Comment créer une stratégie commerciale efficace pour le développement

La Stratégie de développement des entreprises est utilisé pour étayer votre plan d'affaires principaux et essentiellement, il établit une approche standard pour le développement de nouvelles opportunités, que ce soit au sein de comptes existants ou en ciblant de manière proactive la marque de nouveaux comptes potentiels et puis travailler à les fermer.

Ce document souligne les principaux enjeux vous devriez considérer avant de compiler votre propre plan et nous l'espérons vous guider à travers un cadre logique éprouvée.

Le mot clé est «stratégie», parce que vous créez un ensemble viable et réalisable des objectifs afin de dépasser votre objectif annuel.

Votre point de départ:

Les mots clés sont Qui? Qu'est-ce? Où? Quand? Lequel? Pourquoi? Comment?

Par exemple:

Qui - allez-vous cibler?

Qu'est - voulez-vous les vendre?

Où - sont-ils situés?

Lorsque - vous les approcher?

Lequel - sont le personnel cible appropriée?

Pourquoi - voudraient-ils vous rencontrer?

Comment - allez-vous les atteindre?

Si vous avez effectué des examens compte régulier avec vos comptes clés au cours des douze mois précédents, vous devriez être au courant de toutes les opportunités nouvelles qui feront surface au cours des douze prochains mois. Vous pourrez également, lors de l'évaluation quel pourcentage de votre objectif annuel provient généralement de comptes existants, le besoin d'examiner les données au cours des deux ou trois dernières années. (Il est probable que vous pouvez appliquer de Pareto soit 80% de votre entreprise sera probablement provenir de comptes existants et en fait 80% de vos revenus totaux proviennent de seulement 20% de vos clients / clients)

Vous vous retrouverez avec un solde - soit "20% de mon entreprise l'année prochaine viendront de nouvelles opportunités" - donc vous pouvez alors commencer à allouer votre temps de vente en conséquence.

Profilage client idéal:

Développement des affaires pro-active exige que nous créons une cible idéale à l'avant - c'est à dire un profil client idéal. Les caractéristiques essentielles dont vous aurez besoin de prendre en considération sont:

- Secteur industriel

- Situation géographique (Démographie)

- Taille des organisations (chiffre d'affaires, nombre d'employés, etc)

- Tendances financières

- Psychographics - à savoir la compatibilité philosophique

Beaucoup de professionnels de la vente stratégiques simplement meilleur profil à leurs clients existants et d'essayer de les reproduire - il n'y a rien de mal à faire cela, mais nous devrions toujours nous rappeler que nous cherchons un idéal et nous pouvons toujours améliorer ce que nous avons déjà.

"Nouveau" Opportunités From Within 'Old' Comptes:

Parce qu'il coûte environ dix fois plus, d'abord de localiser et de vendre ensuite à un nouveau client comme il le fait une entreprise existante (même si ces coûts sont rarement pris en compte dans le coût des ventes), il est essentiel que nous de développer pleinement nos comptes de travail existants haut, en bas et latéralement, rendant ainsi le meilleur parti de la réputation (on l'espère), nous avons développé une excellente déjà.

La plupart des comptes d'entreprise ont plusieurs divisions, des départements, des sites, même des bureaux de pays et vous devez vous assurer que vous avez épuisé tous les moyens possibles. Ne pas avoir peur de poser la question «Qui dois-je parler à votre organisation"?

Développer de nouvelles opportunités:

Il ya un certain nombre de façons dont nous pouvons cibler de nouveaux débouchés, par exemple

o Direct Mail

o Prospection téléphonique

o La recherche de fichiers archivés Pour les clients qui sert à acheter auprès de votre compagnie

Expositions o

o Séminaires

Groupes d'utilisateurs o

o campagnes e-mail

Parrainages o

Dirige o qualifié

o Publicité

Pas tous d'entre elles seront appropriées à votre secteur d'activité particulier, mais vous ne devriez pas avoir peur d'expérimenter - à savoir le défi de paradigme - et n'acceptent pas que simplement parce que d'une idée particulière qui n'a pas fonctionné dans le passé qu'il ne le fera pas dans le l'avenir. (Rappelez-vous quand vous étiez d'apprendre à marcher - ça n'a pas fonctionné la première fois à l'époque)

La chose importante est de rendre une décision rapide en termes de ce que vous allez essayer et ensuite construire cette idées (celles) dans votre plan directeur.

Un plan d'affaires typique de développement:

Vous devriez planifier toute l'année et l'examen / la révision trimestrielle.

o liste de vos comptes existants et de planifier les activités / actions doivent être accomplies afin de bien épuiser toutes les possibilités. Vous pouvez, par exemple, d'un plan pour couvrir plusieurs bases au sein de l'unité de prise de décision ou de contact avec les entreprises associées ou des bureaux. Le profil de compte stratégique peut être utilisé comme une invite.

o Commencer à cibler de nouveaux comptes en utilisant des répertoires d'entreprises etc et les objectifs fixés par semaine / mois / trimestre soit normalement je permettre huit heures par semaine au minimum (Ne pas oublier de toujours se référer à votre profil idéal)

o Ensuite, construire dans quelle aide vous avez besoin de votre fonction marketing - c'est à dire des prospects qualifiés, des séminaires, la fréquentation des expositions etc

o Enfin part de votre plan avec votre manager et ensuite engager.

Vous devriez également mesurer contre le S.M.A.R.T.E.R. à savoir est-il.

S.pecific

M.easurable

A.chievable

R.elevant

T.imed

E.xciting

R.ecorded

Liaison avec votre plan de commerce:

J'ai suggéré que la stratégie de développement des affaires, serait le lien avec votre plan d'affaires Maître mais logiquement vous devriez également l'intégrer dans votre kit commercial (ce qui est un document qui décrit vos mensuels, trimestriels et annuels des cibles) - plus précisément les domaines qui traitent de la nouvelle la génération d'affaires, gestion de compte et le développement, quatre listes de niveau compte etc

Ces trois documents lorsqu'ils sont combinés devraient conduire et vous guider à travers les douze prochains mois et au-delà.

Résumé:

Comme je l'ai dit assez souvent «Les gens ne manquent pas, car ils prévus à l'échec, mais plutôt parce qu'ils ont échoué au plan"

L'homme qui sait où il veut aller a plus de chances d'y arriver, il vient de décider comment y arriver. Tous les plans sont essentiellement des cartes et guides, l'élément stratégique est le «comment».

Ne soyez prêt à changer de cap, la flexibilité est essentielle, et n'ayez pas peur d'expérimenter, chercher à l'extérieur du carré.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/243469