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lundi 25 avril 2011

Ventes Got griefs? Où en sont vos valeurs?

Un directeur des ventes qui lit ce bulletin régulièrement suggéré que le sujet de ce problème.

     «J'ai lu votre lettre hebdomadaire de nouvelles, et que vous souhaitez voir certaines informations, ou suggestions que traiter les objections des ventes surmonter, comme le coût, et« pas de temps en ce moment. " Je vous remercie et je me réjouis à des lectures à l'avenir. "

Temps et argent sont les ressources les plus critiques que tout le monde a - si nous parlons d'un individu ou une entreprise. Les deux temps et d'argent sont des abstractions qui mesure la quantité de ressources dont nous disposons à dépenser.

Donc, si quelqu'un prétend «Je n'ai pas le temps pour ça maintenant» ou «Je suis désolé, j'ai n'ai pas l'argent", puis ce que cette personne est vraiment vous dire, c'est que vous n'avez pas justifié pourquoi ils devraient dépenser leurs précieuses ressources sur ce que vous vendez.

Si vous creusez vers le bas dans une «objection de vente", en fin de compte, vous trouverez une ou l'autre temps, d'argent ou les deux à la racine.

Prenons un oeil à quelques objections de vente commune:

-Cela semble trop complexe pour moi = temps.
-Nous n'avons pas d'argent du budget l'argent à gauche =
-Nous avons déjà un fournisseur pour ce moment = et / ou de l'argent
-Je n'ai pas le personnel pour soutenir que l'argent de temps =
-Désolé, nous n'avons pas besoin que = le temps et / ou de l'argent
-Je ne peux pas parler avec vous en ce moment le temps =

Dans tous ces exemples, le vendeur n'a pas démontré sa valeur ou la valeur de la perspective. Donc, si quelqu'un vous donne une objection de vente, alors il est vraiment vous dire que vous n'avez pas lui montrer quelque chose de valeur pour lui. Vous n'avez pas justifié de lui pourquoi il devrait dépenser ses précieuses ressources sur vous.

Si vous avez lu tous les livres de vente, ou ont été autour de la vente pendant un certain temps, vous pensez peut-être "des objections de vente sont grands - chaque objection de vente me déplace d'un pas de plus vers la fermeture de la vente." Je sais que j'ai appris qu'il ya quelques années dans les ventes IBM école.

Dans la vente traditionnelle, cela est vrai. Votre censée y entrer, faire de votre terrain, et de la lutte par les objections de vente jusqu'à ce que vous obtenir une ordonnance.

Envisager une alternative - juste éviter les objections de vente complètement.

Il est possible.

Comment?

Découvrez les douleurs, les désirs, et les valeurs de la perspective. Montrez-leur une solution impliquant votre prospect / service qui répond à ces. Pour en savoir précisément ce qu'ils veulent en posant des questions.

Utilisez ces connaissances pour propulser la vente à terme. les propulser vers ce qu'ils veulent avoir, à éliminer ou plus de valeur. La perspective sera vendent eux-mêmes, et seront en mesure de résoudre leurs propres «objections de vente".

Si vous pensez cela, vos ventes ont été faciles comme celui-ci. Votre les durs, ou ceux que vous avez perdu, ne sont pas.

Je veux faire un point de plus ici pendant que je pense à ce sujet. Trouver les douleurs de votre prospect, des désirs et des valeurs est quelque peu différent que de discuter et de présenter des avantages pour lui. Les prestations sont grandes pour le marketing et la vente en ligne (car ce sont des non-interactif).

Utiliser les avantages pour votre efforts de marketing et de vente en ligne. Poser des questions pour déterminer le vrai et veut douleurs lors de la vente. Découvrez ce que les gens et les entreprises veulent éviter, plus de, ou désirent le plus. Ensuite, montrez-leur comment vous pouvez aider à obtenir ce qu'ils apprécient le plus.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4185

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