Vos ventes Besoin d'une R R Little &

Alors que vous lisez ce titre et vous pensez probablement que j'ai perdu mon esprit, que je dis que vous vous détendre et laisser passer les ventes. Prendre la tension et ignorer toutes les ventes de la formation que vous avez reçu dans votre carrière. Oubliez ce que directeur des ventes vous dit de faire.

Pas le cas! Si vous êtes dans la profession de vente, il n'y a pas de temps pour R & R quand il signifie repos et de détente. Avez-vous vu les nouvelles? Les prix du gaz montent en flèche. Le marché boursier est dans un état de flux. Forclusions sont à des niveaux record. Flying sur un plan des coûts à peu près comme un voyage sur la navette spatiale. Comment peut-on penser que c'est un moment pour prendre une pause?

C'est le moment où vous avez besoin d'aiguiser vos compétences et d'améliorer votre jeu. Les gens achètent encore, mais ils sont plus circonspects lorsqu'ils prennent une décision. Ainsi, le jeu des ventes est plus concurrentiel que jamais. Quand je dis R & R, je ne veux pas prendre votre pied de l'accélérateur. Je veux dire la construction d'un programme de référence et d'orientation pour conduire vos ventes.

Pourquoi les références et les renvois groupe ensemble? En plus d'avoir la première lettre du mot en commun, partager quelque chose qu'ils autre en commun. Ce point commun est que le temps dans le processus quand vous pouvez demander soit une référence ou un renvoi est la même. Et, il n'y a qu'une seule fois dans le processus d'achat lorsque vous pouvez demander à quelqu'un de vous fournir un renvoi ou servir de référence. Mais, quand est-ce le temps? Un de mes questions favorites de demander des vendeurs est quand c'est le seul moment approprié dans le processus de demander à ceux? Certains disent, à la clôture. D'autres disent que, lorsque vous mettre en œuvre ou à la livraison. D'autres encore disent que chaque fois que le moment est venu de poser.

Aucun d'entre eux sont correct! Le seul moment où vous pouvez demander à quelqu'un de servir de référence ou de vous fournir des références, c'est quand vous avez gagné le droit de leur demander de le faire. C'est le temps absolu seulement. Cela dit, vous pouvez gagner ce droit avec une perspective sans les acheter jamais rien de vous. Peut-être, vous les présente à un partenaire stratégique qui peuvent les aider dans leur entreprise. Peut-être que vous les avez aidés à identifier les domaines de préoccupation qui doivent être abordés dans leur entreprise. Dans ces cas, vous avez gagné le droit de demander des références. (Il est également une stratégie unique pour l'utilisation de références qui est présenté dans mon article intitulé «La plupart des sous-utilisés avantage stratégique.")

Mais, comment voulez-vous demander un renvoi? (C'est un autre plaisir pour moi.) Il ya plusieurs années, j'ai participé à un programme de formation des formateurs pour les animateurs. Le plus grand emporter pour moi était d'apprendre comment poser une question des résultats différents rendements de différentes manières. Pensez à l'école primaire avec le maître d'école grincheux qui a terminé la leçon, regardait par-dessus ses lunettes et a demandé à la classe, "Vous avez des questions?" Combien de personnes ont levé la main? Aucun! Pourquoi? La conclusion est que personne ne devrait avez des questions, donc, personne n'a demandé.

Partout dans le hall, un autre enseignant termine la même leçon et demande au groupe, "Quelles questions avez-vous?" Combien de personnes ont levé la main? Trois? Cinq? Dix? Les enseignants terminé la même leçon et les deux joueurs checkent la classe pour la compréhension de la connaissance. Ce qui était différent a été la conclusion. Demander quelles questions avez-vous, en déduit que vous avez des questions. Il invite à une réponse.

Alors, qu'est-ce que cela a à voir avec des références? Les vendeurs demandent souvent des références en disant: «Connaissez-vous quelqu'un qui pourrait être intéressé par nos services?" Il est rare que même de générer un nom unique. La réponse réflexe est: «Non, pas du haut de ma tête, mais je vais le garder à l'esprit."

Essayez de demander à la question comme le deuxième enseignant dans l'histoire ci-dessus. «Qui connaissez-vous qui seraient intéressés par nos services?" La conclusion de cette question, c'est qu'ils doivent connaissez quelqu'un qui serait intéressé par vos services. Ce tweak légère dans votre approche donnera des références beaucoup plus que vous n'avez jamais reçu auparavant.

Une autre raison pourquoi les références du groupe I et d'aiguillage ainsi que je trouve que les gens les ventes ne sont pas souvent disciplinés en demandant pour eux. Bien que certains commettent un faux pas et de demander au mauvais moment, la plupart ne demandent pas à tous. Ils sont tellement concentrés sur la prochaine vente qu'ils en oublient de serrer tout le jus de la chance qui s'offre à eux. Quelle est la meilleure vente de faire? Autre qu'une vente à répéter un client existant, il n'est pas plus facile à vendre que celui qui vient par le biais d'un renvoi avec le soutien d'une référence. Il est ahurissant que les gens ne découvrent pas les ventes de ces pépites de vente.

Dans la plupart des situations de vente, un des plus grands obstacles à surmonter est la confiance. Pensez à toutes les histoires d'horreur là-bas sur la vente. La liste est interminable. Pour les acheteurs, les ventes a l'odeur de poisson mauvais à ce sujet. Le mouvement acheteur norme est de serrer la main de la personne de vente et puis couvrir leur poche arrière, où son portefeuille est stocké.

En tant que vendeur, lorsque vous travaillez avec un renvoi, vous commencez avec un haut degré de confiance depuis cette personne vous a été référé par quelqu'un qui a eu une expérience positive avec vous. Ces ventes se réunir plus souvent et avec un cycle plus court. Besoin d'une référence à cette perspective, déjà fait! Depuis la perspective a été un renvoi, le «arbitre» peut également servir de référence.

Si vous êtes un directeur des ventes, un programme mis en place pour piloter le comportement R&R. Se fixer des objectifs hebdomadaires pour votre équipe de vente pour développer les références et les renvois. Suivre les progrès et récompenser ceux qui présentent le comportement.

Si vous êtes une personne de vente, n'attendez pas pour votre directeur commercial de la mettre en place pour vous. Contrôlez votre destin et tenez-vous responsables de l'élaboration d'une quantité déterminée de références et de renvois chaque semaine. Cette stratégie vous mènera à générer des ventes exponentielle dans toutes les conditions économiques.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Your-Sales-Need-a-Little-R-and-R&id=1315255