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lundi 25 avril 2011

Speed- up votre cycle de vente

article de cette semaine est ma réponse à une question posée par David Cohen, de Pont-Soft.

     "Tout un peu de perspectives m'ont dit que les entreprises stagne en ce moment, mais ils espèrent vers le 4ème trimestre. Comment abordez-vous le cycle de vente où le coût du produit est relativement élevée et le cycle de vente est long, parfois de six mois ou plus, dans les bons moments. J'ai peu de mal à susciter l'intérêt pour nos produits au cours de mes appels à froid, mais la relation d'un ralentissement de l'économie, à long cycle de vente, en combinaison avec le coût du logiciel met en place des barrages routiers peu. Tout des idées sur la manière d'éviter ou de panne de ces barrages routiers?

     Cohen-David, directeur des ventes, Pont-Soft

Merci d'écrire à David. Essentiellement, ce que vous voulez savoir, c'est la façon d'accélérer le cycle de vente. Commençons la discussion du point de vue pourquoi les gens et les entreprises achètent quand ils le font.

Tout le monde achète pour résoudre une douleur ou répondre à un désir. Cela est vrai pour les individus et les entreprises (les entreprises ne sont rien, mais un groupe de décideurs individuels). décisions d'achat sont toujours prioritaires, si les gens sont conscients du fait que ils font ceci ou pas. Les entreprises qui feront les décisions d'achat ont généralement des procédures officielles pour hiérarchiser leurs acquisitions. Particuliers ont également la priorité à leurs décisions d'achat, mais ce n'est généralement beaucoup plus décontracté et souvent processus inconscient.

Pour accélérer votre vente, vous devez déplacer la douleur que vous offrez à résoudre dans le haut de la liste des priorités de la perspective.

Voici trois façons que vous pouvez faire cela.

# 1 - Choisissez votre Perspectives Impitoyablement

Pour faire simple, le plus rapide des ventes se produire lorsque les perspectives savent qu'ils sont dans la douleur. Pour un problème donné, les entreprises (ou personnes) qui ont ceci en commun sera probablement ont d'autres caractéristiques. Regardez qui a dépensé de l'argent au cours de ce ralentissement avec vous ou vos concurrents, et demandez-vous ce qu'ils ont en commun. Vous voulez avoir un profil de ce que ces clients ressembler lorsque vous prospectez. Cela vous permettra de décider rapidement s'il veut s'engager dans un effort de vente. Les perspectives qui ne répondent pas à votre profil devrait être jeté.

# 2 - Obtenez aux dirigeants des Premières

Ne pas pouvoir les décideurs tôt dans le cycle de vente est un motif fréquent de cycles de vente longs. Pour y arriver, il faut savoir comment leur parler. Exec voulez savoir comment vous allez augmenter les revenus ou l'efficacité et économiser de l'argent ou de temps. Leur plus grande peur des vendeurs, c'est que vous allez perdre leur temps avec des techno-babble.

Vous pouvez créer une campagne d'abonnement et de téléphone pour entrer en contact avec vos cadres cible. C'est un sujet qui exige l'espace de manière plus que moi pour écrire. Mais la stratégie est d'attirer leur attention avec des histoires et des questions spécifiques qui dramatisent la douleur au moyen d'exemples qui ils peuvent s'identifier.

Vous pouvez aussi demander à votre client actuel contacts de direction, vous référer à d'autres cadres qu'ils connaissent dans vos comptes perspective cible. Ou vous pouvez utiliser votre gestion en tant que «puissance répond pouvoir" moyen d'obtenir l'accès. Et vous pouvez aussi former des partenariats avec des fournisseurs complémentaires qui pourraient avoir accès à vos comptes.

Dans le cas d'une petite société de logiciels, il serait logique de s'associer à une grande entreprise qui a déjà les relations exécutif. Des entreprises comme IBM, HP, Accenture ou avoir des vendeurs pour chaque compte, vous pouvez l'imaginer. Lorsque vous leur montrer comment ils peuvent vendre plus de leurs produits et services, ils voudront travailler avec vous pour obtenir sur le compte.

# 3 - Intensifier la douleur

Lorsque votre vente est faible sur leur liste de priorités, c'est parce que les dirigeants croient qu'ils ont plus de problèmes à se concentrer. Vous pouvez influencer leur perception et les priorités en les incitant à vivre les conséquences du problème sans réponse à l'avance que cela se produise. Vous voulez faire de ce problème se sentent réel dans le moment présent.

Il ya deux techniques très efficaces pour ce faire. La première consiste à raconter des histoires. Vous avez mentionné que vous aviez un certain nombre de clients à la fois grandes et petites. Interview vos clients et savoir précisément pourquoi ils ont acheté le logiciel. Déterminer les douleurs spécifiques, et les résultats concrets qu'ils ont obtenu de l'installer. Créer des histoires détaillées sur vos clients tels que votre prospect d'identifier avec les douleurs que votre client avait. Discuter de la façon mauvaises choses auraient obtenu s'ils n'avaient pas résolu le problème avec votre logiciel.

Les histoires sont un moyen efficace indirecte pour obtenir une perspective d'ouvrir sur un problème potentiel. La motivation la plus puissante d'une vente est la perspective propres peurs et les désirs. Vous pouvez découvrir ce et l'utiliser pour propulser votre vente à terme avec planifiée persuasive questions. Les gens de prendre des décisions d'acheter, ou déplacer vos ventes sur leur liste de priorités quand ils sont dans un état émotionnel. Questions que les amener à vivre les conséquences de problèmes qu'ils ne sont pas traiter la douleur peut apporter fermement dans le moment présent.

Focus sur les bonnes choses

Vous ne pouvez pas contrôler le ralentissement de l'économie.

Voici quelques choses que vous pouvez contrôler.

     * Qui vous vendez et ce que vous vendez.
     * Quelles perspectives vous choisissez de participer.
     * Le niveau auquel vous devez d'abord livrer vos prospects:
           o la direction, l'encadrement intermédiaire, ou le personnel.

     * Ce que vous faites, par exemple, et demander quand on engage les gens.


Source de l'article: http://EzineArticles.com/4193

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