Vs Sales Operations - La bataille épique?

J'ai commencé ma carrière dans les opérations et a été très bon dans ce domaine. J'ai pris beaucoup de fierté à être en mesure de gérer des projets difficiles à des résultats fructueux. La logistique de temps, la main-d'oeuvre, tâches et du budget ont été mon domaine. J'ai développé une solide réputation de gestionnaire des opérations qui pourraient faire avancer les choses extraordinaire accompli. Il y avait un seul problème. Les vendeurs fous. Ils disaient rien et attendons pour moi d'une certaine manière pour y arriver. Leurs patrons semblait toujours avoir une forte influence politique, donc je savais que je ne pouvais pas les ignorer complètement. Au lieu de cela, j'ai développé un jeu habile de "chat et de souris." J'ai joué assez bien pour maintenir le niveau des règles du jeu et survivre politiquement, mais ne pas céder à leurs revendications à moins fou qu'il était absolument nécessaire. Frustré, j'ai réussi à retirer même les plus impossibles de leurs promesses et ensuite se plaindre à leur sujet.

Puis un jour, quand j'avais environ 24 ans, le chef de district, Dave Oliver, est venu vers moi et m'a dit qu'il voulait me faire prendre en charge le poste de gestionnaire de vente ouverts. Au début, je ne pouvais pas y croire. Pourquoi at-il pense que je devrais faire ce travail? Il a expliqué comment j'ai bien fait de vendre les clients (un gros mot à l'époque) de nos services sur les appels de vente. Hell, je viens de sortir il ya en face de ses clients de cesser les ventes de donner le magasin. Puis il se mit à me dire combien il pensait du nouveau Programme de Service à la clientèle que j'avais mis en place. Bien que satisfait des compliments, j'ai dû finalement admettre, "Vous me demandez de gérer les gens qui j'ai le plus de problèmes avec et au respect de la;. L'ennemi"

Puis Dave a dit quelque chose que je n'oublierai jamais et il a changé le cours de ma carrière à jamais. Il m'a fait asseoir et m'a dit: «Vous ne serez jamais des progrès dans les affaires de votre potentiel, si vous ne comprenez pas du côté des ventes de la clôture." Il est même allé plus loin pour faire le point; non seulement je nécessaires à la compréhension de vente, mais j'avais besoin d'embrasser et être capable de diriger des ventes. Il m'a fermé en disant: «Vous savez... votre travail n'est pas même arriver jusqu'à ce que la vente est faite." Donc, sans expérience dans la vente je suis devenu le directeur des ventes de 12 vendeurs, dont 3 dans le Top Ten de la compagnie nationale de classement.

En prenant ce poste, je taillé un petit territoire pour moi où je pourrais apprendre le métier de "cold calling", présentant, etc. Et très vite j'ai commencé à voir de l'autre côté de la barrière. Wow, ce n'était pas facile! La nécessité de nous différencier de la concurrence et la nécessité de dire "Oui" pour les nouvelles demandes de nos clients a été révélatrice. Je me suis retrouvé garantissent à leurs clients les mêmes services, que seulement quelques mois avant, je maudis les vendeurs à l'abandon. Pour la première fois, j'ai vu ce que Dave a parlé. L'entreprise n'existait pas pour que je puisse effectuer des opérations au habilement. Il existe pour servir les besoins de nos clients. Il n'avait pas d'importance ce que je pouvais faire - ce qui importe c'est ce dont ils avaient besoin. Et pourrait-on faire mieux que quiconque.

Les années ont passé et j'ai passé beaucoup de temps pilote sur les deux côtés de la vente proverbiale vs opérations de clôture. Et je suis arrivé à une conclusion: il n'y a pas de clôture! Il est seulement le client. Et de quelque côté de cette barrière que vous pensez que vous êtes, votre travail consiste à découvrir ce que vos besoins de la clientèle et le livrer à eux mieux que quiconque.

Par les responsables commerciaux qui sont aujourd'hui la lecture de ce train de sauter haut et en bas à mon récit de la conversion, et les gestionnaires des opérations sont suspendues la tête dépréciation "Nous avons perdu un autre." Ni de vous corriger. Vous devez comprendre que la vente est la partie la plus importante de l'activité et tout le monde est en vente.

De nombreuses entreprises ont adopté cette idéologie et ont commencé à s'appeler une "organisation de vente." Dans la plupart des cas, cette inspiration de Grand-Sault sur les rochers de la mise en œuvre très pauvres. Le programme est généralement annoncés et le nouveau langage de la «vente maintenant les règles" prend le relais. Ventes de programmes sont lancés et de nouvelles structures organisationnelles sont formés. Un changement de pouvoir est perçu et il s'ensuit une lutte de pouvoir. Les directeurs des ventes embrasser leur nouvelle charte de l'organisation de vente aux nouvelles exigences de leurs "subordonnés" gestionnaires des opérations. Et les lames des opérations dans une guerre passive agressive des volontés, estimant une fois de cet engouement nouveau genre passe, ils seront de nouveau reprendre le pouvoir qu'ils méritent. Parce qu'après tout, sans eux rien ne sera fait.

Cette vente supposée grande organisation devient plutôt une impasse où, souvent, les objectifs de vente ne sont pas respectées et la qualité opérationnelle diminue. Qui est à blâmer? Il suffit de demander et d'autre et se fera un plaisir pointent du doigt à l'autre. Certaines entreprises ajoutent au chaos avec les structures organisationnelles de style Matrix qui diffusent et diviser encore plus la responsabilité. En fin de compte, plutôt que d'une organisation de vente, ils ont réussi à créer une Organisation Non responsabilisation.

Que vous vous retrouvez sur la vente ou du côté des opérations de cette bataille épique, vous avez besoin pour réaliser ce que j'ai appris à connaître il ya plusieurs années. Les ventes ne sont pas sur les vendeurs ou les gens des opérations, il est sur le client. Une organisation de vente est celui où chacun, quel que soit leur position, se concentre sur l'exécution pour le client.

Voici la partie qui compte: Il est la «première vente» et il est le "la dernière vente". Trop de ventes émergents organisations mettent tous leur attention sur la «première vente» et en persuadant le nouveau client dans la porte. Les activités sont centrées sur cet objectif et les lignes de bataille sont tracées comme des opérations a pour mandat de «soutenir» les ventes de mieux. Mais si vous êtes à la croissance de votre entreprise, vous devez garder votre nouveau client satisfait et développer des occasions d'affaires résiduel. C'est ce que l'on entend par "la dernière vente." Vous êtes re-vente de votre entreprise au client à chaque fois que vous êtes invité à effectuer pour eux. Et dans l'arène concurrentielle d'aujourd'hui, vous êtes seulement aussi bon que votre "la dernière vente". Très peu de modèles d'entreprise ne peut réussir avec une vente en une fois. d'affaires résiduel crée une croissance saine et une activité rentable. Alors, qui fait vraiment la vente? Tout le monde! Tout le temps!

S'il est nécessaire pour les opérations à l'appui de la «première vente», alors il est des ventes qui a besoin de soutenir la «dernière vente». Au lieu d'une organisation de vente, vous devez vous concentrer sur l'idée d'une Organisation Customer Centric. Les deux parties (toutes les parties) ont besoin de se soutenir mutuellement pour des performances à court et à long terme. L'idée d'un côté a la haute main sur l'autre est une lutte de pouvoir fou qui laisse la porte grande ouverte à la concurrence pour vous battre.

Votre travail en tant que chef des ventes ou des opérations est de s'assurer que vous comprenez l'appui de votre "Coéquipiers" besoin de faire de la «première vente» ou la «dernière vente». Ensuite, vous devez mener votre équipe, par exemple, à fournir 100% de ce que les besoins des clients. Vous devez arrêter de parler de la façon dont ils sont vous à l'échec ou ne savent pas ce qu'ils font. Vous devez arrêter de parler de la façon dont la haute direction a perdu les racines de ce qui fait de cette entreprise un bien pour commencer. Vous devez aspirer à atteindre de nouveaux sommets et des résultats déraisonnables. Vous devez commencer à effectuer les fonctions les plus basiques, vous êtes responsable pour un chef d'entreprise - CROISSANCE. Première et dernière!

Donc, si vous êtes un chef des opérations, de sortir dans la voiture avec le personnel de vente et de les aider à dire "Oui!" aux clients. Suivez un cours de formation à la vente. Train entre eux, les encourager et les remercier d'avoir fait que la première vente. Et si vous êtes un chef des ventes passer quelque temps dans le back-office et de comprendre comment les choses fonctionnent vraiment. Impliquez-vous dans l'offre de solutions livrables. Comprendre les difficultés systématiques, les ressources disponibles, et les remercier de faire de la «dernière vente». Demandez à l'autre, "Comment pouvons-nous faire de ce client nous l'amour?"

Ces échanges ne sont pas à comprendre et à accepter les insuffisances de votre organisation. Vous ne pouvez pas gagner par la vente d'accepter ou de pannes de fonctionnement. L'objectif est de découvrir les ventes et les défis opérationnels de votre entreprise a des besoins des clients de la réunion et ensuite travailler ensemble pour apporter des solutions innovantes et de changement de paradigme à la table. Votre concours est aux prises avec les mêmes questions de la demande des clients. Résoudre le problème et de passer devant eux! Si vous faites cela, vous allez découvrir, comme je le faisais de Dave Oliver, que votre ennemi n'est pas la vente ou le groupe des opérations. Ils sont dans votre équipe! Si vous voulez être un leader Street Smart, vous avez besoin de mettre les luttes politiques internes derrière vous et découvrez comment s'unir et construire l'équipe de votre entreprise dans une classe première machine de compétition qui gagne de nouvelles entreprises et continue à l'expansion.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Vs-Operations---The-Epic-Battle?&id=5615432