Les règles non écrites de la négociation

Le livret de règles de négociation n'est pas écrit parce que rien n'est standard. Il a également une structure assez lâche, comme la grammaire, avec ses règles et exceptions changer. Comment alors mettre de l'ordre à la négociation? Ces conseils vous aideront.

Acheteur et le vendeur ne veux pas la même chose

Qu'est-ce que le vendeur veut de l'acheteur? On pourrait dire, la vente, le bénéfice, ou en un mot, l'argent. C'est ce que le capitalisme est d'environ. Alors, qu'est-ce que l'acheteur veut la part du vendeur? On pourrait dire, le produit, le service, ou en un mot, l'commandes.

Les vendeurs veulent de l'argent et les acheteurs veulent des choses. En outre, le processus de négociation établit des normes acceptables de chaque côté de la qualité, de service, la livraison et le prix. S'installer sur ces normes est ce que la négociation devrait être d'environ. Depuis nous ne voulons pas la même chose, nous devons élargir le processus au-delà de juste prix. Ce fait constitue la base de la négociation Win-Win.

La négociation est plus comme un voyage d'une destination

La tentation est de voir la négociation comme un événement, une sorte de dos d'âne sur la route du bonheur d'affaires. C'est une erreur. La négociation est un processus qui évolue au fil du temps. L'apprentissage et la confiance inhérente à l'avancée du processus à travers le temps. Puisque le stress du client sur la qualité, livraison, service et prix sont liés au changement, et parce que nos priorités en tant que vendeurs changent trop, le processus est constant.

Concentrez-vous sur l'importance, pas la séquence de questions

Notez les questions à négocier. les hiérarchiser, descendant du plus au moins important. Discuter des questions dans l'ordre le plus confortable pour le client. Si vous tracez une séquence magique, votre plan peut être rompu que le client pose des questions sur votre commande répété. Si le client soulève des questions pour lesquelles vous n'êtes pas préparé, l'admettre et demander plus d'informations. Refuser la tendance à «improviser», comme vous aurez tendance à perdre à la fois la négociation et le respect de l'acheteur.

Trouver des terrains d'entente rapidement

pros ventes sais assez pour ne pas poser les questions de clôture avant le conditionnement à l'acheteur d'une série de décisions positives. Nous appelons ce principe «la théorie d'un grand nombre des oui peu et il reflète la nature humaine. Un accord rapide sur les petites choses engendre plus d'accord sur des questions plus tard. Introduire des questions relatives à laquelle les deux parties sont d'accord que vous commencez, et s'appuyer sur ce cadre de l'accord.

Power

Inévitablement, les vendeurs estiment que les acheteurs ont plus de pouvoir dans l'achat / vente de réglage. S'ils ont tant de pouvoir, pourquoi sont-ils négocier avec nous? Parce que nous avons quelque chose qu'ils veulent! Power, comme la négociation elle-même, a très peu de définition. Ses nombreuses manifestations incluent des vêtements, des titres, l'argent, etc C'est une question de perception. Rappelez-vous l'assistant tout-puissant d'Oz? Il a perdu tout son pouvoir lorsque ce petit chien tiré le rideau et modifié notre perception.

La perception fonctionne de cette façon. Si vous pensez qu'ils ont le pouvoir, ils le font. Si vous pensez que vous avez le pouvoir, que vous faites.

Deux autres faits à propos du pouvoir apparaître dans toutes les négociations. Le pouvoir ultime est la capacité de dire NON, et de vivre avec l'entente. Donc, connaître votre position à pied. En outre, le pouvoir s'écoule sous forme ceux qui veulent l'accord le plus. Si vous le souhaitez mauvais, attendez-vous le mauvais.

Alter votre style de vente

Vous ne considérez pas la vente de chaque client de la même couleur dans la même taille. Pourquoi donc voulez-vous vendre dans le même style à chaque client? C'est simplement une question de communication efficace. Choisissez la méthode avec laquelle le client se sent plus à l'aise, pas vous. L'acheteur émotionnelle préfère le style des relations, la question de l'acheteur fait aime le style de satisfaction des besoins, et le type de direction favorise l'approche consultative.

L'absence de règles strictes pour la négociation semble frustrant, mais cette flexibilité est grande beauté de la négociation. Chaque joueur peut appliquer certaines de ses propres règles. Il n'y a pas d'arbitre, pas de public, et pas de carte de pointage. L'objet entier du jeu est d'arriver à l'objectif suivant avec les deux parties heureux.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Unwritten-Rules-of-Negotiation&id=3254950