Fortes aptitudes de négociateur vous aider à vendre

La négociation est un élément clé du processus de vente, surtout lorsque vous êtes impliqué dans une vente complexe. L'objectif d'une négociation réussie est de maximiser la valeur perçue réalisé par chacune des parties participantes. Un bon résultat résistera à l'épreuve du temps, la promotion des relations à long terme et la communication ouverte.

Ces étapes vous permettront d'améliorer vos compétences en négociation:

Préparation
Préparez-vous pour une négociation en ayant une idée claire de ce qui est important pour vous. Répondez à ces questions:

    1. Quelles parties de l'accord doivent être incluses et sont non-négociables?
    2. Quelles sont vos alternatives si cet accord tombe à travers?
    3. À quel moment, ou dans quelles circonstances, vous savez qu'il est temps de s'éloigner de cet accord?
    4. Où y at-il une certaine souplesse dans l'entente actuelle? Par exemple, ce qui pourrait vous retirer de l'accord si on lui demande de réduire le prix?
    5. Que pourriez-vous ajouter à l'entente, à un prix très bas pour vous, que le client considérera utile?

Lorsque vous répondez aux questions, noter les raisons et les informations que vous êtes prêt à partager avec l'autre partie. Par exemple, si quelque chose n'est pas négociable, pourquoi est-il important pour vous et pourquoi est-il difficile de faire preuve de souplesse sur ce point?

Fin de cet exercice vous donnera une idée claire de ce que vous voulez de la négociation et devrait ouvrir votre esprit à des scénarios possibles.

Ensuite mettre de côté vos réponses, et répétez l'exercice, donner le meilleur de votre proposition sur la façon dont votre client de répondre à chaque question. Une fois fait, examiner les deux ensembles de réponses. Rechercher des lieux où l'accord est probable. Rechercher des lacunes où le compromis ou la créativité peut être nécessaire.

Négociation
Donnez le ton à la négociation avec détendue, de bons sentiments. Que l'autre partie sais que tu veux parvenir à un accord et sont prêts à écouter et à faire preuve de créativité en fonction des besoins.

Commencez par les points qui seront probablement d'accord pour tout de suite. Commencer la construction d'un sur la liste approuvée.

Progrès des points où plus de discussion est nécessaire. Pour chacun de ces points:

     * Écoutez attentivement ce que l'autre personne dit.
     * Poser des questions pour obtenir les raisons derrière les mots.
     * Calmement et clairement présenter votre point de vue.
     * Essayez de trouver un compromis acceptable en utilisant donner et prendre.

Passer en revue tous les points qui nécessitent une discussion et d'ajustement. Comme vous le parvenir à un accord sur chaque point, l'ajouter à votre liste convenue.

Prix
Le prix est presque toujours la finale, et souvent plupart émotion chargés d'une négociation. Il n'a pas à être. Vous pouvez le manipuler dans une des deux manières:

    1. Inclure les prix dans le cadre de la discussion tout en construisant votre sur la liste approuvée.
    2. Citation votre prix final une fois que la sur la liste approuvée est terminée.

À ce stade, vous devriez avoir de bonnes relations et une communication ouverte avec votre client. Il peut quand même vous demander de réduire le prix "juste parce que."

Vous pouvez avoir une certaine souplesse dans le prix et peut être disposé à donner à vos clients une réduction de prix pour aucune raison. Ce n'est pas une bonne idée. Si vous faites cela, vous demandez à votre client que votre premier prix n'a pas été votre meilleure offre. Et vous lui la formation de s'attendre à des réductions de prix pour le demander à l'avenir.

Une meilleure façon de gérer cette situation est d'aller sur le sur la liste approuvée et demandez à votre client ce qu'il est prêt à donner en contrepartie de la baisse des prix. Vous pouvez aussi inverser cette situation et lui demander ce qu'il est prêt à ajouter. Par exemple, une étude de témoignage ou de cas peuvent être très précieux pour vous et votre client va coûter très peu.

Alors que conclure la négociation, rappelez-vous:

     * Rien n'est définitif tant que les deux parties s'entendent sur l'accord de l'ensemble.
     * Quand vous donnez quelque chose, essayez d'obtenir quelque chose en retour.

Une fois l'accord, passer rapidement en revue l'entente pour s'assurer qu'il n'y ait pas de malentendu.

Ensuite, l'affaire est pliée, le document de votre accord, et faire la fête.

Après la négociation
Félicitez-vous et l'autre partie pour le bon travail que vous avez fait. Suivi avec un grand merci et chercher des moyens pour poursuivre et développer vos relations. Laisser passer un peu de temps, puis revenir sur le travail que vous avez avec votre client. Obtenez les informations sur ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. Soyez honnête, ouvert, et cherchez toujours à vous fournir une grande valeur. Vous constaterez que les futurs échanges commerciaux deviennent plus productifs et de procéder plus facilement.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Strong-Negotiation-Skills-Help-You-Sell&id=3573492