Vaincre la résistance aux petites entreprises de vente

Il l'appelle "l'extracteur". La semaine dernière, mon copain Guerrilla Marketing (consultant en marketing et en haut), Mary Eule allé à la Foire de South Carolina State. Un inventeur a mis en place un stand où il vendait un dispositif qu'il a créé pour les clous. Il était un entrepreneur et il a remarqué qu'il avait passé trop de temps dans la rénovation tirant clous.

Voici un excellent produit qui permet de résoudre de manière unique un grand besoin qui rend la vie des gens plus facile. Il devrait être facile de vendre le droit? Eh bien, quand Marie lui a demandé combien il avait vendu tous les jours, sa réponse a été l'un. Un extracteur de moche. Sans doute le coût de la location d'un stand a été bien plus que ses recettes.

Intrigué, Marie et son partenaire David a sauté derrière le comptoir - surtout pour le plaisir. En 1 / 2 heure, ils vendus 4 extracteurs. C'est quatre fois sa journée précédente totalité des ventes. Il aurait été plus si le gars avait été équipé pour les cartes de crédit ou les commandes postales processus.

Pourquoi n'est-ce pas Guy millionnaire encore? Son idée est certainement la peine. On pourrait soutenir la sous-capitalisation, ou de toute autre MBA-BS, mais la réalité est qu'il ne manque qu'une chose - la commercialisation. Il a une bonne idée, mais il n'est pas un professionnel de la vente ou de marketing. Il ne devrait pas s'attendre à être.

Il doit obtenir de l'aide d'un expert du marketing. L'expérience nous apprend qu'il ne sera probablement pas. Comme la plupart des petites entreprises, il sera de faire cavalier seul, la lutte pour un certain temps, et jamais vraiment se développer pour répondre de son potentiel. Si le produit de ce gars est aussi bon qu'il a rapporté d'être, il devrait être dans toutes les quincailleries dans le pays.

Mary a fait quelques-unes des entreprises, elle a travaillé avec des millions et des millions de dollars. J'ai donné un client une seule suggestion que l'augmentation de ses profits 13X en moins d'un mois. Soit l'un de nous pourrait marcher dans presque toutes les entreprises et littéralement multiplier ses bénéfices. C'est frustrant pour nous deux quand les gens qui deperately besoin de notre aide ne sera pas l'obtenir. Les petites entreprises sont difficiles.

Je ne veux pas que vous pensiez que je dis, il n'y a rien de mal avec ce gars, il a une résistance naturelle. Marketing Comet Principe: Ne blâmez pas le client de ne pas acheter. J'ai travaillé avec des petites entreprises depuis plus de 10 ans et je sais que les propriétaires de petites entreprises ont plus de résistance de vente que quiconque que j'ai jamais rencontré. Parlons les raisons.

Voici certaines des plus grandes ventes aux petites entreprises objections:

1. No Money - Les propriétaires de PME n'ont pas des budgets illimités. Ils sont souvent en difficulté et en essayant de préserver leur capital limité.

2. Pas de valeur - propriétaires de petites entreprises ont tendance à être les bricoleurs. Ils ne voient pas le gros avantage de l'embauche d'un expert ou la commutation, le service téléphonique, ou l'embauche d'un comptable.

3. Pas de confiance - propriétaires de petites entreprises sont souvent plus prudent. Ils n'ont tout simplement pas croire que vous allez livrer la marchandise.

4. No Concept - Parfois, ce que vous proposez est si loin en dehors de l'expérience du propriétaire de la petite entreprise qui ils n'ont même pas la saisir. Je me sens comme ça avec beaucoup de logiciels qui ne décrit pas clairement ce qu'ils font. Les propriétaires de restaurant savent qu'ils ont besoin de nourriture, vin, linge de maison, un valet de chambre. Ils bénéficient d'un expert en marketing web, mais ils vont probablement se kid de leur cousine de faire leur site web pour rien.

5. Ventes Overwhelm - Démarrer une petite entreprise et obtenir un numéro de téléphone indiqué. Dans les trois semaines vous serez inondé d'offres de carte de crédit, des organismes de bienfaisance qui sollicitent des dons, des gens qui vendent de toner, et les personnes offrant de mettre votre opérateur longue distance. En tant que propriétaire de petite entreprise moi-même je pouvais passer 24 heures par jour seulement divertissant mail indésirable, le spam, et les télévendeurs. C'est trop souvent et je vient de rejeter toutes les offres à l'avant.

6. Ego - C'est le grand. La plupart des gens qui commencent les petites entreprises ont un puissant sens de l'individualité et l'indépendance. Fait même de suggérer qu'ils ont fait quelque chose de mal est un affront à leur ego.

Alors que tout le monde exprime ces aspects de la résistance des ventes dans une certaine mesure, d'après mon expérience, les propriétaires de petites entreprises ont plus.

Il ya aussi la résistance naturelle de vente. C'est tout simplement la tendance des gens à rejeter être vendu quelque chose - même si elles en ont besoin. Si vous aviez le remède contre le cancer, une partie de la population serait refuser de l'acheter. Pourquoi? Parce que les gens n'aiment pas l'impression que leur liberté de choix est d'être emmené. Encore une fois, c'est un affront à leur ego.

Il s'agit surtout d'un niveau d'inconfort inconscient, plutôt que d'une pensée consciente. J'ai travaillé dans un magasin de chaussures au détail pendant les études secondaires. Nous étions tenus d'accueillir les clients comme ils sont venus en «Bonjour, comment allez-vous aujourd'hui:« Je vais demander. Environ 80% du temps les gens seraient zoom devant moi et se plaindre: «Je ne fais que regarder."

Les gens étaient tellement peur que je vais leur vendre quelque chose qu'ils avaient à me faire taire - même si je n'ai fait aucune démarche commerciale. J'ai travaillé avec mon ami Greg et nous avons fait un petit jeu. Nous avons tellement bien à identifier qui serait un "Just Looking" personne que nous allions dire des choses étranges à eux quand ils sont venus et ils rient zoom par et n'a pas remarqué. "Vos chaussures sont défaits." est probablement l'une des choses les plus innocentes que nous avions jeter.

Soit dit en passant - je suis presque une de ces personnes. Je déteste être interrompue par des vendeurs quand je suis dans un magasin de regarder autour. Je vais chercher de l'aide si j'en ai besoin - assurez-vous qu'il est disponible. Cependant, je ne suis jamais grossier envers les gens de détail - J'ai été là et c'est un travail difficile.

En fin de compte de vente fait partie du processus de commercialisation. Nous devons comprendre les composantes de la résistance et l'inoculer contre elle. Nous avons besoin d'être mieux au sujet vraiment personnellement des liens avec nos clients et prospects. Nous devons être sincères, tenir nos promesses, et aider nos clients à faire de notre chiffre d'affaires pour nous.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/98354