Traiter avec Ventes Cibles

Les vendeurs se plaignent souvent de leurs objectifs donc d'abord nous allons commencer avec déclarant certaines réalités.

1. Les objectifs de vente ne doit jamais être facile à réaliser, mais doit toujours être réalisable.

2. Les objectifs de vente ne tiennent pas compte d'événements imprévus tels que les jours de maladie, etc

3. Les objectifs de vente sont frappés à la suite d'une bonne planification et la réalisation des activités correcte au bon moment.

4. Pas de planification pour la façon dont vous avez l'intention de frapper votre cible est la planification de ne pas atteindre la cible.

Alors, comment prévoyez-vous atteindre votre objectif?

Prenons un exemple

Joe Bloggs Rencontre

Joe est un représentant des ventes B2B pour une entreprise qui vend des solutions logicielles.

objectif trimestriel Joe est 75K

valeur Joe de vente moyen est de Euro 10K

Joe a un potentiel de 94K dans son pipeline des ventes

Enfin Joe de vente moyen est de 6 semaines.

C'est la durée moyenne du temps que cela prend du premier contact à la liquidation de l'occasion. La plupart des vendeurs ont tendance à sous-estimer ce chiffre

Joe ratio est proche de succès est d'environ 30%

En d'autres termes, Joe se ferme généralement de 3 sur 10 des ventes ou 3K pour chaque 10K sur son pipeline.

La première chose que Joe a besoin de comprendre, c'est que son pipeline est beaucoup trop petit, en fonction de son taux de fermeture de 30% cela ne fera que conduire à 27-29K en vente qui lui laissera bien en deçà de sa cible. En d'autres termes, il doit chercher de nouveaux débouchés beaucoup plus et il doit le faire dans la première moitié du trimestre, sa longueur de vente moyen est de 6 semaines.

La deuxième chose que Joe a besoin de faire est de déplacer sa cible en place, c'est l'endroit. La raison pour laquelle il ne s'agit de protéger la cible 75K, En cas de Joe, il décide d'ajouter 10% si son nouvel objectif est de 82.5K

Regardons le pipeline existant de Joe, en appliquant le coefficient fermer, nous pouvons dire que 28K environ doit fermer. Profitez de cette nouvelle cible de ses alambics et il faut faire appel à un autre 54-55K en vente.

Parce que son ratio de près de 30% des ventes de ce 54K signifie en réalité autour de 180K de nouvelles occasions de vente. Son prix de vente moyen est de 10k si cela signifie environ 18 nouvelles opportunités.

Et parce que sa longueur de vente moyen est de 6 semaines, il a besoin pour obtenir ces nouvelles opportunités de vente dans son pipeline dans la première moitié du trimestre.

Alors voici le plan de Joe

Pour la première moitié du trimestre son premier objectif sera d'obtenir au moins 18 nouvelles possibilités et de son objectif secondaire est de fermer son pipeline existant de 94K.If tout se passe selon le plan, à ce stade, il devrait avoir environ 28K en vente et d'un pipeline saine comprenant 180-200K.

Il passe alors son principal objectif est de combler ce nouveau pipeline et de prospection devient un petit nominale de ses activités.

À la fin du trimestre, il devrait avoir fermé un 54K environ plus loin dans les ventes le laissant avec un total de 82K environ du chiffre d'affaires pour le trimestre. Doit-il effectuer au titre, il a toujours laissé suffisamment d'espace pour qu'il puisse toujours atteindre sa cible réelle de 75K en vente.

Les principaux enseignements sont les suivants:

1.Vous devez planifier comment vous avez l'intention de faire la cible se

2.To atteindre la cible de toujours viser à faire plus que l'objectif de protéger votre objectif initial contre-performance

3.Envisager facteurs tels que votre ratio de proximité et la durée de vente moyen (perspective pour fermer)

4.Consider l'état de votre pipeline de mettre l'accent là où vous vous concentrez vos ventes active et en tenir compte dans votre plan.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/669747