Tactiques de négociation - L'état d'esprit nécessaire pour réduire la dette commerciale

Quand il s'agit de réduire le fardeau de la dette commerciale globale d'un client, l'argent n'est pas la seule chose en cause dans une négociation. Mindset joue un rôle clé, et un bon état d'esprit est essentiel à une conclusion couronnée de succès.

Disons que vous devez 50.000 $ et que vous entrez dans une négociation avec un créancier. Supposons que vous avez établi que la plupart que l'on puisse se permettre de payer est de 20.000 $ pour la première offre que vous faites pour régler la dette est de 15.000 $.

Rappelez-vous, après vous faites une offre de règlement, vous n'avez pas besoin de s'asseoir et d'attendre une réponse. Si vous le faites, vous allez manquer les avantages d'une tactique de négociation puissants.

Vous croyez que le créancier refuse le montant de l'offre initiale de 15.000 $, vous devez donc revenir et d'offrir 17.000 $, puis vous passez à l'augmentation de l'offre par tranche de 1000 $ chaque fois. Chaque fois, assurez-vous de renforcer la compréhension que vous êtes confronté à des difficultés financières extrêmes et que vous êtes incapable d'offrir bien plus. Supposons maintenant que vous avez atteint 20.000 dollars, et le créancier ne peut toujours pas accepter l'offre à ce montant.

Au lieu de cela, il vous donne une contre-offre de 25.000 $. Ma tactique en ce moment est de mettre fin à toutes les communications pendant une certaine période, peut-être une semaine ou plusieurs jours, et déterminer si ce créancier va me contacter, et bien sûr s'il le fait, c'est parce qu'il veut consommer beaucoup.

S'il ne le fait pas, je vais de l'avant et prendre contact avec lui et lui demander s'il a eu le temps d'examiner la dernière offre que j'avais faite. S'il répond oui, mais sa position est la même, alors j'ai l'habitude de rester ferme et de dire que je comprends, et si les choses changent, je voudrais certainement entendre parler de lui à nouveau. À ce stade, tout ce que je peux faire est d'attendre jusqu'à ce que son (ou ses) état d'esprit assez changements que nous parvenions à un accord. Je peux me permettre plus selon le plan de réduction de la dette globale.

Vous avez également de trouver une solution gagnant-gagnant dans ces situations de négociation. Si une seule partie laisse le sentiment processus positif, ce n'est pas une solution gagnant-gagnant. Aucune partie ne devrait laisser le sentiment de négociation qu'ils ont perdu quelque chose ou quelque chose sur la table. Si vous entrez vos négociations dans cet esprit, vous finirez par obtenir des résultats beaucoup plus globale. Je sais que c'est le bon état d'esprit parce que j'ai été la négociation de la dette commerciale depuis plus de 20 ans maintenant, et ma moyenne est une réduction de près de 60%.

En tant que tel, les deux parties dans une négociation, le créancier et le débiteur (ou leurs représentants) doivent se sentir positif sur le résultat final, et de l'argent n'est pas le seul élément de la négociation. Les sentiments sont également en jeu et ils doivent être respectés. Pour cette raison, je ne vous précipitez pas pour faire un deal, et je préfère attendre un accord est conclu lorsque les deux parties estiment que dans un certain sens, ils ont gagné.

Chaque fois que je négocier une dette commerciale à 50% ou plus, je pense avoir fait mon travail pour mon client et a obtenu lui une bonne affaire. Ce qui est une bonne affaire? C'est une résolution qui est juste en toutes circonstances à l'époque. Si vous êtes poursuivi pour non-paiement, le créancier aurait l'impression que c'est une bonne affaire si vous payez le montant total de 10 à 30 jours après avoir été poursuivis, mais devinez quoi? En réalité, ce qui se passe seulement environ 10% du temps.

L'autre 90% du temps, le débiteur ne paie rien du tout, et le juge peut délivrer un jugement contre le débiteur. À ce stade, le créancier dans le scénario ci-dessus prie de me permettre de revenir en arrière et d'accepter l'offre 20.000 $ de règlement. Son (ou ses) état d'esprit a changé depuis le moment qu'ils ont refusé l'offre.

Habituellement, si vous donnez le processus de suffisamment de temps, il y aura une rencontre des esprits et les deux parties peuvent laisser la négociation convaincu qu'ils ont gagné.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Negotiation-Tactics---The-Mindset-Required-to-Reduce-Commercial-Debt&id=4118828