venu dans le milieu des années 80, Merci à Larry Wilson, Linda Richardson, Neil Rackham, et David Sandler, les vendeurs ont commencé la réalisation ils ont besoin pour obtenir la contribution de l'acheteur. Ainsi, l'inclusion des «questions» dans le processus de vente.

Et quelles sont les questions? questions axées sur l'information qui a conduit à la perspective d'admettre à l'endroit où ils avaient un problème et à quel point ils pouvaient résoudre en utilisant des produits du vendeur. Ces questions ont finalement été une manipulation pour obtenir de l'acheteur d'admettre que oui, hélas, ils avaient un problème, et non, ils n'étaient pas de la manipuler aussi efficacement qu'ils le pourraient. De toute évidence, a la théorie, une fois qu'ils ont réalisé l'erreur de leurs moyens, ils savent qu'il était temps d'acheter des produits du vendeur.

Mais ont-ils fait?

Étant donné que le système en question a été utilisé pour «créer un besoin et a donc été de manipulation, les acheteurs ont fini par ne pas être totalement honnête, ils savaient qu'ils étaient mis en place pour un pitch de vente. Et, après tout, pourquoi devraient-ils partager des informations privées avec un étranger - en particulier un étranger qui utilise les informations à leur encontre. David Sandler a inventé le terme "Les acheteurs sont des menteurs". La conséquence est que les vendeurs, encore, la réponse et de savoir la vérité derrière les besoins de l'acheteur. En effet, les vendeurs de créer leurs propres objections.

Mais c'est un peu plus complexe. Les acheteurs ont vécu dans leur propre culture - et même aidé à le créer - si longtemps qu'il se sent bien. Les choses sont «fait de cette façon parce qu'ils ont toujours été, et il semble bien se passer. Et, si vous vous souvenez de la série en 3 parties sur ce qui est facilitation d'achat ® (bulletins Octobre, Novembre, Décembre, 2002), les acheteurs ont une vision très microscopiques sur leur morceau de leur environnement, et ont parfois des difficultés à reconnaître l'image entière. Ils intimement connaître les systèmes autour d'eux et ils ont tendance à répondre aux questions en utilisant ce point de vue micro que la base de leurs réponses. [Si vous n'avez pas encore lu la série ci-dessus, je vous recommande de le faire, car c'est un élément très important de comprendre lorsqu'il s'agit d'aider les acheteurs à prendre des décisions.]

Donc, étant donné que le travail du chiffre d'affaires continue d'être défini comme un processus destiné à transporter les produits entre les mains des acheteurs (quelle que soit la méthodologie qui peut le déplacer), en utilisant les préceptes Dale Carnegie continueront de récolter les mêmes problèmes, ils ont toujours fait: plus lent que nécessaire des cycles de vente - alors que les acheteurs comprendre leurs problèmes internes, plusieurs décideurs figurant apparemment de nulle part - alors que les systèmes internes de s'organiser autour du changement; délibérations prix difficile - parce que les acheteurs ne sais pas de quelle autre façon d'évaluer un plus offrant l'autre; délais inutiles en apparence - alors que les acheteurs tentent de résoudre le problème en utilisant les ressources familiers; rejet -, car les acheteurs ne savent pas comment justifier le changement.

En d'autres termes, les problèmes inhérents à la méthode classique de vente sont devenus des problèmes d'entreprise standard, survenant dans des contextes, indépendante de produit ou de prix ou d'un système de livraison.

Environnements de ventes - COMMENT ACHETER FACILITATION ® crée le succès

Regardons deux formes extrêmes des environnements de vente et comment ils ont conçu leur stratégie d'entreprise autour de pratiques de vente classiques et les problèmes.

Au bas du spectre sont les télévendeurs et les représentants du centre d'appel: ils ont un script, appuyez sur les caractéristiques, fonctions et avantages d'un produit, et de jouer un jeu de nombres. Ils ont pour objectif un ratio de clôture de la moitié de un pour cent des appels leur place. Ce processus définit une énorme industrie multinationale: engager un spécialiste pour créer un script de grande, de trouver beaucoup de gens (dans presque tous les pays) qui sont disposés à travailler pour les bas salaires - et en train, train, train (il ya un chiffre d'affaires de 70% en raison à l'ennui et l'abus de la porte de l'emploi).

Ces vendeurs se "non" parce qu'ils ne savent pas comment engager la perspective de relations et de ne pas les aider à examiner les systèmes de leurs problèmes - sans parler de traiter toutes les personnes comme des numéros. Ils fondent leur processus entier de trouver ceux qui sont effectivement en quête de ce produit particulier, avec cette étiquette de prix notamment, la description, ce jour-là spécifiques. Le processus est en fait l'une des ventes les plus inefficaces les processus imaginables. Avec juste quelques petits changements, ils peuvent augmenter leur taux de réponse de 2% à l'aide d'achat de facilitation ®. Mais puisque les gens qu'ils embauchent sont une marchandise bon marché (en particulier dans des pays comme l'Inde où beaucoup de ce qui se passe), ils continuent en vue d'une moitié d'un pour cent près, et de garder l'embauche de nouvelles personnes lorsque leurs agents burn out .

J'ai récemment reçu une formation les représentants des centres d'appels à une société de logiciels. Bien qu'ils recevaient les appels entrants, ils ont pu augmenter leurs ventes par dollar de 300 $ par appel à 2000 $ par appel. En utilisant la facilitation d'achat ® ils ont enseigné à leurs clients comment jeter un regard rationnel autour de leur culture d'entreprise, reconnaître les problèmes, et être prêts à acheter des produits nouveaux pour résoudre le problème, le tout dans un seul appel et cinq minutes supplémentaires.

À l'autre extrémité du spectre sont les associés principaux de la comptabilité et les grandes firmes de consultants. Bien qu'ils se considèrent au-dessus de vente, c'est exactement ce qu'ils font. Ils viennent de le faire intelligemment, avec un air de plus grande expertise, plus d'argent, plus de gens impliqués dans la vente, de meilleures présentations, et avec plus agréable liens. Facilitation d'achat ® a aidé des entreprises à la fin très élevé du spectre porter sur plusieurs années des cycles de vente jusqu'au mois par l'enseignement de l'acheteur les moyens de mettre dans toutes les parties prenantes immédiatement, et en leur donnant de prise de décision des stratégies de pouvoir coordonner l'ensemble du tableau de micro - et macro - facilement et rapidement.

La plupart des gens dans les ventes se soucient vraiment de leurs clients, alors je suis un peu méchant, mais seulement un peu. Les vendeurs seraient heureux de le faire plus efficacement s'ils savaient, mais malheureusement, la méthode qui Dale Carnegie a créé la vie sur et est toujours considéré comme la norme, même si nous avons ajouté un peu de cloches et de sifflets à son concept original. En fin de compte, une fois la vente est fondée sur une personne ayant les réponses et de trouver une façon d'impressionner leur solution sur l'autre, il devient un exercice de pouvoir, le contrôle et l'ego.

VS PROBLÈME. SOLUTION

Avant de préciser comment la facilitation d'achat ® se débarrasse des problèmes de gestion inhérents créés par des méthodes de vente classiques, permettez-moi de m'écarter et de discuter le raisonnement derrière l'utilisation continue des méthodes de vente comme le Carnegie de les définir.

La pensée est quelque chose comme ceci: puisque les acheteurs n'ont pas résolu les problèmes qui se posent à eux (dans le domaine du produit réside), il est évident qu'ils ne peuvent pas ou ils auraient déjà fait. Une des raisons de cet oubli, le raisonnement, c'est qu'ils n'étaient même pas au courant des capacités du produit par le vendeur. Une fois qu'ils sont mis au courant d'entre eux, et de voir comment le produit résout son problème, il est évident qu'ils seront assez intelligents pour s'en acheter.

Je ne peux pas vous dire combien de milliers de fois j'ai entendu un vendeur dire que l'acheteur était un con, ou stupide, ou pire, parce qu'ils n'ont pas acheté le produit qu'ils évidemment nécessaires. Évident pour le vendeur, bien sûr.

Il devient un fait connu que les acheteurs veulent une solution, non pas à résoudre un problème. Ainsi, la communauté des ventes a appris le nouveau jargon à aider les acheteurs à découvrir leur solution. Mais ils n'utilisent pas les compétences qui appuieront cette découverte, et de continuer à utiliser des techniques de résolution de problèmes (push d'information, axée sur les produits) comme un moyen de vendre.

En réalité, les seules personnes qui peuvent savoir comment résoudre un problème sont les gens qui ont un intérêt dans la solution - ceux de l'intérieur. Et toutes les informations que les vendeurs de recueillir ou partager ne portera pas sur les systèmes nécessaires pour soutenir une nouvelle solution sur le site d'un vendeur. Les gens n'achètent pas fondées sur des informations; ils achètent en fonction de leur capacité à aligner l'ensemble des systèmes qui doivent être inclus dans une solution. Et souvent, les données que les vendeurs de recueillir les données est tout haut de l'esprit - et non les données complexes des systèmes qui crée une décision finale.

VS VENTE. ACHAT ® FACILITATION

Facilitation d'achat ® est un nouveau paradigme de vente, et cela cadre avec nos nouveaux défis économiques (ralentissement, récession, les personnes qui prennent beaucoup de temps pour décider de dépenser de l'argent). Il a des compétences différentes, un principe différent, et des résultats différents. Il n'utilise pas la pensée Carnegie, ou les méthodes de consultation. Il n'utilise pas la hauteur des produits typiques, en explorant des techniques, des stratégies de fermeture, ou la question des approches. Et surtout, il opère sur un ensemble totalement différent des locaux:

1. Seule une personne travaillant ou vivant dans une culture / système peut comprendre que la culture / système.

2. les gens vont faire quelque chose de différent que quand ils sont assurés qu'il n'y aura pas le chaos (ou ils savent comment gérer le chaos) quand ils font un changement.

3. un vendeur se trouve dans une position unique pour être un directeur de marque pour son entreprise.

4. un vendeur se trouve dans une position unique pour servir réellement un acheteur en les aidant à découvrir comment et quoi et quand, où et pourquoi ils ont besoin pour résoudre un problème dans les paramètres qui existent dans leur culture unique.

5. un acheteur est le seul qui peut naviguer dans le système de prise s / il vit à l'intérieur - le vendeur n'a pas de capital politique et ne peut véritablement avoir une vision macro depuis qu'il / elle ne réside pas dans l'équipe de l'acheteur / famille / entreprise.

6. un acheteur doit être en mesure de reconnaître les différences entre les offres concurrentes avant de faire un achat: c'est seulement quand ils ont reconnu précisément ce que la solution doit comporter sont-ils prêts à comprendre les données produit et des différences.

7. Emploi du vendeur est d'aider les gens à comprendre leurs systèmes en vue d'un changement et avant que l'information produit est pertinente.

8. le vendeur n'a pas d'abord besoin de savoir ou de comprendre les besoins de l'acheteur, et, au cours de la première phase du processus d'achat de facilitation ®, des fonctions purement comme un navigateur neutre.

La différence la plus notable dans la philosophie est que l'acheteur est le seul qui puisse comprendre leurs propres besoins, compte tenu de leur compréhension de tous les éléments qui entrent dans leur décision et une culture unique. Le vendeur est tenu de cet aspect de l'équation, jusqu'à ce que l'acheteur peut préciser ce dont ils ont besoin et comment. Alors seulement est-il temps pour le vendeur de terrain et de présenter leurs produits en termes de ce que l'acheteur doit avoir lieu dans le but d'acheter.

Donc, pour résumer: achat de facilitation ® n'est pas une nouvelle manière pour les vendeurs de glaner les données dont ils ont besoin pour faire une vente. Il s'agit d'un processus de prise de décision des acheteurs qui enseigne la façon de reconnaître tous les aspects qui doivent être inclus dans une décision dans le domaine des avantages du produit par le vendeur, le vendeur étant le navigateur neutre pour aider l'acheteur pense qu'il tout au long.

Voici une histoire personnelle qui serait drôle si ce n'était pas si triste. Un gestionnaire visionnaire vente d'une grande multinationale m'a engagé à former son groupe. Il a été un processus facile de vente pour moi, depuis que la personne avec le chéquier était l'acheteur, et les questions de facilitation des systèmes que j'ai posée était (dans son estimation) n'est pas pertinente, car il était un acheteur unique.

Comme la formation a progressé, j'ai découvert que la société toute entière avait été opposé à le traduire dans un modèle visionnaire de vente. Les gens avaient eu des entretiens avec lui, menacé, parcouru de longues distances pour lui faire entendre raison, etc, parce qu'ils n'étaient pas disposés à changer le système. Depuis cet homme avait son propre budget, il est allé à venir, mais n'a pas apporté ses collègues ennuyé dans le processus.

Au moment où je suis arrivé, il était trop tard: ils étaient à l'affût pour lui. Pendant la phase de coaching post-formation de courte durée, les chiffres de ventes à la traîne. C'est tout. Ils ont commencé une campagne meurtrière qui a conduit au redéploiement des représentants formés, et un nouvel emploi - pour une autre société - pour mon client. Oh. Les chiffres pour le mois les vendeurs ont utilisé la méthode ont été de 600% sur leurs revenus projetés. Il était plus important pour que le système soit stable qu'une augmentation considérable des recettes.

Comparez cela à la réussite de la mise en œuvre d'achat facilitation ® au California Closets. Lorsque nous avons commencé la formation et discuté les points possibles de rupture et le chaos, l'équipe de direction exécutive montés à bord d'élaborer des stratégies pour contenir le chaos. Dès qu'il a commencé, l'équipe de mettre en place leur plan d'action, et d'atténuer les problèmes. Maintenant, après cinq ans, ils continuent à utiliser la facilitation d'achat ® avec succès au niveau international. Les récompenses comprennent plus facilement des collaborations entre tous les intervenants, ainsi que les revenus ont augmenté et des relations à long terme de client.

Rappelez-vous ceci: jusqu'à ce que les acheteurs prennent en compte l'ensemble des 8 points ci-dessus, ils vont traîner les pieds, ou faire quelque chose pour recréer le statu quo. Le changement est trop coûteux.

Les résultats pour les vendeurs lors de l'utilisation d'achat ® facilitation sont les suivants:

1. fortement réduit les cycles de vente;

2. les ventes de devenir des ambassadeurs de marque pour l'entreprise;

3. relations à long terme d'affaires fidèles;

4. l'decommoditization de produits (c.-à-pas de concurrence par les prix);

5. différencier facilement à la concurrence;

6. l'alignement de tous les acteurs dans un court laps de temps.

FACTEURS DE DÉCISION ALIGNEMENT

Aider les acheteurs à trouver des solutions par la pensée par le biais et l'alignement de tous les facteurs de décision qui créent leur culture est évidemment différente de celle d'une «philosophie de vente» (bien que les gens achètent à la suite). Mais il semble être un pont difficile à franchir pour amener les gens à comprendre que les ventes de leurs gonds d'emploi sur le processus de prise réelle plutôt que la force et la pertinence du produit.

Parce qu'il ya maintenant tant l'accès aux données, les vendeurs pense effectivement qu'ils ont toutes les "données" dont ils ont besoin pour «aider» un acheteur savoir comment acheter. Et tandis qu'ils pourraient avoir toutes les données, sauf si elles vivent avec la famille, ou assister à des réunions d'équipe et de partager des projets et des appels téléphoniques et les potins avec une équipe pendant des mois et des mois, ils ne comprendront jamais les acheteurs COMMENT prendre leurs décisions, et les critères qu'ils utilisent afin de choisir de faire un changement.

En effet, les acheteurs pourraient ne pas comprendre le comment, consciemment »non plus. Mais ne vous méprenez pas: jusqu'à ce qu'ils font, ils ne seront pas acheter n'importe quoi. Ils ont besoin de le faire avec vous ou sans vous: il pourrait aussi bien être avec vous.

Facilitation d'achat ® (pour ceux d'entre vous ont besoin d'un recyclage) est une méthodologie qui utilise des systèmes en question la pensée pour aider les acheteurs comprendre ce une solution doit ressembler à:

- De sorte qu'ils n'ont pas le chaos ingérable;

- Afin de ne pas marcher sur les pieds politique;

- Alors ils se réunissent tous les critères pertinents des joueurs;

- Si tous les joueurs sont à bord;

- Si elles sont liées ensemble de l'histoire et la politique avec une nouvelle solution.

Il ne s'agit pas du produit, c'est au sujet des normes de la culture d'achat. Et le vendeur n'a aucun moyen de connaître la culture d'achat.

Ainsi, même si vous avez le bon produit exact, si les acheteurs ne peuvent pas donner un sens à leurs propres normes et valeurs et les croyances et l'histoire et l'avenir et les intervenants, vous ne pouvez pas le vendre.

J'ai récemment discuté avec quelqu'un qui est en cours d'exécution des programmes dans l'une des nouvelles méthodes de vente, censé être la «prochaine étape» de la vente consultative. Qu'ont-ils fait? Ils ont ajouté des questions qui aident les vendeurs gérer l'anxiété provoquée par pousser une solution du point de vue du vendeur.

Les vendeurs sont de reconnaître le problème - ils ne peuvent pas faire une vente à moins qu'un acheteur fait une décision d'achat, mais ils n'ont pas compris comment gérer ce problème en utilisant la pensée originale qui nous a donné Carnegie. Ils continuent à utiliser les mêmes méthodes avec les mêmes croyances de base. En fait, la personne, j'ai parlé avec a dit: «Les acheteurs ne savent pas ce dont ils ont besoin. Nous nous occupons de ce en les aidant à surmonter leurs inquiétudes."

Nice. Mais imaginez si vous n'avez pas essayer de vendre. Imaginez que vous a conduit les acheteurs de tout type de produit, dans tout marché, grâce à un processus simple qui leur ont enseigné:

1. comment regarder leur environnement avec (leurs) yeux nouveaux;

2. Comment faire pour arrêter et de considérer tous les facteurs politiques et historiques que non seulement j'ai là où ils sont, mais sont prévues pour être utilisées dans l'avenir;

3. Comment faire pour résoudre eux-mêmes s'ils peuvent (si ils savent que c'est le temps de chercher une solution différente s'ils ne peuvent pas);

4. à comprendre et à aligner et gérer l'ensemble des acteurs et des politiques qui ont maintenu le statu quo où il est.

Jusqu'à ce que ou à moins que l'acheteur ne l'ensemble de ce qui précède, ils n'achèteront pas. Rappelez-vous: le temps qu'il faut aux gens de venir avec leurs propres réponses est la longueur du cycle de vente.

méthodes de Dale Carnegie (y compris, éprouvette, Pitch, clôture), a enseigné comment vendeurs de vendre. Il n'y a pas ensembles de compétences au sein de sa conviction que les acheteurs de soutien mis à la découverte des solutions uniques et qu'ils idiosyncrasique, et toutes leurs parties prenantes, nécessité de créer dans le but de faire un nouvel achat qui implique plus d'une personne.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-History-of-Sales:-Dale-Carnegie-is-Still-with-Us&id=25960