Sales Training ROI - Clefs pour mesurer l'impact des entreprises

Mesurer l'efficacité et l'impact des activités de formation de vente doit être rigoureuse, mais aussi pratique. De nombreux outils sont disponibles dans les deux traditions de la pensée pédagogique - qualitative et quantitative - et chacun a ses propres forces et faiblesses.

Dans la méthode de recherche qualitative, vous collectez des données en profondeur à partir d'un nombre limité de sources (par exemple, les participants de formation en vente et leurs gestionnaires). Par exemple, vous assister et d'observer la séance de formation, de mener des entrevues en profondeur avec les participants, et d'observer leurs comportements au travail grâce à assister à leurs appels de vente. Vous pouvez également l'interview d'une poignée de leurs clients à explorer leur formation comportementale post changements, ou les ventes interroger les responsables d'explorer les changements de comportement chez leurs représentants des ventes sur le travail et d'évaluer l'impact de leurs comportements sur des mesures nouvelles telles que les recettes, cycle de vente, etc Les données résultantes qualitatives sont analysées et rapportées par cas l'impact commercial et des citations directes des participants, les gestionnaires ou les clients.

Dans la méthode de recherche quantitative, vous collecter de grandes quantités de données au moyen d'enquêtes et d'extraire des données des bases de données d'entreprise (par exemple, des RH ou de vente), et que vous utilisez technique d'analyse statistique pour mesurer la satisfaction des participants, l'apprentissage, et l'impact des changements comportement des participants sur les mesures tels que la satisfaction du client, la réalisation des quotas de vente, et la rétention de la force de vente. Parfois, le rendement de ceux qui ont suivi une formation de vente est comparé à ceux qui n'ont pas, et techniques d'analyse statistique sont utilisés pour déterminer si l'investissement dans la formation des ventes a fait une différence. Les résultats des méthodes de recherche quantitative sont signalés par la représentation graphique de la satisfaction des clients sur une période de temps avant, pendant et après la mise en œuvre d'un programme de formation à la vente ou dans les tableaux qui représentent la réalisation des quotas de ceux qui ont participé à la formation par rapport à ceux qui n'ont pas. (Voir McMillan et Schumacher (1997) et Marshall et Rossman (1995) pour plus de détails sur ces deux méthodes.)

L'introduction d'une méthodologie mixte pour mesurer l'impact des ventes de formation

Les deux méthodes quantitatives et qualitatives ont des forces et faiblesses. La méthodologie décrite dans ce Infoline utilise une approche mixte qui capitalise sur les avantages de chaque outil, tout en évitant ses lacunes. De cette façon, la méthodologie de gérer efficacement la complexité de mesurer l'impact d'affaires des ventes de programmes de formation.

Aperçu de la méthodologie

Application de la méthodologie entraîne dans un processus en six étapes:

Phase 1: Découverte & contexte Metrics Définition

Cette phase du processus consiste en deux étapes - la définition des exigences de mesure et de la préparation d'une «chaîne de valeur commerciale." Ces deux étapes sont essentielles à la réussite de l'effort de mesure, car ils contribuent à accroître la gestion des buy-in pour vos efforts de mesure. Ils définissent également la portée de l'effort de mesure, de personnaliser le processus pour les besoins de votre organisation, et établir une stratégie pour vos activités de mesure en déterminant ce qu'il faut mesurer (par exemple, les résultats d'apprentissage, les comportements souhaités sur le tas, et les paramètres touchés par l'application de ce qui a été appris dans le programme).

Phase 2: Instrumentation & de recherche en design

Cette phase permet de définir les types et sources de données nécessaires, de créer un modèle de recherche qui vous permet de recueillir et d'analyser des données valides et fiables, et de construire des instruments de collecte de données. La réussite de cette phase assure que vous collectez les données à droite, à partir des sources droit, au bon moment, dans le droit chemin, et avec les bons outils.

Phase 3: Échantillonnage

Cette phase consiste à l'étape cruciale de la sélection des échantillons représentatifs de vente participants et non-participants et de leurs dirigeants, pairs, et les clients. Il n'est pas réaliste, coûteux, et inutile de recueillir des données de tous les participants à la formation de vente. Utilisation de techniques d'échantillonnage appropriées vous permet de collecter un ensemble gérable de données et de généraliser les résultats à l'ensemble de la population.

Phase 4: Analyse & de collecte de données

Cette phase est la partie la plus de main-d'œuvre du processus. C'est lorsque vous recueillir et analyser les données, valider les résultats, et de formuler des recommandations pour l'amélioration continue du programme de formation. Il se compose de quatre étapes:

     * Tests mesures commerciales procédures de collecte des données et la collecte des données de base
     * La collecte de données sur la réalisation des objectifs d'apprentissage, ce qui entraîne des changements de comportement, et les mesures entreprises
     * Analyser les données et identifier les domaines d'amélioration
     * Les données de triangulation à partir de sources multiples afin d'assurer des inférences valides et les recommandations

Phase 5: Rapports

Cette phase est la phase la plus visible du processus de mesure. C'est quand vous communiquer les résultats de mesure, les conclusions et recommandations dans des rapports et des présentations aux principaux intervenants et les membres de l'organisation. Claire, objective, et de la communication persuasive de conclusions et de recommandations est essentiel de démontrer non seulement la valeur du programme de formation à la vente mais aussi la valeur de l'effort de mesure. Audiences de cette communication comprennent:

     * la formation des gestionnaires de vente - de rendre des comptes aux bailleurs de fonds des entreprises qui ont investi dans le programme
     * Conception et déploiement de l'équipe - pour célébrer leur contribution à la création de valeur pour l'organisation par le développement de la vigueur et à fort impact des programmes de formation grâce à la vente et la mise en œuvre des recommandations d'amélioration continue
     * Sponsors entreprises et les gestionnaires de vente - d'apprécier la valeur générée par l'investissement dans la formation en vente

Phase 6: la sécurité des données de stockage &

Mesure de l'efficacité de la formation en vente et en particulier de son impact sur les entreprises n'est pas un effort une fois et pour tous les temps. Pour certains programmes, tels que ceux qui continuent dans l'organisation au fil du temps, vous avez besoin de revoir les données recueillies pour établir les tendances et mesurer la contribution continue du programme. Parce que les données seront nécessaires dans l'avenir, il est impératif de stocker en toute sécurité. La sensibilité et la confidentialité des données RH et des affaires exige que vous preniez les mesures nécessaires pour s'assurer qu'il est immobilisé.

Le Dr Brian Lambert est un analyste senior chez Forrester Research servir de vente professionnels des technologies d'activation. Il couvre la stratégie, les processus et d'exécution associé à aider les membres de l'équipe de vente à atteindre leurs résultats opérationnels souhaités grâce à une collaboration plus efficace et le changement de comportement. Brian recherches principaux défis associés à l'activation des ventes, notamment en aidant les besoins membre de l'équipe de vente à la clientèle de modéliser efficacement et les capacités de la carte solution à ces besoins au sein de chaque entretien de vente. Il recherche également l'impact de l'environnement actuel des affaires complexes et changeantes sur le portefeuille, le marketing, et les membres de l'équipe des ventes comme ils design; mettre en œuvre et renforcer la formation, la gestion des talents, le développement du leadership, la performance et les stratégies d'adoption nécessaires pour améliorer les compétences, l'expertise, et les résultats des membres de l'équipe.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2435142