Une autre raison importante pour laquelle les entreprises souffrent de la performance 80/20 est leur processus d'embauche, la formation et la gestion des vendeurs dépendent presque entièrement sur des informations subjectives. Pensez-y:
* Quels sont les CV? Ils sont la représentation subjective d'un individu de leurs capacités et leurs expériences.
* Que se passe lors d'une interview? Les personnes interrogées tentative d'emballage de leurs réponses aux questions d'une manière qui va faire la meilleure impression. Pendant ce temps, les enquêteurs sont la formation des opinions personnelles sur les qualifications des candidats pour le poste.
Je ne dis pas que l'information subjective est inutile. l'information subjective est un élément valable et précieuse de toute "la décision des gens". Toutefois, si des décisions fondées uniquement sur des informations subjectives produire un résultat indésirable de 80 pour cent du temps, n'est-ce pas donner un sens à envisager de faire un changement?
Une façon d'introduire des informations objectives dans le processus de recrutement commercialisation par le biais de vente spécialisée tests d'évaluation. Je ne parle pas aux tests de personnalité ou de comportement comme Myers-Briggs ou DISC. Ces types d'outils peuvent être utiles pour apprendre à communiquer plus efficacement avec quelqu'un. Cependant, je n'ai pas trouvé leur être utile pour prédire si une personne va réussir dans la vente.
Les tests de vente spécialisée d'évaluation que je fais allusion à identifier la force d'un individu ou une faiblesse dans les domaines suivants:
* Comment rapidement l'individu ne apprendre de nouvelles informations? Ce talent est d'une importance particulière si votre entreprise dispose d'un large portefeuille de produits et services et que vous voulez à vos vendeurs de vendre l'ensemble du portefeuille.
* Comment précisément et efficacement se communique la personne, tant verbalement que par écrit? Si les auteurs des vendeurs de nombreuses propositions et / ou e-mails, la qualité de leur écriture sera certainement une incidence sur leurs performances de vente!
* Quelle est la force talent de l'individu pour poser des questions perspicaces, la cueillette des informations importantes à partir des réponses, et utiliser ces informations pour construire d'autres questions? Ce talent est essentiel pour la qualification possibilité de vente efficace.
* Quelle est la force talent de l'individu pour apprendre à gérer le retour effectif sur investissement (ROI) des conversations avec les prospects et clients? Ce talent est essentiel pour augmenter les taux de près par la création d'un contexte pour les discussions sur les prix.
* Comment énergétique est l'individu? Comment sera la difficulté pour eux de maintenir constamment le niveau d'activité de production nécessaires pour atteindre leurs objectifs de vente?
* Quelle est l'efficacité de l'individu à convaincre les perspectives et les clients à "sortir de la dime" et prendre des mesures?
* Comment sociable est l'individu? Est-ce qu'ils aiment interagir avec les autres? Ont-ils créer des liens avec des étrangers rapidement?
* Puis l'individu diriger avec succès ses propres activités, ou ne l'individu entrée nécessitent de fréquents et la direction d'un directeur des ventes pour rester sur la bonne voie?
* Comment l'individu de répondre quand les choses ne vont pas leur chemin? Vont-ils commencer à gémir et se plaindre, ou seront-ils capables de «secouer» et de maintenir un niveau constant de la productivité?
* Quelle est la force la volonté de l'individu à être aimé? Seront-ils capables de maintenir une relation «gagnant-gagnant» de discussion, ou vont-ils donner le magasin?
* Est-elle compétitive de l'individu? Comment confiants qu'ils sont dans leur capacité à rivaliser avec succès?
* Comment émotionnellement difficile, c'est l'individu? Comment réagissent-ils à un rejet?
* Comment obstinée et déterminée est l'individu dans la recherche de débouchés et les obstacles à surmonter qui surviennent pendant le processus de vente?
* Est-ce que l'individu suite à leurs engagements?
* Comment le succès orientées et axées sur les résultats est l'individu? Sont-ils capables de rester concentrés sur le résultat final souhaité, ou doivent-ils se laisser enliser dans les détails le long du chemin?
* Est-ce l'individu jouissent effectivement les activités impliquées dans la vente? S'ils ne le font pas, les chances sont qu'ils ne seront pas très bonnes performances pour très longtemps.
tests spécialisés d'évaluation de vente peut également aider les vendeurs existants qui sont en difficulté. Comment? Premièrement, ils peuvent être utilisés pour déterminer si ces personnes devraient être en vente. Si une personne n'a pas les talents nécessaires pour réussir dans la vente, il peut y avoir d'autres rôles dans votre organisation, où leurs talents et leurs intérêts peuvent être appliquées à l'avantage mutuel. Si aucun des postes sont disponibles, le mieux que vous pouvez faire est de les laisser aller. Pourquoi? Parce qu'il ne fait pas plaisir à continuer la lutte dans un travail qui est un mauvais ajustement!
Deuxièmement, les ventes spécialisées tests d'évaluation peut aider à identifier les besoins de chaque vendeur de formation unique. Voici un exemple:
Deux vendeurs, Beth et le projet de loi, le travail pour la même entreprise. Beth est faible dans les ventes d'entraînement, ce qui la rend peu enclins à demander des ordres. Le projet de loi est faible dans émotionnelle ténacité, qui le rend sensible au rejet et les limites de son efficacité de prospection. Si Beth et Bill passer par le même chiffre d'affaires de cours de formation des compétences, le degré d'amélioration de la performance, si leur employeur s'attendre à voir?
La réponse est peu ou pas. Pourquoi? Parce que Beth et le projet de loi ont des besoins de formation complètement différente qui ne seront pas abordées par les compétences de vente formation de base.
Beth bénéficieraient le plus d'assister à une classe d'affirmation de soi. Elle a aussi besoin d'encadrement pour l'aider à reconnaître que le défaut de demander des ordres nie ses clients des solutions précieuses à des problèmes commerciaux coûteux.
Le projet de loi a besoin d'apprendre à ne pas prendre personnellement le rejet. Il pourrait également bénéficier d'une formation qui enseigne la pensée positive et d'autres techniques de motivation.
Malheureusement, à moins que Beth et les besoins du projet de loi en matière de formation uniques sont identifiés, et une formation ciblée est fourni pour répondre à ces besoins spécifiques, il n'y a pas beaucoup de raisons de s'attendre à leur performance à améliorer.
Conclusion
Beaucoup de «80/20» le rendement des ventes différences résultent de trop s'appuyer sur des informations subjectives lors de l'embauche et la gestion des vendeurs. Ajout d'informations objectives (recueillies par des ventes spécialisées des tests d'évaluation) à ces «gens décision" processus peut considérablement augmenter la proportion des élèves les plus performants sur votre équipe de vente et améliorer les performances de vente existant membres de l'équipe.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/33416
lundi 25 avril 2011
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