Ventes surmonter les objections de réseaux des petites entreprises

Avez-vous besoin d'aide pour surmonter les objections de vente? Vendez-vous des réseaux informatiques, ou d'autres produits liés aux TI et des services aux petites entreprises? Cet article fournit des conseils et des suggestions afin que vous puissiez être de surmonter les objections les plus courantes de vente a entendu lors de la vente des réseaux pour les perspectives des petites entreprises, les clients et les clients.

Le problème commence généralement lorsque vous commencer à parler de la mise à niveau du réseau. À l'époque, de nombreux petits perspectives d'affaires, les clients et les clients ne m'arrêterai que sur les coûts.

Ces petites perspectives d'affaires, les clients et les clients négligent souvent de tenir compte des coûts doux de ne pas bien investir dans un réseau... tels que la productivité des employés perdu quand coins imprudent sont coupés, les temps d'arrêt lors de tolérance de panne est un coup, et les coûts des services de consultants en informatique lors difficiles à supporter ou de «dead-end" des solutions sont choisis principalement en raison de leur faible prix.

Peu importe la façon approfondie votre consultation initiale, l'audit, étude de site et des rapports de conception de réseau, des objections imprévues client peut s'afficher juste avant que vous obtenir l'autorisation du client de procéder (généralement un contrat signé et de retenue ou un chèque de caution).

Pourquoi surmonter les objections de vente est si cruciale

Parce qu'un problème relativement mineur peut menacent de faire dérailler la vente l'ensemble, vous avez besoin d'acquérir les compétences essentielles de développement des affaires pour surmonter les objections de vente, avec certains des plus grands obstacles petites entreprises face à la clôture du réseau.

Habilité à ces stratégies pour surmonter les objections de vente, vous serez beaucoup moins susceptibles d'obtenir émotionnelle, de défense ou tout simplement gêné. Vous pouvez alors rester concentré sur garder les yeux sur la balle et trouver la meilleure façon de résoudre le prospect ou futur client problèmes... et bien sûr, à proximité de la vente. Rappelez-vous, votre entreprise n'est pas en affaires pour résoudre les problèmes de perspectives », mais seulement ceux des clients qui paient.

Ventes surmonter les objections: Apathie

J'espère que vous aurez une bonne nuit avant cette objection ventes élève sa tête laide. Vous avez besoin d'une puissante force de surmonter l'apathie.

Si les petites entreprises les décideurs ont une vision apathique envers la perspective de la mise en œuvre d'un réseau, votre décideurs pourraient prendre des semaines, des mois, ou peut-être même des années avant de ressentir un sentiment d'urgence au sujet de votre projet de réseau proposé.

Cependant, une fois que vous découvrirez les racines de cette apathie, vous serez mieux en mesure de pousser (ou au moins pousser) le processus d'approbation long.

Voici un exemple typique, vous trouverez dans le domaine: Le propriétaire de petite entreprise ne voit pas de problème avec leur existants réseau peer-to-peer. Un ou deux apparemment inoffensifs cafouillages, cependant, peut causer des propriétaires de petites entreprises de voir la "lumière".

Avec un Microsoft Windows réseau peer-to-peer, par exemple, le "serveur" semble parfaitement fiable jusqu'à ce que la personne qui travaille sur le PC fonctionne comme le serveur frappe par inadvertance sur le bouton de réinitialisation avec son genou.

Si vous avez besoin pour être plus à surmonter les objections de vente commun, vous devez être très habiles et à raconter ce genre de récits édifiants avec le calendrier, la livraison à droite et l'empathie.

Utilisation de fiabilité du réseau de surmonter les objections de ventes

PC / fiabilité du réseau LAN peuvent également obtenir des remises en question lorsque l'utilisateur du serveur de peer-to-peer effectue par inadvertance une surprise, imprévu arrêt et de redémarrage, car un programme d'installation de logiciels invité un redémarrage.

Avec les réseaux peer-to-peer, la protection des données est généralement aussi une réflexion après coup. Si le serveur de peer-to-peer n'est pas protégé avec tolérance de pannes de disques durs, un lecteur de bande de sauvegarde fiable, un serveur de classe UPS, et mis à jour un logiciel antivirus, un serveur de peer-to-peer devient un accident qui devait arriver.

Ainsi, alors que l'un de ces facteurs peut faire l'apathie dans votre possibilité, parfois un peu à de pas l'intervention divine pour vous aider à surmonter les objections de vente.

Un jour, un orage et pousse panne de votre client "serveur" sur le bord. Lorsque l'alimentation est restaurée, le serveur ne peut même pas démarrer à son écran d'accueil ou d'ouverture de session. Alors maintenant, le propriétaire de petite entreprise est de brouillage avec le gourou interne à 2 heures essayer de rétablir corrompu de la société de base de données de gestion des contacts, qui contient 25.000 dossiers et trois années de données.

La crainte de perte de données catastrophique et surmonter les objections de ventes

Des situations comme la perte de données catastrophiques, même si horribles tragédies pour les personnes touchées, sont facteurs motivants pour lutter contre l'apathie et de surmonter les objections de vente. Tout d'un coup, le propriétaire de petite entreprise devient extrêmement réceptif à vos suggestions au sujet de votre solution de réseau proposé, ce qui bien sûr des fonctions de sécurité centralisée et la protection des données.

Abandonnées support technique est un autre antagoniste puissant pour surmonter les objections de l'apathie des ventes enracinés, en particulier lorsque vous parlez vertical, les logiciels spécifiques à l'industrie, tels que des applications de niche conçue pour les comptables, avocats, médecins, agents immobiliers, les ateliers de carrosserie et de restaurants.

Après un certain point, l'éditeur de logiciels indépendant (ISV) de vente vertical, les logiciels spécifiques à l'industrie trace une ligne dans le sable et cesse de fournir un appui technique, mises à jour annuelles, et des correctifs pour les versions plus anciennes de leur produit.

Donc, si votre client est un cabinet d'expertise comptable qui doit les tables d'impôt mis à jour (ils étaient essentiellement se retirer des affaires sans eux), votre client est obligé de mettre à niveau le logiciel d'impôt, qui, souvent, force à son tour une mise à niveau du serveur. Cela se traduit par un appel à votre entreprise de mettre à niveau leurs serveurs (et plusieurs de vente liée produit très lucratif et les possibilités de services pour votre entreprise), tout comme un résultat de l '«effet domino» à partir d'un ISV la barque.

Avec ce genre de scénario, vous n'avez même pas besoin de faire beaucoup de travaux à surmonter cette objection de vente. Votre prospect, client, ou ISV verticaux client a fait le «gros» pour ainsi dire dans les objections de vente surmonter.

Ainsi, outre les craintes des systèmes fiables et mises à niveau des fournisseurs-mandat, vous pouvez aussi surmonter l'apathie en discutant de votre prospect, client ou client de la concurrence (sans citer de noms, bien sûr). Si vous travaillez avec de nombreuses petites entreprises dans la même industrie, et vous voyez un logiciel ou tendance plus générale de technologie, qui modifie radicalement le paysage concurrentiel dans l'industrie de votre prospect ou client, par tous les moyens appeler ce à l'attention de votre prospect ou du client, comme un moyen de surmonter les objections de vente.

The Bottom Line

Si vous vendez et services produits liés aux TI pour les petites entreprises, vous avez besoin pour développer vos compétences de vente pour les objections de vente surmonter. Cet article vous présente trois différentes grandes catégories de petites entreprises objections de vente informatique et vous aide à comprendre des stratégies simples de clôture anecdotiques pour surmonter ces objections de vente... et surtout, la fermeture de plus grandes ventes de billets.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/21665