Comment faire Lean Six Sigma de travail des opérations de vente

De nombreuses entreprises ont maintenant réussi à exécuter Lean Sigma dans les ventes et gagner des avantages qui ont été évidente que dans le cas des processus organisationnels et des fonctions.

En outre, les réussites des innovateurs et des leaders de l'industrie prouver que cette méthode est non seulement efficace mais aussi utile en fournissant des lignes directrices de pratique pour l'emploi de Lean Six Sigma dans les opérations de vente.

Sélection d'une zone du projet appropriées Focus

De nombreuses organisations n'ont aucune idée sur l'application de Lean Six Sigma principes et vérifier le bon type de projet pour les opérations de vente. Basé sur l'expérience et les meilleures pratiques d'entreprises comme Xerox, Honeywell, Johnson Johnson &, GE, et d'autres, six types de projets signifient la productivité pour les premiers projets.

1. Génération de Leads

2. Des procédures de vente proposition

3. prévisions de ventes

4. Lancement de nouveaux produits

5. Efficacité et efficience de la force de vente

6. COV, ou la voix du client

Ces zones du projet peuvent être classées en deux types ou catégories. Les quatre premières zones du projet sont inclus dans la catégorie 1. Ces zones de projet principalement concentré sur l'amélioration des sous-processus en faveur de ou liés à la vente sur le terrain. Très souvent, les entreprises trouvent qu'il est facile de commencer par projets de catégorie 1, car ils sont faciles à la carte, identifier et visualiser. En outre, les paramètres et les données fondées sur le rendement des processus sont faciles à collecter et classer. Les processus sont inclus peut être répétée de manière cohérente.

Bien que la catégorie 1 des projets de créer des améliorations dans l'efficacité des processus internes, ils ne peuvent pas uniquement être en mesure de produire des résultats révolutionnaires cet attribut Lean Six Sigma initiatives. Les projets inclus dans la catégorie 2 sont beaucoup plus capables de générer des résultats révolutionnaires car ils sont beaucoup plus complexes et difficiles quand il s'agit de recueillir des données quantitatives fiables, en distinguant des processus fiables, l'évaluation de causes profondes, et en utilisant des solutions.

Néanmoins, depuis projets de catégorie 2 ont un impact plus important sur les processus de vente directe et la force de vente terrain, ils apportent sur les résolutions et les améliorations qui font de la croissance marginale et de revenus durables et significatifs.

Sales Force efficience et l'efficacité (SFE&E) Projets

Les entreprises avec les forces de vente qui font appel à de nombreux clients et signifient services standard et de produits sont des candidats appropriés pour la force de vente efficience et l'efficacité (SFE&E) des projets. Ces entreprises portent généralement sur des produits hospitaliers et des dispositifs médicaux, produits pharmaceutiques, technologie de l'information, et, les services financiers.

Même si les représentants de commerce travaillant pour ces entreprises aient des chances à peu près le même client et du marché quand il s'agit de la concurrence, des produits à vendre, les territoires locaux, etc, il ya une différence importante dans les résultats de fonctionnement et à la fin de chaque représentant.

Dans Six Sigma langue, si un montant considérable de la variation du processus est éradiquée, il en résultera une amélioration révolutionnaire dans le revenu.

Voice of the Customer Projects

Les voix de la clientèle (COV) des projets sont généralement favorables pour les entreprises qui ont un segment de clientèle solide et du marché. Ces sociétés fonctionnent dans des industries comme l'automobile, l'électroménager et de l'aérospatiale, et ont une petite force de vente consultative, qui est systématisée autour d'un petit nombre de comptes clés. Les projets visent à la pénétration dynamique du marché ou de la part des clients en identifiant tous les besoins des clients.

Ces exigences pourraient comprendre norme mesurable de produits, les relations et la qualité du service que le fournisseur doit réaliser pour rester continue d'affaires avec un titulaire de compte. Certes, répondant à ces exigences n'est pas suffisant pour assurer la croissance des parts de ventes et les ventes, compte tenu en particulier du fait que les concurrents dans le même compte pourrait de même essayer d'augmenter la part des clients.

Enfin, Lean Six Sigma dans les projets de vente devrait se concentrer sur la rentabilité de plus en plus en exécutant la ligne supérieure de l'entreprise, plutôt que de sabrer les dépenses. Comme les profits grimper, les ratios de coûts aux revenus et la productivité de la force de vente permettra également d'améliorer.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1051304