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mercredi 20 avril 2011

Soyez un bon gestionnaire de vente, pas un vendeur Super

Combien d'équipes de vente souffrent parce que leurs directeur des ventes ne fait pas son travail à la droite "niveau"? Les chiffres de ventes souffrent, les gens souffrent de vente et les directeurs des ventes se sentir sous pression et peut-être même souligné. Je tiens à examiner certaines des raisons pour lesquelles cela se produit et d'offrir quelques idées de départ pour la façon dont les gestionnaires de vente peuvent remplir leur rôle avec plus de confiance et de manière efficace - au bénéfice de tous!

Pourquoi ce semblent se produire si souvent? Il semble que le passage à la gestion des ventes en est un qui peut s'avérer souvent une lutte! Il ya une longue liste de raisons, dont quelques-unes sont de la faute de la personne qui fait le rôle du directeur des ventes. L'organisation est probablement un facteur important de problèmes qui se posent le directeur des ventes! Un manque de planification de la relève clairement fait partie de l'équation. Peut-être il ya une compréhension limitée de ce que le rôle implique réellement, ou devrait impliquer! Les chances sont que la haute direction peut partager beaucoup d'idées fausses de la fonction de vente et comment il fonctionne dans un environnement de succès. Lorsque les ventes sont concernés, il est généralement trop de réflexion à court terme et un accent sur les résultats. Je suis d'accord que le directeur des ventes est là pour atteindre les objectifs et à travailler au sein d'un budget. Toutefois, pour paraphraser le grand Peter Drucker, «les résultats des ventes ne sont pas un objectif en soi, ils sont le résultat de la réalisation des autres objectifs." Un autre point de déclenchement peut s'attendre à ce que le nouveau directeur des ventes devrait se comporter comme un de ses prédécesseurs - à condition qu'ils ont réussi et, généralement, sortant et raconte une histoire convaincante sur la façon dont les choses allaient tourner!

En commun avec beaucoup d'autres gestionnaires, les directeurs des ventes ont probablement été promus dans leur rôle avec peu de préparation, d'orientation ou de formation réel. Ce sera encore plus si elles ont eu l'occasion, car ils ont été l'un des meilleurs dans l'équipe de vente. (Plutôt que de choisir la personne avec les qualités requises pour faire le travail.) Vente ne présentent une pression de plus de temps, en ce que les résultats doivent être obtenus à garder dès le départ. Il ya peu de temps pour une courbe d'apprentissage! Sans le soutien au développement du gestionnaire nouvellement nommé a un nombre limité de choix. Une réponse typique est de réfléchir à des modèles que nous avons connus et adopter et adapter ce que nous avons aimé ni respecté à leur sujet. Cela se fait souvent inconsciemment, ainsi que consciemment. Saisie d'un nouveau rôle avec plus de responsabilité porte des pressions différentes. Ceux-ci cause la plupart des gens à se sentir un certain degré de sous-confiance. Pour y remédier, il est naturel de faire des choses qui contribueront à renforcer la confiance. Pour beaucoup, cela signifie trouver des occasions de prouver qu'ils sont dignes de ce nouveau rôle. Où sont-ils? Relations avec les clients, chassant le grand ordre et de prouver à l'équipe de vente pourquoi le gestionnaire doit avoir été donné le travail!

Cette dernière approche peut aider le gestionnaire se sentent plus confiants, ou alors donner le buzz qu'ils avaient quand ils étaient un vendeur. Il faudra sans doute également commencer à diminuer tout le respect qu'ils peuvent avoir de l'équipe, surtout si certains de ces commandes sont prises auprès de leurs clients. Il ne fait guère confiance à rien car ils se sentiront à mal!

La racine du problème est souvent quelque chose d'aussi fondamental que la description d'emploi. Comment bien faut-il définir l'éventail des responsabilités et des tâches? Est-il définir les compétences requises pour bien faire le travail? Le principal résultat d'un directeur des ventes est d'atteindre les objectifs fixés ventes et les marges. Cela devrait être fait en utilisant efficacement les ressources, en particulier l'équipe de vente! Prendre un peu de commandes pourrait aider à court-terme et de renforcer l'ego du directeur des ventes, il ne fournira pas une solution permanente pour les sous-performance avec les membres de l'équipe.

Que peut-on faire pour améliorer cela et faire les directeurs des ventes de fonctionner plus efficacement? Commencez par le commencement avec une description de tâches bien définies comme mentionné ci-dessus! Cela peut être d'une grande aide au recrutement ou de promotion et pourrait réduire la tendance classique de la promotion du best-seller. (Une recette pour un désastre fréquentes car elles ne peuvent réussir dans le rôle et finissent par quitter ou d'être invité à quitter. Sur le chemin, ils peuvent avoir bouleversé un certain nombre de l'équipe de vente qui ne pire et pourrait laisser!) Ce description de poste doit souligner que le rôle implique une variété d'activités qui ne sont pas liés à leur propre visage pour faire face à la vente. Quand il est clair que les compétences sont et le directeur des ventes peut s'évaluer par rapport à ceux-ci, une certaine forme de plan de développement peuvent être identifiés pour combler les lacunes éventuelles.

Le directeur des ventes a besoin de comprendre la stratégie globale et de savoir comment planifier - en particulier dans l'élaboration d'un plan de vente. Ils doivent être en mesure d'analyser la situation actuelle, de marché et la concurrence comme point de départ. Dans le cadre de leur plan dont ils ont besoin pour évaluer les capacités de l'équipe de vente et de décider si elles ont la structure appropriée pour fournir à la stratégie et du plan.

S'il n'ya pas de processus clairement défini de vente, il vous aidera si ils peuvent identifier un et de le décomposer pour les principales étapes. De là, ils peuvent identifier les domaines critiques pour surveiller et contrôler. La connaissance de ces points peut donner des signaux d'alerte précoce si leur peut-être des problèmes dans l'obtention des résultats plus tard et peut aussi aider à prévisions plus précises. Il ya beaucoup de systèmes logiciels d'aide à cet aspect, de l'extrémité supérieure, comme Oracle et Seibel par SalesTrak à ACT ou Golmine.

De là, vous pouvez voir qu'une partie essentielle du rôle est sédentarité, prendre le temps de réfléchir, d'évaluer et de prendre des décisions. Ce n'est qu'une partie de l'ensemble! Bien que le temps de bureau peut vous aider à identifier les domaines de fixer des objectifs et des buts, ce n'est pas le meilleur endroit pour évaluer les compétences et le potentiel de l'équipe de vente. La description de poste devrait établir des indicateurs clés de performance sur le temps passé avec l'équipe de vente sur les visites sur le terrain.

Jours passés avec l'équipe de vente ont généralement de multiples objectifs. Le premier est de soutenir et de développer les ventes de la personne. En les observant avec les prospects ou des clients, examiner la façon dont l'appel a été entraîneur puis de les améliorer. Un élément clé de ceci est de fournir des commentaires utiles et de soutien. (Pas seulement blâmer ou de critiquer ou de dire comment vous, le gestionnaire, l'aurait fait!) Il est également un élément de renforcement de la communication et la relation de garder le vendeur au courant des choses au sein de l'organisation et aussi d'apprendre à connaître plus sur eux. Aucun d'eux n'est vraiment possible de travail à partir d'un bureau et essayer de gérer par téléphone et par e-mail! Une petite partie de la journée est aussi de rencontrer des clients et savoir ce qu'ils pensent sur l'organisation et de son service.

Si l'organisation dispose d'une clé (ou grands) la stratégie de compte, il pourrait y avoir des raisons valables pour le directeur des ventes d'avoir un contact direct avec certains membres du personnel dans les comptes. Cela devrait être à la direction du gestionnaire de compte ou une personne de vente où ils sont en charge du compte. Le directeur des ventes est là pour les soutenir de ne pas prendre plus!

Il y aura un autre moment avec l'équipe de vente, que ce soit une à une ou à des réunions de vente. Le directeur des ventes peut utiliser pour l'examen du rendement, de communiquer, résoudre les problèmes et accepter la voie à suivre. Le reste du temps le directeur des ventes pourrait être passé entre faire leurs activités propre administration et aussi interagir avec d'autres fonctions dans l'organisation.

Dans l'ensemble de ces il n'y a pas l'accent sur le vendeur étant super! Le rôle est d'être le gestionnaire de vente. Il s'agit d'obtenir les résultats à travers les ressources disponibles - et la principale ressource est le personnel de vente, que ce soit sur le terrain ou sur le téléphone. Le directeur des ventes a besoin de développer leurs compétences en gestion dans l'analyse, la planification, le suivi et développer leurs compétences en leadership à côté de ces pour développer et soutenir leur peuple. Apprenez à bien la motivation en voyant l'équipe à atteindre plutôt que d'obtenir que beaucoup! Le travail peut devenir plus agréable, les vendeurs sont plus fructueuses et positives, et les résultats s'améliorent. Pour ce faire, et tout le monde est plus heureux de haut en bas et par l'équipe de vente!

Source de l'article: http://EzineArticles.com/455808

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