Utilisation de techniques de vente consultative pour gagner des affaires plus rapide

Le changement d'orientation de vente du produit à la vente de solution a procuré d'énormes avantages et des défis énormes à des organisations de vente au cours des 10 dernières années. Les avantages comprennent les ventes à plus forte valeur, la satisfaction du client, et à plus long terme des relations client-fournisseur. Cependant, les défis que ce changement a apporté les suivants:

     * Grand compétences sont nécessaires pour la vente et la masse salariale plus élevée pour les compétences de haut
     * Les cycles de vente plus longs et les taux de fermeture les plus pauvres, c.-à-porte de glissement, sont annulés ou sont perdus alors qu'il s'inscrit dans les prévisions de ventes

Le dernier point est le plus grand des raisons pour lesquelles les directeurs des ventes et les directeurs des ventes résister à ce changement. Pourtant, nous avons développé des preuves claires que les ventes du cycle des ventes de solution ne doivent effectivement être plus long. Un grand méthodologie de vente consultative peut vraiment faire la vente de solutions à forte valeur un processus rapide et il va transformer l'efficacité de la solution de vente de n'importe quelle entreprise en termes de force de fermeture porte sur le temps.

Analyse des causes du défaut de conclure une vente à forte marge:

Dans les centaines d'études de cas que nous avons examinés, les raisons pour lesquelles les individus équipes de vente et les ventes ne se ferment pas à temps (par rapport aux attentes des prévisions) viennent de la droite à travers la gamme de la qualification opportunité de vente matrice, y compris:

     * Pas de pression externe ou l'événement est de conduire le client à faire un changement (c.-à-aucun cas convaincant)
     * Les internes douleur points et les incidences financières ne font pas mal de quoi faire «changer» une véritable priorité
     * Les avantages perçus ne sont pas assez grand (à savoir le retour sur investissement) et ne se différencient pas de ceux de la concurrence
     * La solution n'est pas réellement satisfaire le besoin (sous-ensemble de ce qui précède)
     * Le risque de la solution est trop élevé pour la perspective (par exemple, aucune des études de cas, le manque de confiance, à fort impact de l'échec, etc)
     * Coordonnées de l'acheteur n'a pas le pouvoir de signer (le personnel de vente est de passer du temps avec le mauvais contact)
     * Le client n'a jamais l'intention d'acheter de l'organisation de vente (à savoir l'organisation de vente est utilisé comme référence pour tirer parti d'une meilleure entente avec un concurrent plus fort)
     * Les décideurs ont été trop occupé à signer l'accord

Dans notre recherche, la moindre cause commune nous avons rencontré a été que l'organisation perspective n'a pas le budget pour signer le contrat. Étant donné le climat économique actuel il s'agit d'une observation particulièrement surprenant.

Une analyse plus poussée:

Dans les appels des ventes observé et les simulations de jeu de rôle (en utilisant des exemples de cas réels), nous avons également constaté que les professionnels de la vente en général:

i) Impossible de prendre la tête lors d'une réunion de vente parce qu'ils n'ont pas de commencer la réunion au niveau des entreprises avec un objectif clair d'obtenir un engagement formel (d'un contrat ou un projet qui impliquait une signature du contrat dans un délai convenu).

ii) étaient pauvres au entonnoir de «ouverte», ou «semi-ouvert», (c.-à-tête) vers le bas questions à des questions fermées à chaque phase de la réunion consultative des ventes

iii) N'a pas utilisé un événement irrésistible, le coût du «ne rien faire" et la valeur de la solution comme une pression pour fermer.

iv) Je suis allé pour la vente grande solution à moyen terme et à long mais il a manqué l'occasion des victoires immédiates.

v) Impossible de combler le fossé entre les besoins du client et de produits de l'organisation de vente ou des services via une «valeur ajoutée» solution, soit ils ont sauté à la vente de produits trop tôt et ont tué l'occasion à plus forte valeur (et souvent tués l'intérêt du client !)

Utilisation d'une approche de vente consultative

D'autre part, notre recherche démontre que les gens qualifiés de consultation des ventes ont été en mesure de surmonter les limitations ci-dessus et ont donc été en mesure de vendre leurs solutions de façon proactive et efficace, et ont réussi à fermer leurs offres en ligne avec leurs prévisions.

Nous avons constaté que d'une approche de vente consultative professionnelle travaillé dans toute l'industrie et a travaillé aussi bien dans le monde des affaires pour entreprises et pour les entreprises de vente à haute valeur personnelle des clients dans presque tous les scénarios.

Des centaines d'acheteurs nous ont dit qu'ils détestent 'entité, un avantage »(FAB) de vente. C'est ce qui sera une personne de vente un mauvais nom. de vente en vigueur dans le monde d'aujourd'hui (de beaucoup plus d'acheteurs exigeants) doit commencer par la mise en forme des besoins du client et doit conduire la nécessité et l'urgence à l'aide de:

i) La pression extérieure sur le client à changer

ii) La douleur et la répercussion sur les coûts de «ne rien faire»

iii) Le client (souvent inconsciente) le désir d'un monde meilleur

Conclusion:

C'est un mythe que la vente de consultation est une technique de vente qui ne convient que pour le long terme ou la vente de l'environnement complexe solution. Si une entreprise a pour objectif de vendre une solution packagée (ou un ensemble de services), des œuvres de vente consultative - indépendamment de l'expérience d'un individu ou de l'industrie qu'ils vendent à.

Solution recommandée:

Les vendeurs et les entreprises ont besoin d'une méthodologie efficace pour la vente de consultation qui leur permet de:

i) planifier et d'exécuter la mise en place de vente et de la réunion de vente d'une manière qui crée un besoin de haute priorité et une urgence absolue de mettre en place la clôture.

ii) expliquer comment la proposition de valeur (la solution à valeur ajoutée que la société offre des avantages en termes de rentabilisation convaincante et avantages propres) aligne directement aux besoins du client afin que le client est obligé de s'engager à aller de l'avant. Cela garantira que le désir d'un proche est créé dans l'esprit du client.

iii) mise à profit de l'urgence, la nécessité et le désir de conduire la fin de la vente en termes de chiffre d'affaires une feuille de route (à partir de gagner immédiatement à moyen et long terme des solutions à valeur plus élevée).

iv) de manière efficace répéter le processus pour n'importe quel client sur un «sell-le" et "sell-through" de base.

Cette approche structurée de la vente aidera à vous et votre entreprise d'éviter les principales causes d'échec qui subissent régulièrement des professionnels de la vente lors de la tentative de fermer la vente de solutions et d'améliorer les performances de bas en vente en ligne.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5896536