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samedi 23 avril 2011

Une vision différente de la gestion du rendement des ventes

Les vendeurs ayant leur amour performance mesurée; Yeah Right!

Les vendeurs amour soumettre des rapports de ventes. Droit sur!

Est-ce votre mesure processus de vente un système de récompense ou un système de punition?

Le numéro un facteur de motivation pour les vendeurs est de conclure une vente. Il suffit de regarder leurs visages quand ils marchent dans votre bureau en agitant un ordre ou un chèque. Ils sont sur une bonne note réelle à ce moment. Puis ils vont à la perspective prochaine et obtenir un effet de recul, puis un autre. L'étincelle meurt et la cible commence à paraître irréalisable. Mise en place à la vente prochaine réunion pour discuter des résultats commence à ressembler à du bénévolat pour une séance de flagellation.

Donc la question est "Est-ce votre système de mesure des ventes aider vos employés à faire plus de ventes?"

La réponse dépend de si vous êtes la mesure des résultats, le nombre ou la valeur des commandes gagné, ou si l'on mesure la réalisation de jalons sur la voie de la vente.

La question critique est ici la prise de conscience que comme directeur des ventes, vous ne pouvez pas gérer le résultat. Ce que vous pouvez gérer est l'activité qui produit le résultat. Si vos gens en font assez de bonnes choses, et les mener à bien, ils vont atteindre le résultat. La seule façon vous pouvez gérer le résultat est donc à prendre toutes les ventes de vous-même.

mesurer les progrès accomplis Si vous le long de la voie de la vente, le meilleur fait à toutes les étapes critiques, alors vous êtes dans un bon endroit quand il s'agit de guider un vendeur.

Un exemple peut aider.

Un de vos vendeurs a eu une semaine chargée d'effectuer des appels sur des prospects qualifiés, et a généré un arriéré de demandes de devis. Il n'y a pas une seule vente dans son rapport sur les ventes. Il est très en retard sur les citations, et vous savez par expérience que si elles ne vont pas dans deux ou trois jours les perspectives se refroidira. Il a besoin de conseils auprès de vous.

Vous avez le choix des actions.

1. Dites-lui de tout arrêter et obtenir le tous les devis aux clients.

2. Dites-lui qu'il a eu une excellente semaine. Bravo et bâton à lui.

3. Demandez-lui pourquoi il n'a pas fait une vente.

4. Montrez-lui comment équilibrer son activité de vente de sorte qu'il se déplace toutes les chances sur le chemin de la vente au rythme souhaité. Aidez-le à hiérarchiser ses perspectives pour obtenir les citations progressivement.

Indiquer comme celui-ci, la réponse est évidente, mais il est temps d'être honnête. Qu'avez-vous fait la dernière fois que cela est arrivé? Quelle est la réaction probable de ces options?

Réponse 1 Ceci garantit qu'il s'essouffle dans une semaine ou deux, et se demande ce qui a mal tourné.

Réponse 2 Il ne peut pas faire une vente jusqu'à ce qu'il cite.

Réponse 3 Cet accent mis sur le résultat final est un certain de-motivation.

Réponse 4 C'est le moyen de le guider vers des progrès constants et un flux régulier de commandes.

Ce que vous devez, pour être en mesure de le faire, est un système qui vous donne un rapport des ventes sur l'activité de votre équipe de vente et le statut de toutes les chances dans le pipeline. Ensuite, vous pouvez les guider à l'activité qui mènera à un flux régulier de commandes. Votre réunion de vente sera de motivation des séances de travail, plutôt que les exhortations de-motivation à travailler plus fort pour atteindre les objectifs de vente. Ton peuple sera interne motivée par la certitude du succès et de leur confiance se développera.

Si votre système de déclaration des ventes de listes toutes les chances de vente, et le dernier jalon dans le processus de vente qui a été réalisé, vous avez pris un bon départ. Si votre système attribue une valeur de probabilité à l'état actuel de chaque prospect, basée sur la relation établie entre le cap et la probabilité de la banque le paiement, vous êtes en avance. Si votre système calcule la valeur future de toutes les perspectives dans le pipeline, vous savez si ils ont travaillé de manière efficace par le changement de la valeur attendue, et ce qu'ils ont à faire pour l'augmenter.

Cette approche de l'état d'une activité de vente et la valeur vous permet de vous des informations réelles qu'il est difficile de fudge. Beaucoup de directeurs des ventes traiter des rapports de ventes comme une forme avancée de cheat sheets, avec la question principale étant «Combien de temps avant que le patron l'apprend?" En mettant l'accent sur les jalons mesurables, il n'y a nulle part où se cacher, soit la citation est sorti ou qu'il n'a pas. Avec la probabilité de succès attribué par le système, les hypothèses sur la qualité de la relation de la perspective de votre entreprise est sorti de l'équation. La fiabilité de l'information que vous recevez de votre équipe va monter en flèche.

Vous transformerez votre relation avec vos représentants du patron de l'entraîneur. Votre chiffre d'affaires sera plus facile à prévoir parce que vous avez enlevé les pics et les creux. La vie sera beaucoup plus satisfaisant.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?A-Different-View-of-Managing-Sales-Performance&id=3788794

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