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mercredi 20 avril 2011

Stratégies de vente Organisation

Stratégies de vente Organisation Il était de 3000 en Colombie-Britannique. Tribal vendeur club Og couru en pierre représentant un couteau à Ur à l'abreuvoir locales. Après l'échange obligatoire des grognements et des griffes de dinosaures, on parla de la meilleure façon de mettre en place un groupe de vente. Cinq mille ans plus tard, les dirigeants sont encore à débattre. Chacun a son opinion, très peu de gens se rendre à commencer par une table rase, et souvent des choses «par hasard» plutôt que le résultat en partie d'une stratégie à long terme.

sociétés se démènent sur la bonne stratégie pour leur service commercial. L'Internet, les téléphones cellulaires, une connectivité instantanée, et les explosions massives de l'évolution technologique le paysage - et pourtant, les fortes personnalités au sein de l'organisation des ventes résistent au changement ou (au mieux) de mettre leur propre touche personnelle sur la question.

Let's explorer les avantages et les inconvénients les plus communs des organisations de vente d'entreprise à entreprise. Attention - consultants sont célèbres pour fournir juste la bonne réponse, mais dans cette équation "taille unique ne convient pas à tous". La réponse réside dans la compréhension de votre position et la migration vers le meilleur avenir.

Pour les quatre prochaines minutes - supposons qu'il ya six ventes de stratégies institutionnelles:

     * Géographie, à partir
     * De la technologie ou la segmentation de l'industrie basée
     * Ventes construit autour des compétences individuelles
     * Compte d'affectation des territoires entraînés
     * Les organisations hybrides avec les spécialistes
     * Matrix organisation de vente


Géographie, à partir Nous connaissons tous l'histoire du voyageur de commerce - armé d'un carnet de commandes, un crayon et une paire de chaussures fraîchement cirées - ces gars ont travaillé une route territoriale. (Si c'est mardi, ce doit être Pittsburg.) La semaine dernière, un nouveau représentant commercial partagé, "Mon père travaillait sur un territoire. Et, je suis fier de dire, j'ai été la première femme dans notre société à donner un territoire de son propre . "

Atouts Elle me sentais bien parce que dans son esprit - elle possédait quelque chose. La propriété est un des atouts majeurs d'une organisation à base géographique. Une nouvelle entreprise ouvre et il n'est pas question de savoir qui devrait commencer la prospection. Parrainages de circuler plus naturellement. Voyage peut être réduite (à la planification à droite). Si la distribution ou les représentants sont utilisés - les territoires sont une extension naturelle du processus de planification.

Inconvénients ne sont pas tous les territoires sont créés égaux et cela crée des problèmes avec les paramètres du personnel de vente et les compétences relatives. problèmes de personnalité ou de conflits entre les principaux clients et les vendeurs s'envenimer au fil du temps. Les gestionnaires confrontés à des problèmes "charcutage électoral" des territoires de vente et des querelles frontalières entre les gens des ventes.

Technologie / connaissances basedDomain industrie segmentation développé comme un mot à la mode dans les années 1990, plus tard. organisations qui poursuivent des ventes à valeur ajoutée ou de consultation des stratégies de vente révèlent que l'industrie en fonction de vente doit être une considération naturelle. Le vendeur cibles sur une seule industrie ou un segment de la technologie - ils font partie de l'industrie, assister à des réunions d'association, et de s'abonner aux publications de commerce de leur segment - ils parlent le jargon de leur industrie choisie. En bref, ils deviennent leurs clients (ou presque).

Atouts de l'industrie de segmentation dans la force de vente constitue un moyen pour faire correspondre la connaissance des produits à base de clientèle. La segmentation du marché permet d'affiner centrée sur le client de tout le processus de vente; aptitudes pour la vente personne, structure de soutien à la clientèle, le style de marketing, et la proposition de valeur de s'adapter aux préférences d'achat de chaque segment. Parce que les communications et la définition perspective est plus facile, les entreprises avec les organisations de commercialisation forte segmentation amour.

Voyage inconvénients et de la logistique se chevauchent ajouter les coûts inhérents à une approche de segmentation de l'industrie. Les directeurs des ventes ont du mal à équilibrer les responsabilités des ventes dans les petites équipes de vente. Shifting comptes à même charge de travail ou de couverture en cas de questions de santé ou des blessures devient plus difficile. Les plans d'expansion peut nécessiter de multiples chemins de la pensée.

Organisé par les chasseurs et les agriculteurs facteur de compétence - à mon patron le premier rompit les ventes en deux catégories. Les chasseurs trouvent facilement des comptes. Briser les barrières, coups de pied la compétition, "cold calling", et en tournant d'une rencontre fortuite dans les affaires nouvelles a été leur vie - ils ont vécu pendant "le frisson de la chasse". Une fois établi dans le compte, ils ont perdu intérêt et leur performance a commencé à décliner. Les agriculteurs se sentent mal à l'aise avec de nouvelles personnes - ils n'ont presque jamais trouver un nouveau compte. Mais une fois dans un compte, ils ont fourni comme service à la clientèle n'y avait "pas de lendemain». Ils "élevage" du compte pour chaque dollar disponible. La stratégie de Hunter-Farmer est l'un des nombreux facteurs que l'utilisation de compétences humaines pour développer l'activité - le meilleur de chacun de ces implique un examen attentif des talents uniques par un gestionnaire de ventes très perspicace.

Atouts organisations facteur basé sur les compétences avoir de bonnes notes fort pour maximiser l'impact d'une équipe. Les entreprises qui orientent sur les forces individuelles ont tendance à être plus progressive dans d'autres domaines de leur style de gestion. The Gallup Organization interrogé 80.000 cadres dans la création du livre «First, Break All The Rules» - leurs résultats fournissent des indications supplémentaires pour d'autres une valeur découlant de ce style de gestion (c.-à-chiffre d'affaires a diminué, des employés plus heureux, et la croissance à long terme de compétences).

Seuls inconvénients d'un gestionnaire compétent et expérimenté peut découvrir et de capitaliser sur les compétences individuelles d'une équipe diversifiée. Organisations réparties sur plusieurs sites il peut être difficile à "percer" les atouts spécifiques et individuels d'un grand nombre de personnes de vente.

Compte d'affectation conduit commodité plutôt que d'une stratégie, les experts affirment qu'il s'agit de la stratégie de non-stratégie. Il fonctionne de cette façon - parce que je veux vous faire appel à John Deere dans l'Illinois et l'Iowa - Je vais vous donner tout le reste dans le Midwest.

Atouts Celle-ci prévoit une couverture à la rigueur.

Rares sont les inconvénients de la "couvrir le reste trop" comptes développer leur potentiel.

territoire hybride mélange - avec des entreprises spécialistes sont pressées entre les défis du développement de parts de marché sur une grande superficie et d'acquérir des compétences de domaine aux clients de pointe se tournent vers ce modèle. Cette stratégie combine la géographie de la segmentation par des spécialistes. Spécialistes de fournir l'attention de marketing et de connaissances du domaine tandis que les personnes les ventes géographie basées gérer les relations et de la logistique. distribution industrielle (électricité, transmission de puissance, Fluid Power, tuyau de la vanne et raccords, et Mill distributeurs de fournitures) s'est déplacé de plus en plus à ce modèle. Les entreprises de technologie en fonction - Microsoft, Dell, Cisco et d'autres spécialistes ont intégré sur le dessus d'une géographie force de vente en fonction.

Atouts des relations multiples à la société de vente - Buck Rodgers dans son livre "The Way IBM" d'abord décrit la valeur de plusieurs connexions à l'organisation du client. Les spécialistes "sur le dessus du« peuple du territoire de vente en fonction de fournir un bon mélange.

Inconvénients Lorsque les gens travaillent ensemble sur la même tâche, les rôles doivent être bien définis et orchestré. La vérité est très peu d'organisations prennent le temps de définir leurs processus de vente. Problèmes avec la rémunération, les querelles de la Commission, et incompatibles insatisfaction disque de couverture avec ce processus.

Matrix organisation de vente Imaginez plusieurs organisations de vente de travail sur le même territoire. Chacun a sa propre structure organisationnelle, buts, objectifs et mesures du succès - et pourtant ils travaillent ensemble. les ventes d'équipements et de produits MRO Capitol vendus de la même entreprise viennent à l'esprit comme un lieu de vente de la matrice.

Atouts Une organisation matricielle permet d'utiliser les talents des ventes et prévoit (dans une moindre mesure) la puissance de la segmentation. De nombreuses grandes entreprises n'ont pas d'autre choix que de mettre en place une organisation matricielle.

Les moins équipes de gestion en double et en double des ventes de la logistique et plus particulièrement viennent à l'esprit. Sans une planification et une stratégie à long terme, cette organisation peut devenir un bébé goudron gestion.

Quel devrait-on utiliser? Cet article n'a pas été développé pour vous fournir une feuille de route pour la sélection des organisations de vente - au lieu, il a été développé pour le coup d'envoi de votre processus de pensée.

Le colonel John Boyd, le père de l'American Air Fighter stratégie, élaboré une stratégie appelée la boucle OODA - Observer, Orienter, Décider, et la loi (puis répétez le processus). Vous observez votre équipe de vente tous les jours. Nous espérons qu'avec cet article, vous serez en mesure de vous orienter dans les autres stratégies qui vous entourent. Décidez - y at-il une meilleure façon? Quels sont les avantages et les inconvénients de votre organisation? Loi - planifier une stratégie.

Une raie pensais que les gens les ventes sont beaucoup étrange. Je sais - j'ai gagné ma garder une capacité de vente depuis que je suis juste un garçon. Je ne crois pas dans les stéréotypes, mais la plupart des gens les ventes par des changements dans la structure de la peur nature. Pense que le changement de processus - ne change pas par décret. Je suis en faveur des voies de migration qui se déplacent de la culture et les gens au cours de plusieurs années. Définir North Star direction, apporter dans la formation et des formateurs et de partager des articles démontrant votre objectif. En bref, créer votre changement de bas en haut.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/473531

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