Comment élaborer une approche proactive, la Nouvelle-Business équipe de vente!

Je ne sais pas sur votre entreprise, mais d'après mon expérience proactive, positive, conforme gagnants de nouvelles entreprises sont le Saint-Graal de tout organisme de vente. Tous mes clients ont leurs propres méthodes pour motiver, gérer et faire fonctionner leurs équipes de vente mais ils ont tous des problèmes de temps de maintien de ces équipes sur les cibles et "pour elle!" Dans cet article, je vais à couvrir les fondements de base de savoir comment développer une approche proactive, la Nouvelle-Business équipe de vente. Ce sont les mêmes stratégies et les techniques que j'ai utilisées pour aider un grand nombre de mes clients exploser leurs personnels et les ventes de leur équipe. Ces stratégies se combinent un mélange passionnant et éprouvée de l'attitude, les compétences et le développement structurel qui fonctionne vraiment et en plus ils sont amusants afin que votre personnel se veulent les utiliser!

Quand je demande à mes clients ce qui les empêche de réaliser leurs objectifs d'affaires, ils me disent qu'ils n'arrivent pas à trouver suffisamment de personnel qui seront constamment solliciter de nouvelles entreprises et ce qui les empêche d'ouvrir assez de nouveaux clients. Ou pire encore qu'une fois que leur personnel ont eu «suffisamment» d'affaires en cours, ils seront tout simplement cesser leurs activités proactives. C'est monnaie courante dans les équipes de vente dans mon expérience et touche la plupart des gens des ventes. Cette réticence à prendre le téléphone est une combinaison de facteurs et celui que j'ai fait un de mes ventes se concentre de base pour que je puisse offrir à mes clients ce dont ils ont besoin - plus de ventes.

Lorsque nous parlons des équipes de vente, nous avons tendance à parler de compétences, les stratégies et l'expérience. Si ces éléments sont importants, ils ne sont pas la clé. Nous avons tous quelqu'un qui a été recruté il ya, il voit et il fait encore quand ils se présentent dans votre entreprise, il semble juste de quitter leurs compétences à la maison! Vous connaissez le type - la «grand-hitter" vous recruter en raison de leur CV et leur capacité. Vous êtes déjà compter l'augmentation des recettes sur la ligne du bas encore, dès leur premier jour, vous savez qui a tiré de leur attitude! Je suis sûr que vous pouvez penser à vos propres exemples ...

Qu'est-ce qui manque, c'est la motivation de vente - la capacité à accéder aux techniques de vente que nous avons en nous. N'importe qui peut prendre le téléphone et dire "Bonjour" à un client, même si ils ne savent pas la manière de structurer un appel et un vendeur à forte motivation de vente. Un vendeur de la motivation des faibles ventes cependant souvent d'éviter le téléphone à tout prix donner des «raisons» pour ne pas le faire comme «Je n'ai pas le temps», «Je ne sais pas le marché assez bien» ou «je suis trop occupé »... la liste est longue!

la motivation des ventes a trois domaines qui sont cruciaux pour le succès de vos équipes de nouvelles entreprises:

* Etre motivé à vouloir vendre
* Rester motivé lors de la vente
* Re-vous motiver après la vente si les ventes ont bien ou mal

Aider le personnel de vente afin de comprendre leurs propres niveaux de ventes de motivation avant de décrocher le téléphone, en les guidant dans les compétences de base alors qu'ils sont sur le téléphone et la réflexion avec eux pendant qu'ils apprennent après l'appel est essentielle pour créer un moteur de succès de vente. Cette approche holistique garantit que vous obtiendrez des résultats rapides.

Alors quel est le problème avec la formation bon vieux?

Eh bien, il n'y a rien fait de mal à la formation en elle-même. C'est ce que votre personnel là-dedans qui compte. Quand vous pensez à elle, la formation ne vaut rien si votre personnel ne pas l'utiliser pour obtenir des résultats. Et c'est ce que vous avez besoin - action et les résultats!

Imaginons qu'une personne va voir un médecin spécialiste avec un mal de dos. Après l'examen, le médecin dit qu'il pense qu'ils devraient faire 20 minutes d'exercices chaque jour. Le patient se plaint et dit qu'elle veut des calmants. Le médecin répète son conseil, mais le patient est catégorique. Après une négociation petite le médecin prescrit des analgésiques, mais dit: «Rappelez-vous de faire vos exercices". Trois mois plus tard, quand le patient revient au médecin d'un même pire en arrière et il admet qu'il n'a jamais fait les exercices qui la faute?

Vous devez trouver des façons de travailler avec vos équipes pour obtenir des résultats phénoménaux de ne pas prescrire des pilules. N'importe qui peut pop pilules!

OK! Alors, comment dois-je faire cela?

En travaillant avec de nombreuses organisations de premier plan que j'ai trouvé que la plupart des formations de vente est trop compliqué pour le personnel de nombreuses ventes à assimiler et à utiliser sur une base quotidienne. Vous devez commencer par la mise en œuvre simple, reproductible, les processus gérable et techniques. Nous savons tous que le sens d'une entreprise prospère commun doit être une pratique courante. Vous avez besoin de se concentrer sur des choses simples qui ont un impact immédiat sur la capacité de votre personnel pour gagner de nouvelles affaires maintenant. Imaginez votre équipe pour atteindre de nouveaux clients, de tangage nouveaux décideurs et d'avoir plus de succès en utilisant des déclarations d'ouverture fort, se gardiens passé, face aux objections et le renforcement des rapports sans effort!

Certaines études montrent que 83% des ventes sont faites parce que les gens s'aiment! Lorsque vos équipes de ventes ont atteint les téléphones avec les bonnes attitudes, les compétences de base nécessaires et la capacité à établir une relation, ils vont rapidement obtenir des résultats. Ce premier contact avec de nouveaux clients ne définit pas seulement votre entreprise, mais impose également le sérieux avec lequel vous serez pris. Combien de fois avez-vous vu votre personnel sont transmis sur la ligne par un client pour ensuite être dit que le décideur a effectivement été la première personne qu'ils parlaient avec? Comme vous le savez, c'est généralement parce que le vendeur n'a pas été prise suffisamment au sérieux, en premier lieu. Grâce à ces stratégies de base en vertu de la ceinture cela deviendra une chose du passé.

Mais cela ne suffit pas! Vous devrez mettre les systèmes et les stratégies en place pour obtenir votre équipe de vente pour faire ces choses sur une base quotidienne. Je dirais ce que tu sais faire des œuvres - le professionnalisme. Malheureusement, toutefois, les vendeurs passent beaucoup de temps à parler de professionnalisme, mais très peu le délivrant de fait. Si vous aviez une personne d'administration dans votre entreprise, mais ils ont refusé de déposer dans l'ordre alphabétique tu assez rapidement les retirer de la liste de paie! Mais avec les ventes de nous laisser aller pendant des années et des années tout en faisant tout ce mal, ils l'excuse d'être un individu ou d'avoir le charisme! Vous ne devez pas laisser cela se produire dans votre entreprise. Ironie du sort, comme vous le mettre en œuvre ces structures et ils commencent à prendre effet le moral de vos équipes augmentera à mesure que se rendre compte que le personnel qu'ils font quelque chose de valable.

Morale: on a parfois besoin de prendre des décisions comme le leader des ventes!

Comment ça fait d'être en mesure d'ouvrir de nouveaux comptes, même dans un marché difficile?

"Cold calling" et gagner de nouveaux marchés est essentielle à toute organisation de vente. Si vous n'êtes pas plus en plus, vous êtes en diminution. Il n'y a pas une telle chose comme une entreprise de vente statiques! Il faut vraiment se développer, soutenir et d'accompagner plus de gagnants nouvelle entreprise si vous êtes sérieux au sujet de votre entreprise.

Mais comment puis-je faire une différence mesurable?

Simple! Gardez les choses simples et mesurables. leur conception à être soutenu par vous ou vos gestionnaires en moins de 10 minutes par jour! Little et est souvent la clé du succès!

Ça vous intéresse - quels domaines faut-il se concentrer?

Faire exploser les désirs et les capacités de vos équipes pour gagner de nouvelles affaires dont vous avez besoin de mettre l'accent sur plusieurs domaines essentiels et vous avez besoin d'allouer entre 3 et 6 mois pour s'assurer que les stratégies de base, les attitudes et les habiletés que vous cherchez à changer les comportements devenus habituels .

1) Mettre l'accent sur l'individu

Vous devez vous concentrer sur l'aide aux personnes chargées des ventes à mieux se comprendre et pourquoi ils sont dans un rôle de vente. Ce qui est important pour eux de leur travail? Que veulent-ils atteindre? Pourquoi veulent-ils y parvenir? Qu'est-ce qui se passera s'ils y parvenir? Qu'est-ce qui se passera s'ils ne sont pas? Quelle est l'importance gagner jouer de nouvelles entreprises dans la réalisation de ces objectifs?

Commencer à identifier les domaines où ils peuvent obtenir des gains rapides. Travaillant pour la plupart par leurs propres moyens et avec votre soutien que vous cherchez à ouvrir leur esprit à une nouvelle façon de penser. Pourquoi ne pas créer un questionnaire ou d'une vérification de l'endroit où ils sont maintenant? Qu'en est-il de créer une forme d'encadrement ou de processus? Cette suffit de prendre quelques minutes par membre de l'équipe par jour.

2) Formation sur les attitudes et les compétences clés

Décidez ce que les attitudes et les compétences clés sont que votre équipe a besoin pour réussir à gagner de nouveaux. Créer un programme simple, reproductible et mettre la formation des délégués à la vitesse aussi rapide que possible. L'apprentissage est associé avec professionnalisme dans l'esprit des ventes de nombreuses personnes et quand vous cherchez à changer les croyances, les attitudes et les compétences que vous ne pouvez pas lésiner sur cette partie cruciale.

Commencez votre entraînement dès maintenant. Vous n'avez pas besoin d'être un entraîneur grand ou un expert pour ce faire. Vous pouvez toujours appeler un expert (comme moi) plus tard! Pour l'instant, ce que vous essayez de faire est d'aider votre équipe de se sentir valorisés, se concentrer sur ce qui est important pour eux et d'améliorer les domaines fondamentaux du processus de vente.

Formation Astuce 1: Avant même de commencer la formation dont vous avez besoin pour obtenir votre personnel à considérer la formation à la lumière la plus productive. Il y aura des gens qui pensent qu'ils n'en ont pas besoin, ou qu'ils sont au-dessus ou que c'est une perte de temps! Si vous ne changez pas ce avant de commencer, puis les résultats seront imprévisibles. Essayez de raconter une histoire au sujet des artistes de pointe et la façon dont la formation est importante pour leur succès. Obtenez votre personnel de faire un exercice de réflexion sur pourquoi il est essentiel pour eux. Assurez-vous que vous leur demandez ce que leurs résultats sont avant chaque session de formation.

Formation Astuce 2: Lorsque vous faites une formation en vente, vous trouverez qu'il ya beaucoup de sources en conflit avec un formateur en disant une chose et un autre dit l'autre. Essayer de s'en tenir à de simples structures et des processus répétables et une ou deux méthodes qui fonctionnent ensemble.

3) La responsabilité personnelle

Il est impossible d'obliger les individus à changer et le faire ne ferait que créer de la résistance. Cela dit, une fois que vous avez le "buy-in" de l'équipe dont vous avez besoin pour leur permettre de prendre le contrôle du programme de développement pour eux-mêmes. Création d'un plan d'action personnel pour la durée du programme contribue à consolider leurs pensées, pierres à aiguiser leurs compétences personnelles et applique les attitudes et comportements clés nécessaires à la réussite.

Votre entreprise peut très bien avoir ces plans d'action pour une utilisation dans l'entreprise que vous pouvez utiliser et je suis sûr qu'ils seront bien pensé et structuré. Il est à noter cependant que, dans mon expérience, il est généralement plus efficace pour l'entraîneur de vente à développer leurs propres coaching et plans d'action parce qu'ils seront totalement concentré sur vos équipes et votre style de coaching.

4) le renforcement

Une des questions qui se demande par les gestionnaires et les acheteurs pour les entreprises est, "Quel retour sur investissement vais-je obtenir pour ma formation? J'ai vu beaucoup de réponses alambiquées de la formation et des sociétés de développement cependant, la réponse honnête est: «Cela dépend de ce que tu fais quand je pars!"

Même en tant qu'expert tout ce que je peux espérer, c'est d'engager du personnel, créer changement de mentalité et d'inspirer l'action. Si je suis payé pour rester autour Je ne peux pas garantir le succès! Le succès est en baisse à l'action et beaucoup de votre équipe aura besoin de soutien considérable pour s'assurer que ces nouveaux comportements et les compétences deviennent une partie de leurs comportements habituels. Vous avez besoin de créer des outils de soutien multi-sensorielle, l'expérience, en cours, mesurable et simple de s'assurer que les nouveaux comportements se produire. J'ai suivi le modèle de gestion-coaching-autonomie. Au départ, j'ai «gérer» les gens dans leurs actions, peu à peu je me recule dans un modèle de coaching plus réfléchi et finalement je les libérer de prendre l'autonomie de leurs propres actions.

Je suis allé à une société où le département des ressources humaines a été exposé les équipes de vente en leur demandant d '«évaluer la formation et de voir ce qu'ils pensaient de lui!" C'est une équipe qui ne faisaient pas guère proactive des appels à tous! Que faisaient-ils susceptibles de prendre de cette formation? Avec un accent comme ça, pas beaucoup! Comment serait-il facile ont été pour eux de sortir en disant: «Pas pour moi ça!" ou "Je ne pense pas qu'il soit pertinent que!" L'accent aurait dû être: «Nous obtenons un expert pour nous aider. Après cette formation, nous voulons que vous veniez avec votre propre plan d'action sur la façon dont vous allez utiliser pour augmenter votre activité quotidienne et les ventes! De cette façon, ils savent qu'ils sont censés agir de manière différente et que ce niveau sera mesuré et géré.

Cela m'étonne toujours lorsque le personnel qui sont gravement sous-performants sont envoyés sur la formation et de revenir et de dire qu'ils savent tout. S'ils ne le font alors pourquoi sont-ils pas les plus performants? Ne laissez pas la laine être tirée sur les yeux! Assurez-vous que sur le plan de la gestion que vous avez créé des outils simples répétable qui assurent de nouveaux comportements et qui contribuent à créer un environnement amusant et sous tension, ce qui est favorable à des changements.

5) On célèbre le succès

Il est important que toute réussite est reconnue et que votre équipe met le travail en vous besoin de créer des moyens de reconnaître leur succès. Dans mon expérience de nombreux réalisateurs sont orientés en interne quand il s'agit de la motivation - nous savons quand nous avons fait un bon travail et ne doivent pas nécessairement dire. De nombreux membres de votre personnel de vente, d'autre part, devront cette reconnaissance. Quand je suis consultation avec les entreprises le nombre d'employés qui disent des choses comme: «Je ne me sens pas apprécié» ou «Je voudrais juste que quelqu'un dirait bien fait" est phénoménal. Je pense que nous oublions parfois de leur dire parce que nous n'avons pas besoin de nous-mêmes ou peut-être parce que nous ne sommes pas assez explicite dans la façon dont nous le faisons! J'ai travaillé avec un metteur en scène qui pense qu'il a toujours dit "bien fait" pour le personnel est encore qu'ils pensaient qu'il n'a jamais rien dit. Ce qu'il disait était: «Alors, quelle est la suite alors? Dans sa tête qui voulait dire: «Un travail bien fait. Maintenant, nous pouvons sentir bien et de passer!" Malheureusement, ce que son personnel a été entendu, je ne suis jamais content de ce que vous faites, je veux toujours plus de toi! " Comme vous pouvez imaginer que c'était un problème facile à résoudre une fois que j'ai entendu dire qu'il se passe.

Exercice: Obtenir une feuille de papier et d'écrire autant de façons de célébrer le succès que vous pouvez. Essayez simple «merci», concours, jeux, graphiques muraux et des rappels par courriel pour les débutants.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-to-Develop-a-Proactive,-New-Business-Sales-Team!&id=61262