Nous le ferons ----- Retour une histoire fictive s'appuyant sur les renseignements sur le succès de gestion des ventes

Le projet de loi frontières renforcé sur le podium. Il venait d'être présenté comme le nouveau vice-président des ventes pour Kiechler Building Supplies. Comme il regardait les sept cinquante visages regardant fixement en arrière lui, le temps semble s'arrêter et tout le monde était immobile. Projets de loi esprit vagabondait. Ce n'était pas une réaction nerveuse, elle a été plus d'une confrontation avec la réalité.

Le projet de loi avait déjà rencontré la plupart des sept cinquante visages qui étaient maintenant regarder en prévision de ce qu'il pourrait dire. En fait, il avait chaque conversation avec plusieurs de ces visages dans l'auditoire.

Le projet de loi avait été engagé par Tom Thompson, président de la troisième génération / propriétaire de Kiechler Building Supplies à peine cinq mois il ya peu, mais il avait déjà réussi à personnellement visite à tous un seul des seize branches Kiechler propriété. Il a été engagé pour changer la direction de la société, à reprendre des parts de marché perdues, pour rajeunir la force de vente et de mettre Kiechler retour sur la voie de la croissance pour devenir le premier distributeur de matériaux de construction dans le Sud-Ouest une fois de plus.

Le projet de loi était convaincu qu'il pouvait relever le défi que Tom Thompson avait posé devant lui. Son histoire personnelle et les connaissances de l'industrie a donné de la crédibilité à sa confiance. Challenge n'était pas étranger aux frontières du projet de loi. Être un sergent de peloton décorées marin combiné avec l'expérience acquise rue, il grandit dans l'entreprise de matériaux de construction, à condition que le projet de loi avec exactement la qualité du leadership nécessaire pour aborder les questions Kiechler avait dû faire face au cours des cinq dernières années. Perdu des parts de marché, la détérioration de l'avantage concurrentiel, une culture de la compassion qui a perdu l'ensemble de son connaissance avec la reddition de comptes et d'un manque de confiance dans la direction de l'entreprise a été poussée vers la Kiechler bord de la catastrophe.

Comme le projet de loi était sur scène, en face de sa force de vente tous ensemble pour la première fois, a balayé la pièce à la recherche de gauche à droite puis de droite à gauche. En regardant les visages des personnes qui détenaient une part importante de la destinée finale Kiechler dans leurs propres mains, il a brièvement revenu sur sa décision d'accepter l'offre de Tom Thompson et le moyen de sortir de sa retraite et aider à reconstruire une société qui avait paru ont perdu c'est la passion, son énergie, c'est le sens de l'urgence et le plus important c'est la volonté de retrouver la notoriété dont elle a tenu plus de cinquante ans en tant que distributeur de matériaux de construction de premier choix en Sud-Ouest.

Le projet de loi avait vendu sa propre entreprise située dans le Nord-Ouest et a déménagé en Californie du Sud il ya quatre ans. Il n'avait que cinquante huit ans à l'époque. Retraite semblait être la chose qu'il voulait faire. Après deux ans de jouer au golf cinq jours par semaine et de détente en lisant plus de 100 livres différents, l'ennui commencé à mettre po Ensuite, Tom Thompson s'approcha de lui avec une offre. Le projet de loi a accepté l'offre de Tom et ils ont accepté un contrat de trois ans qui prendra le projet de loi à l'âge de soixante-cinq. Bill savait en toute confiance qu'il pouvait résoudre les problèmes Kiechler et recréer le facteur de succès qui avait déjà existé dans l'entreprise. Bill savait que Tom Thompson besoin de conseils, de coaching et de mentorat, mais il pense que Tom n'était pas la cause racine du problème, même s'il était un quarantaine de jeunes de deux ans le président pour tenter de combler les chaussures de son père.
Le projet de loi était confiant que dans trois ans, il ferait Kiechler Building Supplies le numéro un distributeur dans le Sud-Ouest une fois de plus. Il était sûr qu'il pourrait raviver la passion, l'engagement, la culture et, finalement, grand-père à la réputation de Tom a commencé à créer le jour où il a ouvert l'entreprise en 1957. Il savait que ce serait un défi, mais le projet de loi semble avoir cette qualité unique de leadership qui ont fait les gens veulent le suivre. Il avait cette capacité unique d'amener les gens à libérer l'énergie discrétionnaire qui est essentiel à la réussite, une énergie qui n'est libérée que si vous croyez en l'entreprise et vous croyez en votre leader.

Quelques secondes s'étaient écoulées depuis que le projet de loi est monté sur cette étape, mais le temps était toujours au point mort à l'esprit de Bill. Il parcourut la salle une fois de plus. Lentement, regardant cette fois carrément dans les yeux des hommes et des femmes qui représentaient 125 millions de dollars de recettes Kiechler signalé l'année précédente. Ce fut une année qui reflète une baisse de 20% des ventes de l'année précédente. Comme le projet de loi regardé dans les yeux de sa force de vente, il sentait qu'il pouvait presque sentir les multiples facettes des problèmes de la
entreprise est confrontée. La force de vente devant lui semblait d'envoyer ce message. Aux yeux de Bill, la plupart des problèmes ont été écrit sur les sept cinquante visages qui regardaient le programme d'installation de la salle de classe dans cette salle de conférence.

Quelques visages dans la foule étaient plus âgés que le projet de loi lui-même avec un regard qui s'écria: «Que savez-vous? Que pouvez-vous me dire? Pourquoi devrais-je vous écouter? Pourquoi devrais-je buste mes fesses? Je suis content de les choses les moyens de travail ici. Nous n'avons pas besoin de "Rah Rah permet de travailler plus fort tous les discours."

Ce regard ne semble pas seulement sur les visages de quelques-uns dans le public qui étaient plus âgés que le projet de loi. Il ne pouvait voir ce regard sur la plupart des anciens combattants dans le public qui avait dix ou quinze ans de service avec la société. Le projet de loi avait vu ce regard avant. C'était un regard de complaisance. Il aimait à se référer à lui comme le pick-up "et le syndrome de bateau». Il avait effectivement un vendeur de sa propre société de confirmer son visage la théorie à la face une fois. Il a rappelé ces mots comme s'il avait entendu hier comme il se pencha et tourna sur ses micro lavallière à commencer sa présentation à sa force de vente.

"Je n'ai pas besoin de travailler mon bout de plus. J'ai payé ma cotisation. J'ai fait le tour depuis longtemps. Je suis propriétaire de mes clients. J'ai mon bateau, je vais pêcher chaque week-end et mon fils a terminé l'université. Quoi d'autre Y at-il? La vie est belle et un peu plus d'argent chaque année ne vaut pas gâcher mon style de vie. "

Le projet de loi presque rire à haute voix, comme il a rappelé que la conversation avec un ancien combattant stogy anciens de l'industrie qui ont travaillé pour lui. Il a fallu un peu de temps, mais le projet de loi avait atteint cet ancien combattant de vente et aujourd'hui il est un bon ami et toujours le numéro un des ventes à personne ancienne compagnie de Bill.

souvenir de Bill de cette conversation lui a rappelé également que le pick-up »et« bateau »syndrome est probablement juste une partie du problème. Les visages devant lui semblait confirmer ce soupçon. Il y avait les faces ardentes du peuple de vente nouveaux prêts à apprendre, mais peut-être qu'ils n'ont pas eu l'occasion. Le projet de loi savions que l'entreprise «parlé du Talk" professant dans leur énoncé de mission que les employés sont l'atout le plus important, mais ils n'ont pas à investir ses profits dans la formation et le développement. Le projet de loi a également vu un autre regard sur les visages de la majorité de son personnel de vente. Ce regard semblait remarquer qu'ils étaient retenus en otage dans une culture englobant une approche réactive, prise de commande passive environnement, une culture qui n'a même pas comprendre la création de la demande, une culture si éloignée de la reddition de comptes
qui réactive les ventes mentalité route est devenue la plate-forme de dégénérescence Kiechler part de marché.

micro projet de loi est allée vivre et un cri fort du système de son a sa conscience Retour à l'heure actuelle. La pensée tout dernier qui a couru à son esprit avant qu'il ne commence à parler le ramena à la plus grande difficulté qu'il avait eu à faire face dans sa vie. Pendant un bref moment, il était de retour dans la jungle à la périphérie de Danang, au Vietnam. Il a fait un discours ce jour-là aussi, un discours beaucoup plus important. Il regarda dans les yeux de ces hommes qu'il avait à mener aussi. Les jeunes hommes, jeunes guerriers, jeunes Marines qui le regardaient comme leur sergent de peloton. Il les regarda et leur dit qu'il croyait en eux. Il leur fait une promesse ce jour-là. Il a promis de les reprendre, les ramener à la maison. Vingt-cinq de ses hommes ont été dans le combat de leur vie ce jour-là, le jour Danang a été plus courir. Vingt-quatre d'entre eux venaient d'accueil. Le projet de loi a regretté que seule défaite, mais tous ses hommes savaient qu'il était l'un des, mais seulement une poignée de dirigeants qui auraient pu leur a traversé cette journée. Ils ont cru en lui et cela a payé. Le projet de loi les a ramenés chez eux.

Bill a commencé son petit discours en disant;

«De nos jours, les vendeurs doivent résoudre des problèmes en mesure de générer des solutions pour les clients en leur temps de besoin. Par conséquent, nous devons posséder beaucoup de connaissances sur les affaires de nos clients. Nous devons effectivement définir quels sont ces besoins parce que le client peut ne pas savoir , ni prendre le temps d'expliquer s'ils le savent. clients veulent que nous avons les connaissances et l'intelligence de comprendre et d'analyser leurs problèmes avant de se présenter à la porte. Les clients pourront écouter et acheter de l'agent qui trouve la "douleur" et prend it Away ".

Bill hésita un peu de vigueur avant il poursuivi.

"Cela signifie que nous devons revenir à l'essentiel. Nous allons revenir sur les meilleures pratiques de vente. Certains d'entre vous saurez exactement ce dont nous parlons. Certains d'entre vous l'ont oubliée et certains d'entre vous n'ont jamais connu les principes sur laquelle nous allons reconstruire notre force de vente. Dans l'industrie du bâtiment, aujourd'hui, notre environnement de vente se penche vers une atmosphère plus diversifiée, les vendeurs doivent devenir les stratèges d'un plan. Ce plan exige une meilleure connaissance de l'entreprise, de meilleures relations et de meilleures solutions. Certains
vendeurs vieille école peuvent croire qu'ils savent ce qu'il faut. Ils ont l'expérience. Ils ont été autour depuis longtemps. Ils ont aussi peut-être tort. Le monde a changé Mesdames et Messieurs. Pour recréer l'avantage concurrentiel que Kiechler bénéficié dans le passé, nous devons faire les choses différemment. Nous ne pouvons pas permettre d'être complaisants. La complaisance détruit avantage concurrentiel. Comme professionnels de la vente, nous ne pouvons pas devenir pleinement nous-mêmes, peu importe combien de temps nous avons été dans le domaine, peu importe combien l'expérience que nous avons. "

Le projet de loi regard recherché les anciens combattants dans le public comme il a prononcé ces paroles. Il a continué:

»Pour en revenir à l'essentiel et le meilleur de revoir la pratique signifie que nous allons parler de ciblage, l'établissement d'objectifs, la planification et le profilage des clients. Le ciblage est le processus de sélection de haut comptes clients potentiels pour recevoir intense attention des ventes. Établissement d'objectifs se traduit que fort potentiel en réalisables en matière de numérique, à savoir des recettes et la croissance des marges. Planification de l'action signifie que nous devons définir les activités qui sont nécessaires pour atteindre les résultats attendus. Il s'agit de l'élaboration de stratégies, déterminer exactement ce qu'il va prendre pour réussir à chaque compte individuel nous ciblons . C'est pourquoi il est important que nous comprenions client du client et de l'industrie du client. être mieux informés et conscients des problèmes de nos clients. Nous ne sommes plus à vendre un produit, nous vendons une solution à leur rendre la vie plus facile, plus heureux, mieux , le plaisir moins compliquée, ou plus. Par la compréhension des affaires du client et ses clients, nous les aidons à réaliser un bénéfice par la réduction des coûts, amélioration de l'efficience, l'augmentation de la valeur et les ventes ont augmenté. Solutions prendre de nombreuses formes et peut-être rien à voir avec nos produits . Ce n'est pas grave. Cherchez la douleur indépendamment de ce qu'il est et se concentrer sur la solution. clients ne veulent pas des produits, ils veulent des profits - ou les moyens de faire des profits. Ils veulent satisfaction, un sentiment de confort, de fierté, de louange et d'auto- les estime. Elles sont comme nous. Eh bien, peut-être qu'ils n'ont pas le même code génétique que nous avons fou comme les vendeurs, mais ils sont tout aussi intelligents, comme les soins et ont les mêmes besoins et sentiments personnels. "

Bill s'arrêta de nouveau comme il l'envisageait la réaction, il peut se rendre à son introduction d'un processus de l'efficacité des ventes. Un processus lui-même avait employé à sa propre entreprise. Une de ses premières initiatives en tant que nouveau vice-président des ventes a été de créer une équipe pour développer et mettre en œuvre ce processus à Kiechler construction
Fournitures. Le projet de loi avait formé un cueillies à la main l'équipe comprenait deux de ses directeurs des ventes, une personne, et trois représentants des ventes. Ces trois représentants ont été dans le public aujourd'hui. Bill savait rumeurs volait sur ce que cette équipe a été jusqu'à mais rien n'a été officiellement communiqué à compter de cette date. L'équipe a travaillé dur et a élaboré un processus et un programme qui mettrait Kiechler retour à des conditions égales avec la concurrence. Ce processus leur donnerait l'occasion de rajeunir la force de vente et de créer le succès nécessaire pour regagner les parts de marché qu'elles ont perdu au cours des cinq dernières années. Le projet de loi a commencé sa présentation du programme de l'efficacité de nouvelles ventes en disant:

«Il ya une pilule appelée Nexiom que certaines personnes croient est un médicament miracle. Il résout plusieurs problèmes. Il fait des merveilles pour les personnes qui ont connu la détresse. Je voudrais pouvoir passer à une pilule pour chacun d'entre nous, y compris notre gestion complète équipe pour créer un succès instantané. Malheureusement, il n'ya pas de "Purple Pill" que vous pouvez acheter à notre équipe de vente de drogue. Il n'ya pas de "Purple Pill" qui permettra d'améliorer l'efficacité, il n'ya pas de "Purple pilule" qui augmentera sans but lucratif, il a pas de "Purple Pill" qui va générer plus de revenus, il n'y a pas "Purple Pill" qui permettra d'accroître la part de marché mais il ya un processus éprouvé qui soutient l'amélioration continue qui peut vous aider à atteindre tous ces objectifs. C'est en fait très simple, et non pas si difficile que d'une méthodologie. On l'appelle ventes efficacité des processus. Il s'agit simplement d'une structure pour l'amélioration continue de la performance des forces de vente grâce à l'accent, la discipline et le processus repose sur une plate-forme de reddition de comptes. Nous avons mis sur pied une équipe qui a aidé à développer un tel processus pour notre société. Cette équipe a travaillé très fort au cours des quatre derniers mois le développement de ce processus repose sur une plate-forme de meilleures pratiques. "

Le projet de loi pourrait presque sentir l'angoisse vécue par certains de ses ventes de personnes dans le public. Bill savait que par l'introduction du programme de l'efficacité des ventes, mais ils seraient tous d'éliminer tout lieu pour les artistes non dans son groupe pour se cacher. Il s'attend à ce qu'environ 20% de sa force de vente ne serait pas en mesure de satisfaire aux exigences de ce nouveau programme. Il s'attendait à avoir à les remplacer. Il a également estimé que qu'il avait plusieurs directeurs des ventes qui ont pu être vendeurs grande à un moment donné, mais n'étaient tout simplement pas fait pour être les directeurs des ventes. Il a rappelé à lui-même et le président Tom que la compassion est une qualité admirable, mais il a également été l'une des plus grandes faiblesses que présentent les entreprises privées à travers la distribution en gros. Le projet de loi a expliqué que nous pourrions penser que nous sont éthiques et d'agir avec intégrité en ne remplaçant pas sous interprètes qui ont été en vertu de la scène pendant une longue période. Mais en réalité, nous faisons un très mauvais service à la majorité de nos employés qui souhaitent les renforcer et de recréer ce sentiment d'urgence pour le succès qui a disparu depuis les cinq dernières années.

Le projet de loi a continué sa présentation du programme de l'efficacité des ventes à l'aide de diapositives Power Point pour parler d'un tableau de bord force de vente qui serait introduite.

"Une fois que nous comprenons de vente de base des meilleures pratiques et assurez-vous que nous avons formé nos force de vente, c'est vraiment sur l'exécution. Exécution comprend les activités au jour le jour de l'agent. Pour la plupart des industries, cela implique qu'ils soient planifiés, les tâches proactives et opportunistes , les événements réactive que le vendeur découvre en faisant les bonnes choses au bon endroit au bon moment. Il est essentiel que le déroulement des tâches dans les plans d'action ciblés sont surveillés de près pour éviter les mauvaises surprises. Notre nouveau processus efficacité des ventes sera de contourner la plupart des erreur courante dans la distribution d'aujourd'hui, en essayant de gérer les résultats. Nous avons à gérer les activités, parce que c'est les activités qui produisent des résultats. Une fois les résultats, le cheval est sorti de la grange et tout ce que nous faisons à partir de ce moment est réactif. C'est la plus grosse erreur que nous avons faits au cours des cinq dernières années. Si nous gérer de façon proactive les activités, les résultats attendus vont suivre. "

Bill s'arrêta de nouveau à la recherche des visages dans la foule pour avoir une idée de leur réaction à ses paroles. La plupart des visages brillaient d'excitation. Certains ont montré de dédain, un air d'incrédulité et d'autres avaient ce regard; «droit Ya, je vais juste attendre et voir." Bill savait qu'il ne serait pas facile, mais il était content de ce qu'il a vu jusqu'à présent. Il a poursuivi;

"La vente est une profession exigeant des compétences professionnelles des vendeurs. Chaque entreprise a besoin agressifs, les vendeurs d'ingéniosité et d'avoir leurs produits spécifiés, acceptés et utilisés par les clients. Sans connaissance de cause et les vendeurs sur le terrain capable, aucune entreprise, y compris Kiechler pouvait espérer rivaliser dans le le marché d'aujourd'hui.

Je pense que de bons vendeurs, le genre qui peut aider une entreprise à vraiment se développer, ne se produisent pas à venir le long du hasard ou du destin. Il n'y a pas une telle chose comme un vendeur «né», parce que la capacité de vente est beaucoup plus qu'un incorporels étant donné que la personne a ou n'a pas. Certes, la vente ne nécessitent certaines qualités chez une personne et certaines personnes sont naturellement né avec ces qualités, et certains ne sont pas. En outre, la personne doit être intelligent, capable de saisir les idées et les détails facilement, les conserver et de les rappeler pour une utilisation chaque fois que nécessaire des situations de vente. Ces facteurs et bien d'autres relatifs à des caractéristiques personnelles et émotionnelles sont des éléments contribuant à la composition du vendeur professionnel. Toutefois, ces attributs ne suffisent pas à rendre une personne de vente ni ne garantit la réussite. Il faut plus que cela. Une personne de vente
doivent avoir les outils adéquats, les ressources et le leadership afin de maximiser leur efficacité. Je suis ici pour assurer ce leadership. Je suis ici pour nous ramener au niveau de la réussite de cette entreprise a utilisé à apprécier. Les choses vont changer. Votre président a pris un engagement pour moi et pour vous que nous avons les ressources et la formation nécessaire pour y arriver. Ce nouveau programme est notre première étape. C'est pourquoi l'efficacité des processus de vente est si important. C'est le programme qui fournit le soutien et les ressources pour permettre à chacune et chacun d'entre vous la possibilité de maximiser votre efficacité personnelle dans vos territoires individuels. C'est notre chance de prouver que nous sommes professionnels. C'est notre chance de prouver que nous pouvons créer des succès. C'est notre chance de regagner notre position sur le marché. C'est notre chance de retrouver notre fierté. Notre fierté de notre entreprise, nous sommes fiers de notre leadership, notre fierté de l'autre, mais plus important c'est notre occasion de retrouver notre fierté en nous-mêmes. "

Le projet de loi a été repris par le bruit, les applaudissements. De façon inattendue tous les gens dans la salle se lèvent et applaudi. C'était exaltant. Le projet de loi avait prévu de parler pendant vingt minutes. Il allait discuter du processus d'examen de la gestion des ventes. Il allait expliquer ses mains sur la participation. Il voulait parler fonctionnelle de vente croisée, mais le projet de loi connu quand il avait l'ordre. Et quand vous avez l'ordre dont vous avez besoin de se taire. Il attendit les applaudissements de mourir vers le bas et il a fini son discours ce jour-là en disant:

«Je crois que dans cette société ou je ne serais pas ici. Je crois en notre président ou je ne serais pas ici. Je crois en notre capacité à changer la direction de cette société ou je ne serais pas ici. Mais je veux pour vous dire du fond de mon cœur que je crois en toi. Si je n'avais pas, je ne serais pas ici. Je sais que vous pouvez devenir le plus parlé, la plus redoutée et la force de vente le plus de succès dans le renforcement des produits de l'industrie qui existe aujourd'hui. J'ai foi en vous. Je crois en toi et je serai à vos côtés comme nous gagner cette bataille ensemble. Nous allons le faire revenir, revenir à la réussite. "

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?We-Will-Make-It-Back------A-Fictional-Story-Based-on-Fact-About-Sales-Management-Success&id=64682