Cet article identifie les développeurs sont souvent confrontés à des risques commerciaux et les stratégies utilisées pour les minimiser. Winning Complex nouvelles affaires est réalisé par l'élimination systématique des risques et le déploiement efficace des forces. Les risques peuvent être classés en catégories gérables chacun avec un ensemble de stratégies recommandées:
1. Vous avez un concurrent très fort
2. Vous êtes un tard venu dans la compétition
3. Vous faites face à des obstacles dans votre propre organisation
4. Vous disposez d'un puissant anti-sponsor dans le compte
5. Vous avez une certaine crédibilité des problèmes de réputation /
6. Il ya un manque d'alignement entre les décisions des responsables
7. Votre ne savez pas qui sont les décideurs et ce qu'ils pensent de votre proposition
Comme il ya une mine d'informations pour couvrir, cette édition portera sur les trois premières catégories et le mois prochain sera axé sur les quatre autres.
1. Vous avez un concurrent très fort
Ayant un fort concurrent n'est pas forcément le risque. C'est ce que ce concurrent a à offrir, qui présente le risque. Il peut être qu'ils ont une solution supérieure, ils peuvent avoir une meilleure crédibilité, ou ils peuvent avoir des relations plus étroites avec les décideurs.
Premièrement, la question de savoir si vous avez vraiment une solution de qualité inférieure. Soyez analyse - d'évaluer quelle est l'attitude de chaque décideur tend vers votre solution et examiner les détails de leurs perceptions. S'il ya des lacunes dans vos connaissances, savoir ce qu'ils pensent. Examinez toute la liste et de décider si votre solution est inférieure. Si vous avez encore le sentir est, vous avez à prendre des mesures soit de deux façons:
Améliorez votre solution - Ceci est votre meilleure option, mais il n'est pas toujours possible ou il peut venir avec des implications marge inacceptable.
Changer le jeu - Modification du jeu est un jeu classique de la théorie de réponse lorsque vous faites face à un plus grand concurrent. Pour changer le jeu, vous avez besoin de rompre votre solution en composantes. Re-examiner votre décideurs et comprendre comment ils vous le taux de chacune des composantes. Groupe les éléments sur lesquels vous êtes fort et faire de ce centre de l'examen de l'acheteur. Votre stratégie de vente est maintenant de changer le jeu en une seule, vous pouvez gagner. Cesser de vendre ce que vous vendez et commencer à vendre cette solution plus.
Il convient de noter que la modification du jeu est généralement efficace seulement au début du processus de vente. Si le processus est avancé, vue du décideur de ce qu'ils veulent sera trop forte pour vous de changer.
2. Vous êtes un tard venu dans la compétition
Les bonnes nouvelles quand un appel d'offres inattendue arrive, c'est que vous n'avez pas dépensé tout moment de vendre ou de l'argent sur cette occasion jusqu'à présent. Les nouvelles qui n'est pas si bonne, c'est qu'il est très possible qu'un concurrent est déjà le coureur avant pour cette occasion. Le problème est aggravé par le fait que les réponses d'appel d'offres consomment souvent des ressources importantes et de vous faire quitter le travail de développement d'autres pro-active.
Votre défi est de décider si vous allez saisir cette occasion et si oui, comment. Tout d'abord, vous avez besoin de faire une évaluation réaliste de l'importance relative de cette opportunité. D'autre part, d'évaluer le coût comparatif de poursuivre l'occasion, y compris l'impact de la mise de côté d'autres travaux pendant que vous préparez cette réponse d'appel d'offres. Puis assignez un niveau élevé, moyen ou faible note aux deux évaluations.
L'occasion peut alors être reportés sur le tableau suivant:
Importance | | Haut Go | Go | Lapins |
|__________________________________________________________ | | Moyen Go | Gérer | Stop | | | Ressources | | | |__________________________________________________________ | | Faible Stop | Stop | Stop | |__________________________________________________________ | | Faible | Moyen Elevé | Coût |__________________________________________________________
Dans cette matrice, il ya quatre recommandations à considérer:
1. Stop - Tout simplement, si l'importance est faible, ne pas continuer. De même, si l'importance est de taille et le coût est élevé, il est recommandé de ne pas procéder.
2. Allez - Si l'importance est élevée et le coût est faible ou moyen, allez-y. En outre, si l'importance est de taille et le coût est faible, il vaut la peine de poursuivre.
3. Rabbit - Si l'importance est élevé, le coût est élevé et vous êtes en retard dans le processus, vous avez besoin pour tirer un lapin du chapeau! Cela peut signifier à aiguiser vos crayons, en s'appuyant sur une relation spéciale avec plus de vigueur, ou de trouver une solution miracle. Si vous ne pouvez pas tirer sur l'une de ces options, le risque de ne pas réaliser un retour sur investissement d'appel d'offres est élevé.
4. Gérer les ressources - Vous avez besoin de garder un oeil sur les ressources que vous mettez dans cette occasion, tout en maintenant votre activité de prospection. Vous ne pouvez pas laisser ce devenir une occasion tous les consommateurs et doit gérer la consommation de votre vente de ressources au potentiel de l'occasion.
3. Vous faites face à des obstacles dans votre propre organisation
Beaucoup de développeurs qui ont participé à nos ateliers nous dire que ce qui est souvent leur principal défi. Nous avons quelques stratégies simples mais efficaces:
* Inclure les cadres dont vous avez besoin de convaincre dans votre analyse d'ensemble. Traitez-les comme les décideurs à l'intérieur de votre organisation client et de comprendre leurs motivations personnelles et professionnelles.
* Impliquer les cadres dans votre stratégie de vente plus tôt que vous le pouvez, même si elles ne sont pas encore pleinement engagé à appuyer votre proposition. En un sens de la chasse se développe dans leur esprit, ils commencent à se convaincre qu'il vaut la peine gagnante. Cadres généralement pas impliqués dans l'amour de développement des entreprises à demander de l'aide.
* Utilisez votre entraîneurs interne pour faire ce pour vous convaincre. Parfois, ils seront plus efficaces que vous.
4. Vous disposez d'un puissant anti-sponsor dans le compte
Si vous croyez que ce soit le cas, il est sage d'enquêter et de découvrir les facteurs suivants:
* Leur manque de soutien pour vous
* Pourquoi ne pas vous soutenir
* Leur degré d'influence dans la décision
* Qui sont-ils soutenir
Idéalement, vous voulez convaincre le décideur qu'ils devraient soutenir votre solution. Toutefois, si vous êtes un long chemin dans le processus de vente, cela peut ne pas être possible.
Si vous croyez que ce décideur ne peut pas être éludé, il peut être préférable de rester loin d'eux car ils sont susceptibles de soutenir la concurrence. Avec véritable anti-sponsors, en essayant trop dur peut leur donner plus de données à utiliser contre vous et / ou d'augmenter leur motivation à l'appui de leur option préférée.
5. Vous avez une certaine crédibilité des problèmes de réputation /
Si vous vous retrouvez avec des problèmes de crédibilité ou la réputation, il ya trois choses que vous pouvez faire:
Face au problème directement, - ne pas essayer de s'en cacher - Organisations apprendre de leurs erreurs. Soyez prêt à parler de ce que vous avez appris et comment vous avez mis en place ces connaissances pour le bénéfice de vos clients. Sound confiant et heureux de l'occasion pour répondre.
Re-cadre sur les conséquences du problème plutôt que des attributs - Demander aux décideurs pourquoi question concerne une crédibilité particulière ou à la réputation eux. Consigner leurs réponses et de traiter avec ceux plutôt que l'attribut négatif lui-même. Parlez de ces choses que vous faire maintenant pour s'assurer que ce n'est pas un problème pour l'avenir. Un succès négatifs se retourna peut devenir fortement positif.
Trouver des décideurs qui soutiennent les mesures correctives que vous avez prises - Il ya presque toujours des décideurs qui soutiennent les actions de votre organisation a prises pour remédier aux lacunes. Levier de commentaires positifs de ces acheteurs sont prêts à faire en votre nom.
6. Il ya un manque d'alignement entre les décisions des responsables
Il ya un manque d'alignement lorsque les décideurs ne s'entendent pas sur la nature du problème que vous proposez de fixer. Si toutefois, il ya consensus sur la nature du problème, mais il ya désaccord sur le type de solution nécessaire, des mesures sont nécessaires pour y remédier.
Le plus grand risque associé à un manque d'alignement entre les décideurs est que l'opération ne peut jamais se produire. Le «ne rien faire", les résultats gagne par défaut. Beaucoup de possibilités avec le gouvernement subir ce sort.
Soit dit en passant, votre stratégie de grande image doit contenir une date d'achèvement. S'il n'y a pas imposée par le client date d'achèvement, un imposant à vous-même. Si vous n'avez pas de date d'achèvement, vous ne savez jamais si vous perdez à la «ne rien faire» résultat.
décideur ultime
D'où vient le décideur ultime s'asseoir sur cette question? C'est le facteur le plus important. Le fournisseur de solution qui a le décideur ultime sur le côté est le mieux placé. C'est là que vos efforts de vente doit être porté.
Engager sur le concept de niveau
Si le temps le permet, vous devrez peut-être revenir à l'essentiel avec les décideurs et les faire participer à la discussion sur la nature du problème et quels types de solutions sont possibles. Il faudra du courage et de la compréhension profonde de l'entreprise de votre client. Mais bien exécutés, et il vous positionne comme le véritable consultant et en avance sur vos concurrents.
makersIf décision du groupe il ya de nombreux décideurs, il est probable qu'ils groupe en deux ou trois camps de solution. Une analyse d'image bonne grosse va vous montrer comment ils groupe, qui favorise le groupe de votre solution et quel groupe a le pouvoir.
7. Votre ne savez pas qui sont les décideurs et ce qu'ils pensent de votre proposition
Ce risque est un indicateur clair que votre effort de vente et / ou grande image est incomplète. Il n'y a pas de substitut pour obtenir face à face avec tous les décideurs. Il s'agit d'un processus en deux étapes.
Identifiez - Vous devez vous assurer que votre grande image identifie tous les décideurs sur cette affaire. Utilisez les décideurs qui sont vos fervents partisans de valider que vous avez tous les noms. Faites-leur de confirmer votre compréhension de leur niveau d'influence et où vous en êtes en termes de leur soutien à votre proposition.
Donner la priorité - Une fois que vous savez qui a l'influence et qui soutient votre proposition, en faire une priorité de travailler sur ceux qui ont une forte influence qui n'ont pas encore l'appui de votre proposition. Méfiez-vous de l'approche anti-sponsors. Vous avez aussi probablement besoin d'arrêter de passer du temps avec de faibles influencer les décideurs.
Enfin, n'ayez pas peur de demander de l'aide de votre fervents partisans. Les gens sont généralement heureux d'aider à promouvoir une solution qu'ils souhaitent voir mis en œuvre. Ils peuvent également vous donner des conseils et ouvrir des portes qui autrement pourraient être fermés.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Removing-Risks-From-Your-New-Business-Strategy&id=1476354
samedi 15 mai 2010
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