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vendredi 22 avril 2011

Ventes Analytics

Il est facile de dire qu'un vendeur grande est cette personne qui se ferme sans cesse, et cela est vrai dans une large mesure. Mais dans un nouvel environnement économique, une vente fermée n'est pas nécessairement la seule mesure de l'efficacité de l'agent immobilier et la présentation des ventes. Il ya plusieurs façons de mesurer les ventes et tous peuvent être utilisés conjointement pour obtenir une bonne image. En outre, vous pouvez utiliser une combinaison de paramètres pour déterminer la façon de fixer des objectifs - et comment les vendeurs entraîneur dans l'intervalle.

L'une des analyses de vente le plus courant est revenu. Pour une entreprise avec seulement un petit nombre de produits et un peu de vendeurs, c'est aussi un saut relativement simple de déterminer quelle part de la recette a été introduit à travers la force de vente. Mais comme les produits deviennent plus complexes et que la force de vente s'étend géographiquement, cette détermination est plus difficile à faire. L'idée d'utiliser les recettes sous forme de mesure des ventes est de prendre le revenu total, puis de le décomposer en unités pertinentes, telles que la division, produits, par région, ou l'agent immobilier. Une fois que vous avez prise sur les chiffres, vous pouvez déterminer combien de recettes est générée par chaque produit - et par chaque vendeur.

Avec les recettes est le concept de vente moyens. D'après les chiffres des revenus sur une certaine période de temps, vous pouvez déterminer dollars en moyenne. Mais vous pouvez également déterminer, à l'unité, division, région, ou de vendeur, le nombre moyen d'unités vendues. Toute comparaison à une moyenne est un outil de mesure utile, mais vous devez vous rappeler qu'il ya "moyen-breakers», qui ne cessent de surpasser, en raison de compétences pure, les forces du marché, ou d'un produit et la position vendeur. Une des meilleures façons d'utiliser les ventes moyennes comme outil d'analyse est interne - déterminer quels membres de l'équipe de vente sont inférieurs à la moyenne, à la moyenne, et supérieure à la moyenne et à partir de là. Sur le plan organisationnel, assurez-vous aux moyennes de référence avec d'autres dans l'industrie.

Pour plus d'analyses détaillées sur les ventes, envisager un ratio des ventes par rapport à ce qui est fermé dans le pipeline des ventes. Cette mesure peut vous dire si le processus de vente se délite au point de vente. Par exemple, si un vendeur ou de l'unité a de fortes ventes, mais a toujours un pipeline encore plus forte, ils devraient être d'accroître les ventes en augmentant le nombre de fermetures. Cette mesure peut également vous point revenir à des questions avec le produit et les concurrents. En fait, vous pouvez prendre cette mesure un peu plus loin et essayer de trouver quels clients dans la filière ont, en effet, tournés vers un concurrent.

Un autre ratio utilisé comme une analytique de nouveaux comptes clients à revenir. La plupart des gestionnaires de mesurer l'efficacité des ventes de leurs divisions et les vendeurs en fonction du nombre de nouveaux comptes générés dans un certain laps de temps. Mais si vous avez une ligne de produits ou de l'industrie qui peuvent générer des revenus sur une base répète, vous devriez être en mesure de cela. Parmi les nouveaux comptes, combien de clients réguliers deviendra, dans une période donnée? S'il s'agit d'une mesure qui fonctionne pour votre organisation et votre produit, l'utiliser. Vous pouvez constater que la vente devient le dernier point de contact au lieu de l'un des premiers contacts. Ou vous pouvez constater que la gestion des comptes doit être renforcée. Mais d'autre part, vous pouvez constater que les clients reviennent encore et encore - ce qui est une grande mesure de l'efficacité commerciale.

Qu'en est-il des mesures subjectives de vente? Il est l'argument dans le domaine des ventes sur l'utilisation des analyses qui ne reposent pas dans les chiffres. Mais comment ne pas voir ce qui se passe à la perception, service à la clientèle et l'efficacité globale du vendeur avant, pendant et après la présentation de vente? Une enquête auprès des clients n'est pas nécessairement une mesure basée sur le nombre d'analyse, mais le client va être complètement honnête, basé sur leurs sentiments à l'époque. Par exemple, un client qui est satisfait du produit vous donnera une critique élogieuse dans les 30 jours, mais ce qui se passe à la "haute" après 60 ou 90 jours? Qu'advient-il de leur perception du vendeur lorsque le client perçoit qu'il ou elle est toujours là pour les aider ou qu'il ou elle a tout simplement disparu? enquêtes subjectives, bien que n'étant pas liés à la ligne du bas, sont un excellent moyen de mesurer l'efficacité dans les court et long terme.

analyse des ventes peut être enracinée dans les chiffres ou dans le subjectif. Le point est d'utiliser une variété de mesures afin de déterminer l'efficacité de l'image entière, c'est-à-vendeurs, des présentations de vente, le processus, et après la vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2255062

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