Avez-vous l'utilisation efficace des techniques d'interrogation que de découvrir les besoins de l'acheteur, les désirs et envies, ou vos clients se sentent intimidés et interrogé? Pouvez-vous obtenir de l'acheteur parler librement, ou ils vous donnent des réponses courtes avec peu de contenu? Apprenez à votre question acheteurs avec des compétences de vente efficace qui vous mènera à des avantages que l'acheteur veut, et vous aider à conclure la vente en même temps.
Beaucoup de cours de vente dire les délégués de commencer avec des questions ouvertes qui commencent par qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi. Pensez à une question sur votre produit qui commence par l'un des mots ci-dessus. La question pourrait être répondu par un mot ou juste une phrase très courte? Beaucoup de questions commençant par ces mots on peut répondre très brièvement. Ils ne favorisent pas l'acheteur de parler. Un client du réacteur de faible type ne vont pas s'ouvrir lorsqu'on lui a demandé ce type de question.
Alors, comment obtenez-vous vos chances de parler et de vous raconter eux-mêmes, et leurs désirs, besoins et désirs. Il est facile, il suffit de faire ce que vous le feriez dans une conversation informelle avec des amis. Utilisez une question qui encourage l'acheteur d'ouvrir et de vous donner plus que juste une réponse courte. C'est une grande habileté des ventes d'avoir qui vous aideront à conclure davantage de ventes. Démarrer à vos questions avec, me parler, ou, me donner une idée. Demandez-leur d', vous construire une image, ou, de vous décrire. Que diriez-vous, expliquez-moi, et me mettre au courant. Pensez à une question sur votre produit qui commence par l'une des phrases ci-dessus. Il doit être difficile de répondre avec une courte phrase ou un seul mot?
La clé est d'obtenir la perspective de parler et ensuite leur donner sens. Vous ne voulez pas un processus de marche-arrêt qui interrompt le flux de la conversation. Une fois que vous avez les ouvrir pour vous, utiliser les techniques d'interrogatoire qui les guide à l'endroit où vous voulez qu'ils aillent. Déplacez-les vers la description de leurs besoins, les désirs, les désirs, et ce qu'ils sont actuellement insatisfaits.
Les prochaines questions à utiliser dans le processus de vente vous donnera la direction conversation. Telles sont les questions qui, quoi, où, comment et quand. Elles font appel à plus de détails et donner des directives à la conversation coule aujourd'hui. Et rappelez-vous, il s'agit d'une conversation, pas un interrogatoire. Ces questions de vente doivent être ouvertes et vous donnera des informations sur les sujets plus généraux mis en évidence par les questions d'ouverture. Par exemple, qu'est-ce que vous cherchez, quand tu fais ça, quelle est l'importance que. Tous en réponse à, et s'est concentrée sur, les zones soulevées par la perspective.
Maintenant, vous voulez plus de détails sur les avantages de l'acheteur est à la recherche. Vous souhaitez poser des questions ouvertes de vente, sur des sujets spécifiques, pour commencer à réduire à l'information. Pensez à la vente questionnement processus comme un entonnoir. Vous avez commencé par une question largement ouverte, provoquant une conversation. Puis rétréci les réponses possibles légèrement avec le où, quoi, comment, les questions de type. Maintenant, vous fermez l'entonnoir un peu plus et comparer resserrement détails. Vous posez des questions telles que, quelle taille, combien, qui utilise bien elle.
Vous pouvez maintenant obtenir des spécificités réelles, et de combler les lacunes dans les informations que vous avez. Posez des questions, comme alternative, rouge ou bleu, le lundi ou le mercredi. des suggestions précises et des idées et comparer leurs réponses. Utilisez des questions directes qui nécessitent des réponses par oui ou non. Lorsque vous pensez avoir toutes les informations sur un sujet particulier, vous pouvez vérifier votre bonne compréhension de leurs besoins. Ensuite, résumer et comparer l'approbation et l'accord.
Vous pouvez avoir seulement couvert un domaine de besoins que l'on vous a donné en réponse à votre première question. Considérez cela comme un entonnoir que vous avez terminé. S'il ya plus de zones besoins revenir en arrière et commencer une autre entonnoir. Continuez jusqu'à ce que vous avez couvert tous les sujets liés aux avantages qu'ils veulent que vos questions ouverture sorti. Après chaque entonnoir vérifier votre bonne compréhension de ce qu'ils veulent. Lorsque vous avez épuisé toutes les prestations et les besoins des sujets, résumer et vérifier votre bonne compréhension de tous les besoins, les désirs et les désirs que vous avez découvert.
Cela aide également à la clôture de la vente. Vous êtes d'obtenir un accord que c'est ce que veut le client. En fonction de votre produit et votre marché, vous pouvez obtenir l'accord de l'acheteur. Vous pouvez demander, dans vos propres mots, que si vous pouvez fournir les besoins que vous venez de résumer, ils sont en mesure d'acheter de vous. Dans un marché où il est approprié, vous pouvez demander l', If I Can question. Si je peux fournir toutes ces prestations sera acheté auprès de moi aujourd'hui. Mais seulement si il est approprié pour votre produit et votre marché. Gagner ce niveau d'engagement tout au long de la vente permet de clôture de la vente beaucoup plus facile. C'est ainsi que les meilleurs professionnels des ventes gagner en vendant l'air si simple, et pourquoi ils ferment les ventes tant.
Le chiffre d'affaires supérieur techniques de questionnement le processus de vente plus agréable pour l'acheteur. Comparez le style lisse de la communication, et de laisser la parole à la clientèle que vous les guider, avec le Short Sharp techniques d'interrogation utilisées par de nombreuses personnes ventes inexpérimentés. Lorsque vous posez une question qui doit ventes, une brève réponse que vous obtenez la réunion stop-start de vente. Pauses et silences, aucune communication réelle. L'acheteur devra se sentir comme ils sont interrogés, ou en remplissant un questionnaire. Lorsque vous poser plusieurs questions individuelles dans la succession, le client se sentir stressés. C'est parce qu'ils sont amenés à réfléchir avant chaque réponse. Ils se sentent comme ils sont sur un jeu télévisé à haute pression. Lorsque vous utilisez conversation ventes style compétences le client se sent détendu, comme ils le feraient dans un cadre informel. Lorsque vous parlez dans un flux de communication sur un seul sujet, à un entonnoir à un moment, il n'ya pas de stress. Juste un échange d'informations, doucement introduit à l'aide d'un système de vente efficace questionnement processus.
Pour plus de formation à la vente et de conseils de vente porté sur la façon d'utiliser les ventes techniques de questionnement aller à http://www.sales-training-sales-tips.com/questioning-techniques.html
Stephen Craine est un gestionnaire de ventes et de travail formateur pour une grande entreprise du Royaume-Uni. Il utilise son expérience de la vente, formation motivation, PNL, coaching et développement personnel pour obtenir des résultats pour lui-même à travers les réalisations des autres dans un environnement de vente.
Toutes les formations de vente présentées ici, et sur le site, a été testé et prouvé par les travailleurs des ventes dans les situations les ventes réelles. Il n'ya pas de sigles, mots à la mode, ou des techniques compliquées pour des cours de formation sur le marché. L'accent est mis sur la formation pratique des ventes qui obtient des résultats dans le monde réel.
Stephen a récemment fait équipe avec un hypnothérapeute clinique réussie au Royaume-Uni Manchester à la vente de coaching de carrière et aux clients privés et entreprises. Alliant la puissance de l'hypnose pour faire des changements personnels et surmonter les obstacles, avec l'expérience pratique d'un coach professionnel et formateur de vente offre une ressource unique de formation.
L'objectif est d'aider ceux qui cherchent à améliorer les résultats des ventes, de développer leur carrière, ou de se préparer aux entrevues. Le programme de coaching peuvent également être adaptées pour les entreprises de leur donner accès à des ressources habituellement réservés aux grandes organisations.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/1601646
jeudi 21 avril 2011
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